（全文刊于《上海译报》2001年7月26日）

占据全球钻坯供应量近七成的戴比尔斯公司前些年起改变了它的经营战略，开始涉足世界钻石零售市场，意图在于建立钻石行业新的分销渠道。总部设在南非，在博茨瓦纳等4个国家拥有20座矿山的戴比尔斯已宣布将改变持续了110余年的经营方针，由此带来了世界钻石市场格局的变化。

新的战略将使戴比尔斯成为“顾客最受欢迎的钻坯供应商”。平心而论，一个企业树立这样一个经营目标实在是太普通了，但对戴比尔斯来说却非同寻常。虽然，戴比尔斯股票早在1893年就已在约翰内斯堡上市，但100多年来它在世界钻石市场扮演的角色使它的这一改变显得非同寻常。自1888年以来，戴比尔斯一直在世界钻坯市场构筑自己的独占地位，以市场统治者的姿态控制着整个钻坯市场。

一种形式极其独特的独占

“一种形式极其独特的独占”——已去世的原董事长哈里.奥比海默用这句话来概括自己的公司。这种独占不仅仅是针对矿石开采者，还包括钻坯加工者和宝石加工厂商直至贸易商和零售商等整个钻石产业，过去的100多年，戴比尔斯一直致力于将世界的钻石生产和加工链置于自己的控制之下。

在这期间，戴比尔斯为防止因每年的钻坯产量的波动而带来的价格变化，它采取了一种独特的供需调整方式，实际上扮演着“价格监护人”的角色。

每年，戴比尔斯都要将在自己公司的矿山采掘的矿石和从其他矿山收购来的矿石全部集中送往位于伦敦的中央统售机构（CSO），在伦敦和瑞士一年要举行10次时间持续一个星期的钻坯交易会，获准参加交易会的都是戴比尔斯的客户，包括它指定的研磨生产商、贸易公司等。在戴比尔斯改变经营战略前夕的去年7月，这样的客户仅120家。

交易是这样进行的。各个客户都在不同的房间里从戴比尔斯公司的代表手里接过一个“交易箱”，箱子里装的是戴比尔斯公司选出的足可以供用户销售1至2个月的钻坯份额。说是交易，其实根本就没有什么价格上的交涉。只有两个选择，要或者不要。要的话，就得按戴比尔斯的出价成交，而且是现金。

要成为戴比尔斯的客户事先还得经过严格的审查，他们都得经过两、三年的财务和销售能力方面的严格审查。所以，在珠宝业界，成为戴比尔斯的客户已是一种身份和地位的象征。

市场格局的变化动摇了统治地位

但是这种长期沿袭下来的钻坯供求体制，在最近10年间渐渐显得“力不从心”了，戴比尔斯在世界钻坯市场的独占状态开始崩溃，市场份额在在急速下降。从1990年市场销售额的80-90%下降到后来的60%。而其中的三分之二是来自本公司的矿山，余下的则是从俄罗斯等地获得的销售权部分。

1888年，戴比尔斯起家于南非中部矿山之镇金伯利，钻坯生产直到90年代几乎都是集中在非洲南部，虽然以前原苏联境内也有优质矿石得到开采，但后来受冷战影响，两个产地的竞争终未成气候。戴比尔斯除了在南非开发新矿山之外，还在博茨瓦纳、纳米比亚、坦桑尼亚同当地政府联合经营矿山。

戴比尔斯一统天下的局面出现动摇是在非洲以外的地方开始出现与戴氏公司针锋相对的钻石生产企业。一开始，戴比尔斯是以争得销售权来应对的。80年代后半期它争得了澳大利亚阿加伊尔矿山的销售权，冷战结束后的1990年，它又取得了原苏联境内钻矿的销售权。但是，好景不长。1996年戴氏公司失去了阿加伊尔矿山的销售权，第二年，内战之后诞生的刚果（原扎伊尔）钻矿的销售权又落空。而澳洲的BHP公司等资源大企业现在也开始涉足钻坯开采，令戴氏公司四面临敌。此时戴比尔斯对控制世界钻石市场已感力不从心，或许对此早有预感，亚洲金融危机爆发之后，戴氏公司担心钻石的价格下跌，便拼命地收购钻坯，结果使库存不断膨胀，一度曾达到48亿美圆，遭到投资者的强烈不满和指责。

90年代后半期，不安定地区的钻石生产又因非政府组织（NGO）等问题而引起人们的非议。非洲西部的塞拉里昂、西南部的安哥拉等地采掘的钻坯成了当地反政府武装的资金来源，使那里的内战问题更难以解决，而受到国际社会的指责。有人统计，不安定地区出产的钻石占了流通钻石总量的4%。在钻石市场扮演主导角色的戴比尔斯也因此常常名声不佳。而1991-1992年 期间美国司法当局控其有违反垄断法嫌疑一事也进一步促使戴比尔斯改变其经营战略。事情的起因是戴比尔斯向企业出售用于钻头、锯条等产业用钻石。美国政府说，GE公司和戴比尔斯公司掌握了世界产业用钻石的89%的市场份额。但在美国法庭审理时戴比尔斯公司拒绝出庭。其结果是，戴比尔斯至今仍无法在市场需求占6成以上的美国设立据点，其董事若为生意之事则无法得到美国的签证。

从“价格监护人”向“最佳供应商”转变

在这种情况之下，戴比尔斯重新把自己定义为“最强大的钻石供应者”。按照去年7月公布的新的经营方针，它把一个专门负责钻石原石销售的机构DTC “Diamond Trading Company”（钻石贸易公司）推到了前沿，而给人留有强烈的垄断印象的CSO（中央统售机构）则销声匿迹了。

从价格监护人的位置上走下来的戴比尔斯现在的战略方向有两个，一个是扩大整个世界钻石市场的消费需求，另一个是促使消费者购买用戴比尔斯的钻坯制作的钻石产品。DTC原来只是公司的一个市场部门，现在把它推到前沿正说明戴比尔斯开始重视下游。

在垄断时期，戴比尔斯说的话就是钻石界的声音，现在有了竞争者，它就要考虑依靠什么来吸引客户买它的钻坯。为此，戴比尔斯指定了一个耗费1.7亿美圆的市场推广计划，包括向交易商提供培训、销售和业务计划支援以及市场研究与咨询服务等。它还千方百计地将其影响力伸至下游的研磨厂商、钻石加工厂商、贸易者和零售商，建立外联网。另外，为了树立新的企业形象，避免介入有争议地区的钻石交易，它关闭了非洲的原石公开收购事务所。

从价格监护人的宝座上走下来的戴比尔斯现在主动进入市场，成了竞争的积极参与者。早在1999年，戴比尔斯的总收入就已达到62亿7700万美元，一下子比上年增长48%，税后利润7亿2500万美元，比上年增长73%。现在，在世界钻石市场上，集团已不再使用戴比尔斯的名称，代之以新的DTC钻石贸易公司。