国内商业银行优秀营销案例之二

　　商业银行在营销中遇到难题是经常的事，这时候是打退堂鼓，还是知难而上，是最能体现一家商业银行的营销水平和实力的时候。营销最终能否成功，往往就在于你是否坚持不懈地倾心去体悟客户的需求，诚心去求解难题的答案，用心去寻求业务的切入点。 

   M科技公司是A银行今年开发的国际业务大户。在与客户接触之后，A银行认识到，要实现双方合作，难度非常大，因为首先该公司是W集团的子公司，而W集团是A银行的不良资产大户之一；其次，该公司当时保障条件相当弱，只能由W集团提供担保，而W集团的担保A银行是不会接受的；最后，该公司的管理层有很多人是从倒闭不久的Y集团过来的，其诚信值得疑虑。在A银行去之前，已有三家以上的银行与该公司接触过，但后来都因为保障条件太差，最后终于放弃了。面对这些困难，A银行几乎要退缩了，但行领导鼓励一定要坚持跟踪，寻找机会，事情总是发展变化的，很难说没有机会成熟的一天，毕竟该客户的国际结算量较大，轻易放弃太可惜了。

　　于是A银行首先开始了解公司的管理层构成，以消除对公司管理团队的疑虑，同时开始积极地为该公司找担保单位。A银行首先约访了该公司的董事长C总，了解公司的全盘经营情况，主要的是了解公司的内部管理，判断该公司持续经营的风险；了解业务环节和资金运作链条，以期从中发现资金控制和风险防范的手段；了解W集团的情况，寻找担保的条件。通过这次会谈，A银行得到了一些重要的信息，最主要的一点是该公司的组成，虽然管理层大部分是从原来的Y集团过来的，但M科技不同于Y集团的地方在于Y集团是国有企业，而M科技是国有企业与其他几家公司合资成立的企业，股东构成是技术持有方、市场资源持有方、国内最大的供货商、出资方等四家协作而成，这四家捆绑在一起，利益相互关联，从而使D公司具有了稳定的经营能力，这使它避免了Y集团作为国有企业无法留住持有技术、持有市场资源的人才的局面，在很大程度上防范了企业因为技术、市场的流失而带来的倒闭的风险。

　　另外一个重要的信息是H集团股份有限公司与H集团有限责任公司之间无任何股权关系，而且M科技作为H集团有限责任公司的下属，与上市的H股份也是无任何牵连的。除M科技之外，H集团有限责任公司还有几家资产幼稚的下属企业，于是A银行将注意力集中在其有物业的下属公司上，希望通过这些公司解决担保问题。通过比较，A银行选中了D公司，因为这个公司在商业园北区拥有大片土地和厂房，A银行希望用这些土地和厂房做抵押，给予M科技贸易融资额度。通过C总介绍，A银行见到了D公司的总经理，D公司在这个业务中是以自有土地、厂房为科技公司作抵押申请贸易融资额度，而D公司自身在此项业务中并无好处，但由于C总是H集团的副总之一，直接管辖D公司，因此抵押事宜顺利解决。

　　然而世事多变，D公司由于自身的一个项目刚刚启动，需要启动资金，要用商业园的厂房和土地做抵押，向银行申请流动资金贷款，科技公司的担保单位又落空了。

　　A银行对该公司的业务运作越来越熟悉，该公司自有技术、定单充足，客户方信用良好，每笔业务基本都是先收到出口L/C，然后开立进口L/C，基于这些了解，A银行觉得担保固然重要，但毕竟是对该业务预期最差时的补救措施。假如A银行可以在业务环节中控制风险，这些担保条件更有用，因此A银行最终促成该项业务的信心也越来越强。期间有大约一两个月的时间，A银行只能在焦急等待中渡过，经历着希冀与失落的往复。A银行不断地同企业层接触会谈，不断挖掘公司资金链条与货物链条的细节情况，最后通过与企业协商，双方一致同意在使用额度时，该公司以出口收证作质押，开出进口L/C，并保证在A银行的出口收证额大于进口开证额。有了这个防范风险的办法后，再加上H集团有限责任公司的担保，当时的H集团有限公司拥有大量的优质资产，主要是房产、土地等，其中有两块土地已经开始与其他公司合作建商品房，预期的现金流入比较可观，公司的经营状况有了本质的转变，其做担保已具有相当的实力。A银行看到了希望的曙光。

　　现在，M科技已成为A银行的国际结算大户之一，额度使用情况良好。

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