本文发表于2006年11月10日《第一财经日报》

现在, 各银行之间的信用卡发行的竞争,可以用硝烟弥漫来形容.

除了工农中建四大行发行的信用卡以外, 还有招商,交通,广发,中信,民生等许多银行的信用卡存于世. 而发卡的竞争也从传统的公司白领一直向下延伸到刚入学的大学生.

然而,现实是,尽管发卡的数量是逐年递增,银行通过信用卡获得的收益却不容乐观. 一方面, 发卡的成本越来越高,同时我国的征信体系还很不完善,对客户的信用判断还非常原始; 另一方面, 大量的卡在持卡人手里"睡眠", 商家出于种种考虑很多也不愿意接受信用卡付帐.

银行都在努力找寻信用卡的优质客户,从重发卡数量逐渐向重视客户质量转变.

那么,谁是信用卡的优质客户呢?

首先, 是高收入的人群. 高收入的人群,相对给银行带来的风险小, 而且高收入才能给高消费带来物质基础.

其次,是高消费的人群. 显然, 只有消费才能给发卡行带来利益, 消费越多, 商家付给发卡银行的手续费也就越多.

第三, 喜欢透支且不能按时归还的人. 不能按时归还, 有两个可能: 一个是手里的现金不宽裕, 无力按时偿还, 需要等获得收入后才能补上透支金额的; 另一个是由于工作繁忙, 忘了按时归还, 造成透支罚息.

第四, 还得是信用良好的人. 逾期不能归还, 但还得保证能(有能力)归还, 而不是透支后破产.

从这几个方面看, 那些月收入在3000元以下的大众, 恐怕不能算是优质客户, 因为这样的收入水平, 决定了他们一定是要量入为出, 谨慎度日, 恐怕没那个心思去透支. 而收入丰厚的外企高管,财富新贵们, 虽然也高消费, 但是其同样有高收入, 恐怕逾期不还款的可能性也不大.

那么, 信用卡的优质客户, 就只能是那些收入在中等偏上, 有旺盛的消费欲望, 且工作繁忙的人. 在北京,上海这样的大城市里, 应该是主要是月收入6000-15000元的年轻白领.

其实, 银行信用卡的优质客户, 既需要银行去发现, 更需要银行去"诱导". 我在诱导式营销这门课里, 提出了微利时代重要的营销思想---不仅仅要发现, 而且必须要诱导出消费者的需求, 才能真正满足消费者的深层次需求---这个需求, 或许消费者自己还没有意识到呢.

现在, 各银行都把精力放在发卡上, 而忽视了诱导和鼓励持卡人消费, 特别是没有把持卡人当作整体来看待, 也没有为持卡人设计出丰富的个性化的服务.