传世地产周刊：据了解，森海湾作为旅游地产，它的销售虽然针对全国性，但在区域上面还是有侧重点，能否归纳一下？

王翔：日前森海湾的销售区域主要针对北京、上海、江浙、四川重庆等比较富裕的地方。

我认为每一个项目最重的是要做好三个部份：第一个部份为产品定位。从一个旅游产品推广方式来讲，产品定位在整个项目策划推广过程当中是十分重要的，不同的地域定位不同的产品，不同产品有不同的销售市场，产品需根据不同地域给产品定位。产品是做什么的？产品的有什么特色？产品的性质是怎样的？产品做多层、小高层、别墅还是小洋房？目前，海南旅游地产主要分为三种类型的产品：第一类为养生养老型，比如天来泉就是典型例子，它既适应长期居住。第二类为短期的旅游度假休闲型，森海湾无疑就是这一类型。第三类为钢性需求，主要解决当地人、岛外人就业、商务、生活的实际居住需求。

第二个部份为客层定位。产品定位之后，卖给谁，客户在哪里？森海湾为旅游地产项目，从需求来看，人人都有一个旅游地产的需求，森海湾在产品定位和销售形态上来看，主要反映在北京、上海、江浙、四川重庆等比较富裕的地区，锁定的客层为30-50岁之间的白领和金领，他们具有经济实力，而且又喜欢海南这个美丽的地方。

第三部份为企划销售。在企划销售方面，我们通过客户的来电来访以及购买数据统计，对客层进行调研分析，根据客层的差异性进行地区锁定，进行重点策划推广；森海湾是一个复合型的产品，又在一个比较偏的地方，价格方面也不算低，吸引的是一些短期度假的客户，我们在全国各地都有分销商，通过专一、专业的分销商带动客户的购买，针对富裕地区进行推广宣传，分销运营。

传世地产周刊：森海湾作为文昌乃至全国知名楼盘，在社区的运营管理、服务文化管理以及物业管理方面是如何推广宣传的？目前实施的怎么样？

王翔：由于各种条件的不成熟性，我们目前没有做物业管理这一块。前期准备时是有这样的规划。我认为物业管理方面第一要做到物业团队的军事化、正规化；人员的特殊训练，培养服务意识和服务理念。第二物业管理的人性化，如何做到人性化，主要从注重管理和重文化方面来体现，如做滨海娱乐项目，沙滩排球、游艇等。主要目的就是让客户感到不寂寞，让客户感受小区物业文化的多样化。第三，物业置换增值服务，如产权式酒店，酒店公寓转换服务。指的是不同楼盘的客户之间，通过居住环境的互换来享受不同服务，体验不同的生活乐趣。另外，举办客户联谊活动，比如篝火晚会、娱乐健身项目等方面，帮助客户感觉我们的文化，我们的宗旨就是通过多样化、关怀性的娱乐活动让客户获得满意的物业服务，虽远离家乡却不孤单。

传世地产周刊：您觉得在实施销售策略的过程中，遇到最头疼的问题是什么？是策划？产品本身？销售服务？还是推广和宣传？

王翔：目前来看，我们所遇到最大的问题是应该是产品本身，其它没什么问题。这个主要跟开发商相关，工程进度慢，给我们销售带来不良影响，我们卖的速度比它们造的还快，有很多客户还在预约；另外，周边的景观配套不完善，容易给客户造成错觉和不满，估计在下半年周边的配套设施就会有所改观。

传世地产周刊：您是如何看待口碑效应？在森海湾所售房中，口碑效应占多少？

王翔：口碑效应是在产品的推广宣传手段，我们也十分重视。旅游房产是一个可分享的产品，我们分析地区房价的差异和环境差异，我们通过优质的服务满足已买客户，让其有空间给亲人朋友相互分享，通过口碑的方式来促进我们的销售；另外，我们在还开通了网络论坛，这是一个间接的口碑形式，客户能够通过文字的形式来表达和分享他们对所购房认知和理解，从而会激发潜在购买者的欲望，通过无形的方式来宣传我们的项目。其中，在森海湾所售房中，口碑效应起码占了50%。

传世地产周刊：面对市场其它的竞争对手，森海湾的销售策略如何与时俱进,长盛不衰？

王翔：森海湾作为一个旅游地产项目，我们针对其特性，主要采取有以下营销策略：第一，案场营销模式复合化，原来房子是在售楼中心，以后我们会建立复合型的案场；第二、分销运营精确化，项目起初时，我们邀盟全国愿意加入我们销售的分销商来进行合作、推广宣传销售；第三，网络营销模式现代化，传世以网络的优势扩大营销影响力。作为房产代理商，面对市场激烈的竞争，我们时刻都有危机感。在实战当中不断摸索，在销售策略与战略上不断创新，制胜市场上其它对手。

传世地产周刊：现在与其它就近楼盘相比，您觉得森海湾项目最大的弱势与优势是什么？

王翔：我觉得森海湾最大弱势在于它是一个62万方大盘，总共有6000套需要销售，根据目前的速度来看，估计5年时间才能竣工。由于工程的滞后，目前我们的销售还未到全盘1/3。另外，楼盘的分期交房，会对第一期交房的客户的居住产生不良影响。但不久就会我们把周边的景观会做好。森海湾最大的优势也是它的面积62万方。森海湾作为文昌的一个大楼盘，有大环境，有完备的配套设施。比如与椰海尚品相比，就两栋楼，提供给客户的附加价值很少，我们会在小区里建非常完备的配套设施，如老年健身设施、不同的水系、儿童娱乐区等。

传世地产周刊：据了解到，森海湾二期“9+1”花园小高层工程施工已全面展开，二期完工之后会不会有第三期、第四期？

王翔：“9+1”指的是9层楼再加上1层附式楼层，1层附式主要是满足客户的附加服务。“9+1”为第二期f区。第三期为26层高层，10层以上可以看海；在最后一个区块；第四期为滨海区，别墅酒店区，也包括小高层，多层。森海湾为复合型小区，不同的户型，不同的楼层来适应不同客户的需求。只要你对这边有兴趣，这边的物业都可以满足不同的客户。

传世地产周刊：森海湾目前的入住率较低？您是如何看待这一现象？

王翔：作为旅游地产，入住率低是不可避免的，它主要分为三个阶段的入住率：淡季时入住率约为10%-20%；旺季入住率约为70%；春节黄金周为80%-90%。在目前来看，旅游地产的入住率暂没有解决办法。

传世地产周刊：就您个人而言，森海湾最吸引您的是什么地方？

王翔：就我个人而言，森海湾最吸引我的是它的原生态。环境优雅安静，

传世地产周刊：与海口、三亚这样的一线城市相比，您认为文昌房产的发展趋势会怎样？

王翔：一个地产的发展趋势主要是看当地政府的政策与国家的投入与扶持，文昌也不另外，一个地方的基础设施的建设能给当地的房产及经济建设具有强大的推进作用。东环铁路的建设将成为海南省经济发展的命脉，航天城的建立将吸引科技人才聚集海南文，将会引进几十万人的移民，会直接影响文昌地产事业的发展，带来相应的附加值。以我来看文昌将发展成继海口、三亚的第三大城市，文昌地产的发展前景乐观。

传世地产周刊：汶川地震后，全国房产市场都受到了一定影响，您是如何看待大地震对海南房产的影响？

王翔：汶川大地震，许多人的关注力分散，致使判断力不够准确，持观望的态度是可以理解的，全国各地的房产市场受到了不同程度的影响，但影响最大的还是成都。但对于海南来讲，影响不会很大，就算有影响也只是短期内。海南具有得天独厚的资源、海南的气候、空气质量、特殊的人文环境，会引买房者的冲动需求。