在太阳能热水器行业，桑乐一直是许多同行学习的榜样，笔者在咨询和培训的过程中发现许多太阳能行业的老板都谈到桑乐，都想学习桑乐的模式和策略，作为行业的营销研究者，笔者一直关注桑乐的发展成长，那么，桑乐是怎样成为业内黑马的呢？是什么基因在驱动桑乐太阳能的发展成长呢？

一、技术推动

目前，许多太阳能企业过分强调终端建设，忽略营销的“前端”，其实，任何产品的营销最终都回归到产品原点，笔者认为桑乐的快速发展首先得益于其始终以科技为本，在技术上不断创新。如在1996年，桑乐在国内就首创将电能作为辅助能源引入太阳能热水器，2001年推出功能更为强大的智能系列辅助仪表，正式将太阳能热水器推入全天候、全自动、数字化、智能化时代；“电视我要液晶的，空调我要变频的，太阳能我要数字的”，主打数字化牌一直是桑乐的核心，为了突显这方面的技术优势，桑乐拥有专业的数字化车间，拥有全自动流水线，生产全程电子监控；生产流程的管控采用“精益化生产模式”，配合恒温、恒湿、防尘、防静电环境的生产车间和先进的检验设备，充分保证了产品的可靠性和竞争力。除了在数字化方面塑造优势外，公司还在热水工程上加大投入，其“太阳能热水系统控制工程技术研究中心”被认定为山东省级工程技术研究中心，桑乐公司建有国内最先进的太阳能实验室，拥有全套的太阳能热水器测试手段和仪器，通过技术推动，桑乐始终保持了行业内技术领先地位。

二、营销拉动

营销对太阳能热水器来说是竞争的关键，伴随着产品的模仿与同质化，大多数太阳能竞争的焦点都集中在营销层面，对许多企业的营销都是在“点”和“线”上，缺乏系统，缺乏流程与标准化，桑乐之所以能够保持快速的成长，其系统和创新的营销策略为赢取市场做了铺垫。

一是率先进入农村市场。在太阳能热水器行业，桑乐是较早瞄准农村市场的，并将农村市场作为主要市场来看待，在许多区域采取的是农村包围城市的策略，如在行业内最早瞄准农村的婚嫁市场，并主张将太阳能热水器作为陪嫁品；如率先在业内推出针对农村市场的系列宣传策略，首开打陪嫁品的口号进入乡镇市场。

二是系列化产品的开发。桑乐太阳能本着单品突破，多品运作的思路，致力于研发满足用户更高层次需求的新产品，针对不同的区域、不同的消费群体开发不同的产品，以红双喜系列的成功为突破点，开发了桑乐神州系列、桑乐数字化系列、桑乐蓝海系列、豪华王系列等系列产品，每一种新产品的问世都给整个太阳能行业注入强大的激情与活力，以中国太阳能行业领航先锋的身份领跑行业。

三是打服务牌。桑乐太阳能一方面是开展“自然灾害免费维修特色服务”，凡因冰雹、风灾等自然灾害造成的损害一律终身免费维修，另一方面是正在建立一个拥有50万热线电话的行业内最大的客户服务中心，靠服务也赢得客户的口碑和降低购后风险。与此同时，强化安装服务，因为一台完整的太阳热水器是安装到用户家里的热水器，为了做到“产品质量零缺陷”，桑乐一方面对安装工人不断进行技术方面的培训，因为同样一台热水器不同的人安装往往会出现不同的结果；另一方面是培养安装人员的细心、耐心、诚心，在安装过程中会出现各种各样的情况需要去细心观察，耐心寻找解决方法，诚心诚意的替用户着想，满足用户提出的各种合理要求，通过服务标准化和规范化，桑乐使服务品牌化。

四是创新传播策略。桑乐的品牌传播随着市场环境的变化在不断创新，在业内，桑乐的广告宣传投入不是最多的，但他的投入产出比应该是最高的，这值得业内学习，如在许多区域，我们都能发现桑乐占据了一些标志性的建筑、在一些显要的区位都布上了墙体广告；如当多数太阳能企业仅关注行业媒体宣传时，桑乐已在业内率先在都市类主流媒体上宣传，特别是强化软文宣传，如在《扬子晚报》、《新安晚报》、《新民晚报》等上经常能够看到桑乐的软文广告，其实，太阳能的营销决战的是真正的终端，抢占的是目标消费者的心智，软文的系列宣传不仅强化了品牌认知，而且符合消费心理，达到了名利双收的效果。

三、文化促进

许多业内的朋友可能都知道，在太阳能行业，桑乐的经销商和营销团队是最稳定的，而且桑乐的营销人员也不是最多的，但销售量和营销人员的比例肯定是最高的，笔者认为这些都得益于桑乐的文化，得益于桑乐文化的有效贯彻实施，桑乐太阳能非常注重文化建设和人才培养，构建了“一项使命（为股东创造价值，让员工和经销商实现梦想，对社会承担责任），两个追求（追求完美、追求卓越）、三个相互忠诚（产品与用户相互忠诚、厂家与商家相互忠诚、员工与企业相互忠诚）”的核心价值观，不断完善企业自身的企业文化，并使之在桑乐员工及商业伙伴中得到了深入贯彻和落实，打造了一支飞速发展，敢打硬仗、稳定性好、素质极高的桑乐队伍，其稳定的团队在业内赢得了声誉，桑乐太阳能本着以人为本，尊重人才，尊重事业的理念，一直致力于建立一个平等、宽松、向上、和谐的企业与人文环境。

总之，学习桑乐，要学习其敢为天下先的精神，其多个率先都有效占领了先机，不仅赢得了眼球，而且赢取了市场，通过打组合拳，桑乐实现了快速的发展，目前，桑乐海宁基地正在建设中，南方基地的建设将使桑乐从中型企业向大型企业、从区域性品牌向全国性品牌、从营销战略向品牌战略转变，太阳每天都是新的，桑乐也会向太阳一样每天不断的升起！太阳能营销，学习桑乐好榜样！

作者简介：王唤明，营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO，著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《营销策划》、《新基业长青》等专著，曾服务过元升、赛澳、珠光、郁金香、永来、斯蒂特、凯顿等太阳能企业，www.diyiyingxiao.com，E-mail：[email protected]，咨询电话13956338439