每逢年末又到企业盘点的时候，一年经营的好坏总该有个说法，围绕销售工作的市场占有率、销售额、回款额、应受帐款等各相指标开始进行考核，于是销售部开始发出一道一道的指令，考核指标也层出不穷，然而最让销售人员头疼的指标是年终的回款额，毕竟一年的辛苦全指望年底，如果回款情况不好年终奖金泡汤不说，弄不好一年下来功劳苦劳全都是零，因而针对年终的回款各业务人员也是绞尽脑汁，使出浑身解数，来实现年终的回款任务，由于方法各不相同，能力有差异，最终是几人欢笑几人愁。那么如何做好年终的回款工作?笔者结合自己多年的实际经验总结如下，以期起到抛砖引玉的作用。

方法一：畅销货物控制法

即通过利用公司畅销的货物供应数量与回款或应受帐款比列挂钩的办法来实现回款的办法。

案例：T公司是西北X省的一家大型企业，其市场上销售的J产品是家喻户晓的畅销产品，在市场上有较高的知名度和销售量，也是T公司的一个主打产品，在几年的市场销售中不仅为企业获取了众多利润同时也让合作伙伴赢得丰厚的回报，在年终为实现企业现金流的快速周转，减少由于合作伙伴占压货款造成的损失，实现回款的目的，该企业在年终针对回款和应受帐款的控制出台了相应的政策：

回款额	应受帐款	J产品供给量	备注
100％	0	按需货量100％供应	对于有应收帐款的合作伙伴J的供应量将上减去应受帐款量
80％	2－3万	按需货量70％供应
60％	3－4万	按需货量50％供应
40％	4－5万	按需货量30％供应
40％以下	5万以上	不予以供应

同时，T公司要求各级业务人员，针对此政策在执行的同时给每个合作伙伴做好一个由于T产品货物供应不足所产生的利润损失的帐，结果年终回款取得意想不到的效果。

方法二、特供产品专供法

即通过给合作一方提供专供的产品，避免竞争，使其获得最大利益的方法来实现回款的方法。

案例：

背景：年终元旦、春节将至

业务人员：“张经理您好，今天找您有各事和您谈一下”。

合作伙伴张经理：“什么事”。

业务人员：“是这样的，我们两家一起合作了好长时间，合作期间相处关系都不错,今年企业对年终的回款有了新的要求，企业要求年终客户回款必需清为零，因而希望您能给予支持。”

合作伙伴张经理：“啊呀，这可能有点难办，你也知道每到年末我各方面都需要资金，资金实在太紧张了，我还想让企业在年底支持一下，多备点货呢”。

业务人员：“这个我知道，我给公司也讲了您的情况，但是公司这次要求很严，必需要求合作伙伴年底将货款回清，否则公司那边我也很难交代，不过这次我专门给公司对您这边申请了特供产品，让您在旺季多挣点钱，不过就看您这边怎样了”。

合作伙伴张经理：“什么特供产品，不要又哄我，你们都是光说而已”。

业务人员：“这次是真的，样品我都带来了，不信您看，怎么样这次的特供产品不管从产品项到包装都不错吧，而且公司制定的价格也非常优惠。”

合作伙伴张经理反复看，问道：“价格怎么样”。

业务人员：“这次企业专门给向您们这样的合作伙伴单独供应的产品，给的家数不多，我好不容易才给您争取到的，价格是XX元，是不是很优惠？”

合作伙伴张经理：“嗯……”。

业务人员：“而且这款产品是公司专门给有限的几个合作伙伴供应的，您可以在现有的价格基础上进行加价到xx元，同时又不必担心会有外来货物和竞品冲击市场，这样你的利润空间会提升将近12％，－15％，一个销售季节过来比原来销售会多好几万利润呢。”

合作伙伴张经理：“这样给我来XX件”。

业务人员：“不过公司要求年底的帐款需要清结，否则……”。

合作伙伴张经理：“我想办法给您们打回去。不过这个货物一定要给我发过来。”

方法三、利益诱导法

即通过对年底回款设置不同阶差奖励，以利益诱导客户回款。

小王是某家企业驻K市的业务代表，负责k市的市场开发和销售工作，针对年底回款小王采取了该办法非常有成效。

小王：“陈总，您好这次，我来给您送钱来了。”

“送钱？，不要来骗我的钱就好了”陈总调侃道：

小王：“真的，我一得到这个消息马上就过来给你讲了，不信您看.”

说着：小王将公司关于年底回款的奖励政策拿出来。

小王：“根据公司的奖励政策，年底您将货款全部清结至少可以奖励XX元呢，就算回一半也可以奖励YY元，如果说没有这奖励政策你同样要回全部的钱，这不是给您再送钱吗？”小王笑着看着陈总。

“况且现在你库房的货物也剩的不多了，也该为旺季进货了，有这样好的政策还不抓到手上，这样一反一正，差不少钱来，挣这么多钱可是不容易。”小王强调着。

陈总：沉默、心里盘算：“行这两天，我就办理”。

小王：“你看您抓紧，这上面可有截至时间的，别办晚了，省得麻烦”。

方法四、苦肉计情感感化法

即通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户达到回款的目的。

案列：小陈是某客户的负责业代，一直负责该客户的市场指导和市场开发工作，由于经常在一起工作，和客户建立了良好的关系，小陈平时的勤劳和对工作的敬业，也让客户赶在眼里，双方都合作的非常愉快，对于回款小陈采取了此方法也达到了很好的效果。

一连几天经销商老李看到小陈总是愁眉苦脸、唉声叹气的，平常话很多，这几天不知怎么了除了干活，连话都少了许多。让老李实在纳闷，终于老李憋不住了问道：“小陈，这几天您怎么了，看你天天愁眉苦脸、唉声叹气的，有什么事给老哥讲讲”

“唉！老哥，可能过完年我就在您这干不成了。”小陈长叹一声说道：

“你在我这干得好好的，市场咱也做的不错，咋会不干了”老李急切的问道：

小陈红着眼慢吞吞的说道：“最近公司下了个文件，要求年底对经销商的回款要达到一个指标，凡达不到指标的业务人员都会辞退，你这边我算了一下困难很大，要差ｙ万元，而且您现在资金也挺困难的，每办法达到公司要求”。

接着小陈又说到：自己成家不久又添了小孩本身家里的经济比较紧张，这一丢工作可能家里更困难了。

老李听完这些心理很不是滋味，说道：你们的老总我认识，要不我给您说说。”

“我打电话给其它同事问了，这次公司是下了决心的，谁说都没用，看来明年我得另选工作了”小陈长叹道：

老李沉默一会，问道：“咱们这边差多少”

“差ｙ万元”小陈答道：

老李: “这样这两天我想想办法给他凑齐，你就安心干你的工作就行了”

方法五、预售、协销回款法

即利用信誉，在货物未到之前协助客户将产品预售给终端，实现回款。

Y经销商是一个规模和实力比较小的批发商，虽然销售工作做的非常出色，但是资金一直十分紧张，如何在年底实现回款，负责该经销商业务人员小陈采取了此方法。

小陈针对Y经销商在终端有良好的客情的特点，加之自己经常在终端回访客户也有良好的客情的实际情况，决定采取预售、协销办法来帮助经销商回款。

首先，小陈与经销商一道前往市场的终端给每个客户讲明原因，主要是：

1、目前由于市场需货量较大，经销商资金不足，为保正市场不因为断货而影响终端利益需要终端支持。

2、由于后期终端接货量都较大，要保证给终端的货物供应，需要选择合作好的终端进行预售，做好备货量。

3、凡是缴纳预售货款的终端在后期货物紧张时一保证货物供应，二保证货物价格按目前预收款的价格执行。

其次，小陈与经销商以经销商名义和个人的名义印制了借款单，除明确借款金额外，对上述三点进行陈述。

最后，制定了预收款与供货量的比列

通过此法小陈不仅实现了货款的回收同时对后期的需货计划也有了相应的了解。

当然，年终回款的方法还有很多，无法一一列举出来，在这里只挑选了几个有代表性、突出的、常见的办法进行阐述，对于上述有的奖励政策是企业给的而有些奖励政策是各级业务人员在企业大的方案下进行调整的来的，如何处理的技巧、方式由于对象的不同方法也不尽相同一样，这需要一线营销人员在平时多琢磨、多学习，活学活用诱使客户接受自己的建议达到回款的目的，这样到年终回款工作才不会火烧眉毛。.