企业经营质量诊断五线图

    对于众多经销代理企业大多是民营企业，初具规模后但经营管理水平却仍停留在“跟着感觉走”，几经辛苦销量规模上了一个台阶，却发现多收了三五斗“增产不增收”，经营利润却还不如历史情况。由鉴于此，根据实践经验总结出来一套关于企业经营状况分析法抛砖引玉，促进大家共同提高。

Z企业是一家移动通讯代理商，近几年企业发展迅速，公司开始采用分公司经营管理模式，日常经营由老板转向各职业经理人，原来企业每月经营赔赚多少，就是财务不出报表，老板自己心里都了如指掌。但事到如今，公司每月报表出来数字都是让人有点不相信，从每月各分公司的销售报表来看，公司业绩应该是蒸蒸日上，但从财务核算出来却七扣八折所剩无几，让财务查一下原因，一次一个结果，企业的奶酪到底哪去了，究竟是哪里出问题了？

    对于发展起来的众大中小企业都面临这样的问题，企业快速发展了，企业规模也迅速膨胀了，领导也有点飘飘然，红红火火的表面之后是所赚钱子还不是原来小本经营，企业经营有点雾里看花，水中望月的感觉，我们暂切称之为企业初具规模后的“酒后驾驶症”，什么时候我们的企业老板才能做到“不经营，马照跑，银照赚”，那就是需要强化企业的财务工作，转变财务就是计账和结算初级工作，提升企业统计分析职能“会分析，懂报表，善驾驭”。特结合Z企业实际状况，笔者总结出来企业经营“警示曲线图、状态五线诊断图、问题曲线放大图”的分析体系，以飨各经营者。

1、  企业经营警示曲线，由月度利润/平均资本占用得到的投资回报率趋势曲线构成。在五曲线诊断图连续正常的月份，可采用投资回报率趋势曲线做为警示监控曲线，非连续的加速上升，一旦出拐点，如下图中X企业8月增长放缓，要及时进行五线诊断分析。

 

 

 

 

2、  企业经营状态五线诊断图，由销量趋势曲线、经营费用成本趋势曲线、平均资本占用趋势曲线、销售毛利趋势曲线构成的经营单位五线特征图，五曲线正常情况下应是同步的上升或下降，对于任一不协调的曲线变化要积极进行分析。销量趋势曲线代表了企业市场经营地位，销售毛利代表了企业经营创收能力水平变化，资本占用反应了企业在项目投入资金规模变化，经营费用反应了企业在项目经营上发生的费用成本变化，企业员工反应了在项目经营上投入人员数量的变化。对于企业以最小投入见最大的效益原则来讲，销量曲线和销售毛利是一种越大越好的正向曲线，经营费用曲线、人员数量曲线和资本占用曲线是一种越小越好的负向曲线，任一正向曲线与任一负向曲线的间距的变大都意味着企业是一种挖潜型，内在质量型增长方式；对于正向曲线与负向曲线同比例的扩大意味着企业是一种规模扩张型，外在增长方式。

　　　　如下图，可见该企业7－10月其销售量逐步攀高，同时平均资本占用呈下降趋势，显示出该企业周转率在加快；同时销售毛利呈波动状，特别是10月下降明显，结合销量增加销售毛利反而下降说明了企业单件毛利水平逐步下降；该企业近四个月人员数量基本持平，说明其劳动效率在逐步提高，人员潜力发挥比较好；该企业近四个费用呈增长趋势，特别是在8、9月份，公司销量增长趋缓和人员数量平稳，销售毛利下降但费用仍高居不下，造成企业最终利润水平比较低。总而言之，对于该企业经营短板在于寻找如何提高单件毛利水平，同时适当控制和降低费用。

 

 

 

 

3、  放大问题曲线图，针对五线图诊断结果，重点对销售毛利和费用成本曲线进行放大性分析，在销售量增加前提下，说明销售毛利的降低是由于单件毛利大幅降低而造成，在人员基本稳定前提下，经营费用成本上升说明如果是由于销量增加而引发的费用增加是较正常，如超额完成任务而增加了奖金支出，开发了新客户增加了差旅费用，否则就要压缩控制，如增加电脑办公用品等。

　　 

从上图可分析出，主要是由于甲厂所供C品和乙厂所供D品进销毛利波动造成该企业销售毛利的波动，特别是10月份C品和D品的亏损直接大幅拉低了企业整个毛利水平，对此企业应该积极淘汰C和D品，或者是控制其销量，提高其单件毛利水平；对于单件毛利水平节节攀升的E品和F品应该积极推广，加大其销量，提高其在企业内销售比重；对于销量比重大的A品和B品，通过控制费用和最小的人力成本来保证销量，最大的提高其销售毛利水平。

 

4、  互比验证，通过同行企业经营分析图和历史同期对比分析来进一步明确前面分析结论，这要考虑到不同企业由于所处的情况不一样带来经营差异性，要做到对比前提单位一致性，如费用投入是否合理要看人均费用，资金使用是否合理看资金周围率，人员配比是否合理要看人均销量，产品是否有竞争力看单件毛利水平等。如下图，可看出X企业整体费用水平要高于Y和Z企业，说明其费用有一定不合理性，需要认真进行费用支出分析，进一步验证了X企业费用增长具有一定的不合理性。纵观7－10月，X、Y、Z企业人均费用水平呈一种递增，特别是10月都有大幅增长，需要对10月费用增长明细与7月分对比，挤掉其中不合理部分。

 

　　企业可通过每月连续的经营状况分析，及进发现企业经营中短板，并进行调整控制，更重要的是五线诊断图是“最小的投入获取最大的效益”经营原则具体体现，一是体现了资金规模合理使用的周转率，二是体现了提高人员劳动效率的人均劳动效率，三是体现了人员费用的支出的人均劳动费用，以及投资回报率等。打破经营以年度为周期传统思想，有利于适应风云多变的市场变化。

不怕企业有问题，就怕找不到问题，最怕不知有问题。通过以上分析，建立企业经营警示分析体系，再加上经营调整执行体系，我们统称之为“企业免疫机制”，对于中小企业主来说，照样可做一个“打高尔夫的老板”。