销售团队的凝聚力、执行力、创造力
主讲人：许徐
·许徐是谁？许徐，男1975年9月7日出生，江苏泗洪人，EMBA。中国实战营销派中坚人物，著名职业营销经理人，资深实战策划人。中国创业致富促进会创业指导专家，人民日报新闻信息中心特聘策划顾问。中国培训认证咨询网签约特聘讲师，中华培训网高级培训讲师，中国营销传播网注册专家，独立撰稿人。
·许徐做过什么？从销售一线成长的行业管理精英。11年前加盟曾策划“红高梁挑战麦当劳”案的国内顶尖策划机构—通鉴顾问。从基层销售代表踏实做起，直至主管外埠市场开发，业务独挡一面的区域经理。服务通鉴公司的三年，系统地学习了中国当时最前沿的营销策划理论与实务，参与执行许多知名实体项目。后先后加盟飞鹤奶粉、雀巢咖啡，和路雪（中国）德隆集团担任市场经理，区域经理，执行总裁、总裁营销助理等职，积累了丰富的市场运作经验，实操过快消品，耐用工业品，连锁超市、餐饮、房地产、高科技产品、保健品等诸多品类产品，从前期的产品立项、市场调研到新品上市导入，样板市场打造，全国市场招商，再到品牌规划和品牌塑造，经历了一个个企业与产品的生死与发达的轨迹与历程。
历经咨询策划到企业实体操作再到咨询策划的成长经历，十余年的销售管理经验，使其对中小企业战略决策，团队建设，销售管理等方面有独特的见解与感悟。
多年市场历练和用血、泪、汗凝聚而成的市场经验可以对中小企业提供各个层面的来源于实战而又超越实战的管理咨询。
先后经历过民企、外企、股份制等各种销售业态的公司，担任过销售层级的绝大部分职务，几乎实际运用过所有可操作执行的销售方式。
·许徐能做什么？现担任北京炳隆投资、中关村节能环保产业联盟、港汇集团、人民日报新闻信息中心、京华时报大客户中心等多家单位的管理咨询顾问或策划顾问，曾在国内著名的何学林大策划机构担任总经理职务。
擅长：全国市场招商、企业诊断、营销策划、管理咨询、企业内训、渠道改造和控制，流程设计等。
qq：439198234
许徐将来专注做什么？专门服务于中小企业的实战营销管理咨询讲师，与顾问企业共同成长。
个人宣言：用脚丈量产品，视销售为生命，视顾客为父母，视雇主为恩师，视业绩为唯一。
讲授课程：
1、中小企业运营的八项基本原则
2、中小企业的战略决策与团队管理
3、职场空降生死时速180天
4、销售团队的凝聚力，执行力、创造力。
5、初创企业的管理制度与流程设计
6、企业运营过程中四位理论运用
·相关概念的界定和解析：
销售：从现代汉语的语言学层面分析，销售是个同义复合词，销就是售，也就是通常所说的卖的意思。
营销理论界销售是个系统概念，具体分述如下：
1、销售活动是由众多要素组成的系统活动。
2、销售的核心问题是说服客户达成购买。
3、销售活动是商品，信息传递，心理变化等过程的统一。
4、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向潜在的买主介绍商品的艺术。
营销实务中，销售的通常理解就是：提供商品或服务，满足客户需求和利益满足的过程和此相关的活动。
团队：团队是指在工作中紧密协作并相互负责的一小群人，他们拥有共同的目的，绩效目标，以及工作方法，且以此自我约束。
凝聚力：原为物理学概念，指的是物质结构中分子与分子，原子与原子之间粘合在一起的某种内在力量。后引申为文化学、伦理学的概念，常指集体或某一社会共同体内部各成员因共同的利益和价值目标结为有机整体的聚合力。
执行力：贯彻战备意图，完成预定目标的操作能力。换句话说：就是工作或任务的接受者如何了解布置者的意图，把工作或任务做得合而本来主旨的能力。
创造力：创造力是指产生新思想，发现和创造新事物的能力，是知识、智力、能力及优良的个性品质等复杂多因素综合优化构成，是成功地完成某种创造性活动所必要的心理品质。
·内在逻辑关系
销售团队是主体和范围，我们讨论的企业里面一个特定组织—销售团队的三力，而不是企力的三力。
凝聚力是基础，是执行力和创造力发挥的先决条件，而执行力是凝聚力的直接体现，因凝聚力是内在的抽象的、不易感知的，而执行力则可以很好的观测和了解。创造力是凝聚力、执行力的终极体现。只有把一个组织里的成员创造力充分调动发挥出来，我们才可能说这个组织凝聚力充分执行力彻底。
·销售团队的凝聚力
销售团队作为一个特殊的组织，在企业中占有举足轻重的地位。因为它是实现企业目标和战略，直接创造效益的组织，而其他相关职能部门都是为销售部门做支撑和服务的，这一点，我们通常可以从一个企业同级别的副总裁、总监往往是主管销售的负责人收入最高可以看出，另外，大多数企业又都是执行总裁或常务副总裁主管销售兼管其他也可以说明这一现象。
销售团队组织成员的工作心态不统一，两级分化严重，使销售团队作为特殊地位的企业内部组织很难进行高效统一的凝聚。积极心态是：我是最棒的，我为企业创造效益，我养活企业和老板，消极心态是：天底下最卑贱的工作，只要是能走路说话的人，都能干这种工作。这些心态跟年龄阅历、资历有很大的关系，刚入行的新手推销员可能是消极心态多一点，而资深的销售精英往往是积极的，能承受较大工作压力的.其实不管是骑着三轮车送货的日化用品的铺点业务员、还是天天飞来飞往的跨国公司的高级销售经理们，他们的工作本质都是一样的“销售产品、创造利润、实现自我价值”。
·销售团队的凝聚力：关联因素分析
竞争者
↓
行业→企业→销售团队
1、行业发展阶段 ←销售团队的凝聚力
行业吸引度、关注度
情况分享：
1、1997年我的一个朋友，北京理工大学汽车工程毕业，被保险公司的培训和蓝图描绘所迷惑，放弃很多好工作机会，毅然投身保险界。二年后，经历了无数次失效败与挫折，黯然退出。
2、我们有没有被别人邀请去参加私人讨论会或沙龙？今天，如果有人邀请你去参加健康保健、投资项目说明会，你会想到什么？你会不会去？
3、如果有人在街头挡住你，在没有开口说话之前，你首先想到的是什么？向你推销相关产品，你会不会买？如果会？理由是什么？如果不会，理由是什么？
4、我们可能很少听到寻呼小姐和信息台的接线小姐甜美的声音了。因技术淘汰和政府管控，她们已淡出我们的生活。
5、你的企业产品销售还用“扫楼、扫街”的销售方式吗？
如果用，你们在躲闭城管和与物业周旋方面有什么的创新举措呢？
6、现阶段银行推广信用卡的活动在如火如荼的展开，适应了便捷支付，信用积累的时代趋势。
综合结论：企业所处的行业发展阶段，关注度吸引度是销售团队凝聚力形成的重要条件，在一个朝阳成长、关注度强、吸引度高的行业里，企业销售团队易形成很强的凝聚力。
·企业销售团队的凝聚力作为企业凝聚力的一部分，与销售企业所处的行业地位发展阶段，企业目标远景价值观，企业领导人的人格魅力，企业以薪酬制度为主的管理制度，企业成长空间有直接的密切的关系，请看下面的详细分析：
1、今天做安利直销的很多资深人士，除了做到皇冠、钻石级少数人物外，很多人都转做康宝莱等产品，原因是安利级其产品已到成熟期，在现有的激励政策没有太大变化情况下，很难形成销售团队人员明确的凝聚力。行业地位与发展阶段是一对互补的概念，对不同销售特质的人来说有不同的吸引力。
2、企业目标愿景值观等企业文化层面对销售团队的凝聚力有很大的影响，是支持产生销售团队凝聚力的精神动力。不过要搞清几个主要问题，企业目标愿景值值观能否落到实处，能否真正成为指导企业所有员工包括销售团队的内心道德规范的行为准则，很多企业在企业管理方面缺乏一致性，有的企业发誓要到一流负责任的行业领先者，却对员工的加班费只字不提。所以说，企业文化层面的内容实施一定要有企业现实的管理制度和国家相关的法律法规作为基础的。皮之不存，毛将焉附；其次，企业文化层面对销售团队的凝聚力的作用是因人而异的，对销售团队的中高层有效，对基层销售员工的作用几乎没有。根据马斯洛的需求层级理论，销售基层员工最看重还是最基本的生活保障，仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱
3、在企业目标愿景价值观等企业文化不能落到实处的情况下，企业的凝聚力就要靠企业最高领导人的人格魅力去维系了，现阶段很多企业文化就是老板文化，老板的胸怀与能力决定企业成长与未来。柳传志为了同时留住郭为和杨元庆，硬是把老联想拆分为联想集团和神州神码，常人难有此胆略。笔者曾在一家看上去很知名的企业任职，公司员工每季度轮换一拔，老板的书桌上收到的最多的就是辞职报告，入职不签任何书面协议，离职时要签三份协议。“我是很行的，就是我的团队不行”这是这家老板真实心态的写照。
4、企业以薪酬为方的管理制度对销售团队凝聚力和影响。制度本身就是用来规范人们的行为与利益的，企业的薪酬制度是不是明确，公开的，管理执行方面是否有任人为亲，是否存在排除异已等情况，都和销售团队的凝聚力有很大的关联作用。
5、企业的成长空间从根本上来讲，也就是企业产品与利润的成长空间。很多有经验的销售人员很多时候都会说“卖来卖去还是一样，不想干了”。销售人员的逐利性是最强的，在看不到销售成长的企业销售团队里，很难形成工作氛围，销售激励和培训，心态训练只是治标不治本，不能从根本上解决问题。
·企业竞争者：对销售团队的凝聚力的影响：
企业在上述五个方面哪一方面，如果没有竞争对手做得好，都会导致销售团队成员的转投，从而破坏销售团队的凝聚力，在此不过多做阐述。
·销售团队的领导者对销售团队凝聚力的作用：
除了与企业对销售团队凝聚力的影响有共通点之外，销售管理者对销售团队凝聚力和作用常体现以下几个方面：
1、销售管理者的销售能力，管理水平对销售团队的凝聚力有至关重要的作用。俗话说兵熊熊一斤，将熊熊一窝。你的业务能力还没有下属强，当然不可能建立权威。权威没有，就不可能形成以权威为核心的凝聚力。
2、销售管理者的人品性格，管理技巧，沟通方式同样也为销售团队的凝聚力带来影响！
销售高层的以身作责，人情管理，工作中严格要求，生活中悉心照顾等都为团队的凝聚力产生积极影响，相关销售高层推诿责任，把应该属于自己的工作推给下属，把下属的工作业绩或成果占为自有：都是销售团队凝聚力破坏的常见表现
3、销售目标与政策制定与实施的科学性现实性，对销售团队的凝聚力的具有巨大影响的，每一层级的销售人员都背有指标的，且与收入挂沟，这是不言而喻的，在销售实务中，大多数企业都会把指标定得很高，结果只有10%左右的销售人员业绩达标，失去目标制定与考核的意义，挫伤了大多数销售人员的工作主动性，积极性，从而进一步削弱凝聚力。
4、销售支持：主要是广告、公关宣传、赠品、促销、物流、宣传海报，付款条件等条件状况对销售工作的实际支持。有了这些销售支持手段，销售人员完成定额目标的困难就会减轻，超额完成目标的信心就会增大。我们做饮料的企业哪一家也不敢和二乐比，原因就是他们无所不在的广告公关促销等销售支持。
·销售团队的执行力：
老板与销售员工在对待执行力差的认识分歧：
老板认为销售团队的执行力差是员工的态度能力问题。
销售员工认为销售团队执行力差是公司不达的任务指令有问题，无法也不可能执行。
实际上可以这样认为：
销售团队个别员工执行力差，是员工的问题，能力达不到岗位职责要求，销售团队所有员工执行力都差，则是公司的营销战略与激励政策出了问题，老板和决策层负有主要责任。
·销售团队执行力差的五大主要原因：
1、销售员工不知道干什么，也许你会说销售员工就是销售产品，怎么不知道干什么呢？销售员工销售产品要有公司的营销战略和规划统领，需要有公司的销售政策做依据，需要与物流、生产、财务的密切配合才能完成。有的公司没有能够落实的营销规划，没有月、季、年的销售目标，有的虽然有营销策略，但过于陈旧，不符合市场需求。有的公司的销售政策，经常修改，没有稳定性和延续性，常常是外埠区域经理经过多次沟通，在快要在合同书签字的那一刻，被公司电话告知产品的价格政策，销售支持条件有重大变更，以即时起，执行新的销售政策。这些会导致区域经理的工作前功尽弃。所有这些情况销售员工都不知道自己干什么。
2、销售员工不知道怎么干：销售员工缺乏相关培训，不了解产品的核心卖点，竞争优势，目标消费群体，也不了解公司的行业地位，发展阶段，更不了解行业发展趋势，企业宏观战略，所以销售员工都不知道怎么去卖？卖给谁？用何种方式去卖。只能靠自己工作积累的经验去摸索。有的虽然有培训，不是销售培训而是成功学的励志培训，拓展训练，使员工热血沸腾，但具体工作起来还是不知道怎么去做，就像一个斗志昂扬的角斗士手里挥舞了宝剑，就是找不到对手一样。
3、销售员工干起来不顺畅，这主要是公司的销售支持问题，销售经理费了九牛两虎之力，谈下来一个大经销商，却被生产部门告知：暂时缺货，供应不了。，还有一个方面就是公司的促销政策的及时性，对市场的反应度如何？我们经常会发现这样一个问题，销售部门针对当前市场和竞争对手的分析，制定出一套完整可操作的促销计划，上报给销售高管和公司领导，迟迟得不到回复，坐失了良好时机，或者是计划审批通过，但是费用、物料，迟迟不到位，结果还是一样。
4、销售员工不知道干好了有什么好处，销售员工的薪酬制度有问题，没有详尽的提成分配制度，或者有制度，但过于苛刻，销售员工凭借自己的能力和公司的条件资源，根本不可能干好，超额完成任务。或者与竞争对手相比，好处很小。所有这些，都视同销售员工不知道干好了有什么好处这一现象状况，大家都在混日子，吃“社会主义”大锅饭，有能力的人很快另攀高枝，另谋高就。
5、销售员工知道干不好没什么坏处，销售团队管理的惩罚制度没有或者不能实际落实。受亲缘，血缘、地缘，人像关系影响，处罚不平等，只对人不对事。在这项内容中，干不好是什么标准，谁由去评判非常重要，这些需要预先设定目标制度加以落实，而不是某些销售高管的个人喜好！
·销售团队执行差解决之道：
清楚了执力差的原因，解决之道也迎刃而解
那就是做到“战略认同、销售目标明确完整，方法可行加以帮助指导，流程合理、信息通畅，激励到位，奖罚分明，考核有效公平公正公开”。
战略认同，销售目标明确完整。销售高管在制定出营销计划后，一定要向你的团队推销你的方案，根据市场状况、竞争对手分析、企业所处的阶段资源条件，销售团队的能力与业绩水平是可以完成年度营销计划的，取得“战略认同”，否则，销售团队成员认为目标达不到，惰性自然增强，执行力自行下降，其次就是把销售目标层层指标层层分解，直到不能再分为止。指标落实到部门，小组、个人，落实年、半年、季、月、周、日等，方式采取任务书或工作单形式下达。或者是签订责任状加以明确。
方法可行，加以帮助指导。这条内容包括以下几个方面：1、针对不同销售特质和特长的人分别对待，按特长去分配工作。2、分配工作时，同时提出相关实施建议3、当下属销售员工业务受阻，可以直接出面协助谈判，帮助完成签约4、让下属销售员工在销售实战学习总结经验教训，提高销售水平，提升销售业绩。
流程合理，信息通畅。大多数的销售团队，流程在表面形式上没有任何问题，可是在执行层面出现严重不合理状况，主要表现在以下几个方面：1、任人唯亲，不懂销售的人管销售2、职权利效不对等3、不完全相信外聘销售高管，多方加以制约4、生产、销售、行政、后勤、财务沟通脱节，制约销售工作的良好开展。
激励到位，奖罚分明。激励有物质的也有荣誉的，荣誉激励考虑到接受者的年龄阅历等因素不同而分别对待。物质激励要做在市场中有竞争力，对销售员工有吸引力，企业在现阶段能够承受得起。奖就奖个心惊肉跳，罚就罚个胆颤心惊。前提条件是按预先设定的激励奖惩制度严格执行。
考核有效，公平、公正、公开。考核要真正发挥导向的作用。销售考核不能走过场，销售人员填几篇表格，写一点总结就过关了事，要按已经下的销售考核细分指标严格执行，杜绝人为因素干扰，体现公平、公正、公开的原则。通过考核，发现培养一批有潜质的销售人员到中层管理岗位，淘汰一批确实因能力、态度、工作经验、工作方式有问题而定不成定额指标的后进员工，形成能进能出，能上能下的动态竞争机制，开创销售团队业绩与氛围的新局面。
·销售团队的创造力
创造力开发的基本原理：
1、创造力人皆有之
2、创造力是一种潜力，可以开发，也必须开发
3、创造力潜力无穷，必须同时开发左右大脑。
在销售团队中，我们通常用如下方式培养销售员工的创造力。
① 开展销售竞赛和特定主题的头脑风暴。
② 以“假如我是XXXX”展开自由发挥的工作设想，一般以员
工的上一层级的工作岗位为假想职务，来充分调动各层级的销售员工的想像力，由于没有原有的惯性思维束缚，他们的工作设想很多都是异想天开，令人瞠目结舌的，其中不乏有创造力，可实施的好方法。
③ 关注相关行业，看看能否把他们比较好的销售方法、管理制
度移植我们的企业中来。
④ 向行业专家，资深从业者，相关协会等人员请教，看看能否
获得创造性的信息和灵感。
案例链接：快餐公司一送餐员把应收款，送餐单扎在一起，在单据背
面写清付多少钱，找多少零钱等详尽状况，极大节省了收
银对帐的时间，也极大避免了货单不符的现象发生，相比
其他送餐员，他的发现很有创造力！
由于现阶段我国销售团队的管理问题大部分还是出在凝聚力，执行力方面，故不对创造力作更深地研究与探讨，只是想起到抛砖引玉的作用。谢谢大家。