川酒是四川产地酒的统称，以五粮液、剑南春、泸州老窖、水井坊、沱牌、郎酒这“六朵金花”为主，白酒产业作为四川省的支柱产业，一直保持着较高的盈利能力。近年来，随着白酒生产集中度不断提高，名优龙头企业的行业地位得到进一步巩固，川酒在国内市场竞争中占据了龙头的地位。透过繁华的表象，川酒在发展过程中也暴露出了一些问题，如后劲不足，如核心竞争力不明显，如增长速度较慢等等，在日趋激烈的酒业竞争环境下，川酒在取得了可喜成绩的同时也面临着前所未有的问题和挑战，笔者试图通过分析来寻求川酒可持续发展的基因。
一、川酒发展现状与存在的问题分析
目前，川酒虽然整体发展水平稳居全国第一，但整个川酒产业发展水平还欠平衡，呈现“散、乱、小”的态势，整体赢利能力低下，如中小企业过多、资源浪费、重复生产、盲目跟风、品牌和营销模式同质化以及无序竞争、人才缺乏、过分追求豪华包装等等等问题有待解决。从香型上去分析，川酒中除了郎酒是酱香典范以外，其他基本都是浓香型的；如果用SWOT分析法对川酒进行系统分析，我们发现川酒的优势主要在于卓越的品质与历史文化。得天独厚的地理条件为川酒的品质奠定了基础，川酒占尽了生产好酒的天时、地利、人和。天时，是指得天独厚的自然条件；地利，是指优质酸性黄泥建造的百年老窖和保窖养糟的黄水；人和，是指传统的酿酒技艺和川酒人的团结奋进。优质黄泥与百年老窖、气候温和湿润适于酿酒微生物繁衍、地产原料适于酿酒保证了川酒卓越的品质。与此同时，川酒悠久的历史，灿烂的川酒文化，有真实的史料佐证，如建于1573年的国宝窖池、水井坊遗址、天益老号酒坊遗址先后被列为国家重点文物，600年窖池活性窖泥在故宫博物院永久保存及泸州老窖传统酿造技艺被列为“国家非物质文化遗产”等都充分显示了川酒历史源远流长，技艺精湛。但随着人们消费能力的增强，酒类消费进入了更广泛的竞争范围，一方面是白酒企业的竞争不单单只是本行业内的竞争，还面临着洋酒、啤酒、葡萄酒、果酒、黄酒等各类型酒种的竞争，并且随着市场的对外开放，国外酒业巨头和经销商纷纷进入中国，同时，我国酒业也必然将白酒推向国际市场，酒类竞争全球化不可避免；另一方面，消费行为在不断变化，从过去的吃香转变为吃味，从燥辣味杂转变为醇和爽净，从“回味悠长”转为醇爽舒适，从追求“顺口”到高端产品，不同的时代，产品往往发挥着不同的社会功能，人们对酒的风味也有着不同的需求，生活方式常常引导着酒业的发展和变化，因此，川酒需要在新的环境下不断创新，与时俱进。
二、川酒的发展规划
四川省人民政府对川酒的发展做出了“十一五”规划：一是要狠抓三个提高，“十一五”期间，川酒在全国的位置排名要提高；川酒在四川省工业经济中的比重要提高；川酒的发展速度要提高，川酒在“十一五”的年均增幅比“十五”的增幅要有提高。二是要落实三项任务。川酒是四川省“十一五”期间的重点发展领域，川酒的发展要以二十八字方针为指导，即“调整结构、技术进步、提高质量、治理污染、增加效益、强化营销、规范市场”；鼓劲发酵酒和非粮食原料酒的发展，顺应不同消费群体的市场需求，重点发展有著名品牌、市场销售体系健全、经营管理规范的白酒产品；明确培育年销售收入20亿元以上的大型企业集团，如五粮液目标为400亿元，泸州老窖为100亿元，剑南春为50亿元等等。
三、川酒可持续发展的策略分析
一是进一步优化产品结构。开发适合市场需求的产品是企业生存与发展的基础，企业要根据自身实际，结合市场情况，在增加产品附加值的基础上，协调发展高、中、低档产品，不能一味追求高端化，要以中低档品牌占市场、求生存，高端品牌求效益、促发展，以满足不同层次消费者的需求。如泸州老窖在借鉴传统工艺基础上开发多功用基酒和调味酒，就取得了良好的效果；如全兴520，让爱情缔造永恒，奠定了婚宴用酒市场的坚实地位；如水井坊正开发酒吧新酒，瞄准夜场消费等等，从生产规模和市场影响力来看，“浓、清、酱”三大基本香型仍是主体，但在产品、工艺、风格、口感等方面，都不同程度地与时俱进，走新型健康的道路，对于大型川酒企业，需要以传统优势香型为主，开发其他香型，如泸州老窖兼并酱香型酒厂；如郎酒一直是以酱香为主，同时生产浓香和兼香，因为“一香为主，多香并举”是未来大中型名酒企业产品开发的主攻方向；对于中小企业，要走差异化的道路，如专门生产优质调味酒、如搞定制酒等等。
二是进一步主动出击，扩大开放。一方面是走出口之路，抢滩国际市场，川酒的出口虽然已在全国白酒出口的市场上占有大的比重，但仍需通过展会、大型活动、渠道嫁接等途径进一步走向海外市场；另一方面是与外资合作，2007年川酒首开与外资合作的先河，四川全兴集团公司与世界洋酒巨头——帝亚吉欧完成股权转让合作、酩悦轩尼诗酒业公司与剑南春旗下四川文君酒厂合资，合资后的文君公司将成为酩悦轩尼诗酒业公司投资在中国国内乃至亚洲的第一个生产性企业；剑南春与瑞典酒业巨头V＆S集团共同在成都成立一家新的合资公司销售绝对伏特加。这些国外酒类生产企业的引进，将为四川白酒企业发展方向带来新的变化，为中国白酒走向世界搭起一个便捷的平台，其影响是多方面的。另外，泸州老窖、郎酒也加快了与国外合作的步伐。在与国外企业合作的同时，川酒与其他省市的合作势头也在加速，这其中以金六福在邛崃建厂和泸州老窖控股湖南武陵酒业为代表。
三是品牌发展战略。品牌是企业占市场、求效益、保持持久生命力、又好又快发展的强大武器。以品牌占领市场，合理定位产品品牌，立足区域，面向全国，在区域性品牌的创建上狠下功夫，同时，进一步加大对外交流与合作，这样既避开了川酒与省外其他名酒的正面交锋，又为下一步加快企业的发展打下基础。对于四川中小型白酒企业而言，要想进一步加快企业的发展则需要改变观念、创新思路、创建自己的品牌并找好自己的产品定位，避开与知名品牌的正面交锋，并在品牌宣传与推广上下大力气。如可以将川菜与川酒发展“捆绑”起来，利用名震全国的川菜来进一步提升川酒的影响，用川菜的发展带动川酒的发展，当高档白酒进入餐饮终端，厂家要对酒店、宾馆等场所的服务员多进行酒的相关知识文化方面的培训，让服务员在推销川菜的同时推介川酒，走文化营销路线，如同水井坊打造中国高端生活时尚元素，通过酒文化的普及活动来推进川酒的进一步发展。
四是进一步完善产业链，打造产业集群。一方面是要鼓励重点企业对省外企业进行收购、兼并，加强外向型合作；另一方面是要打造白酒产业集群，以此整合上下游产业，如在白酒集散地的泸州就设立了泸州酒业集中发展区，以抱团发展白酒行业。因为打造产业集群需要川酒在竞争中发展，在合作中竞争。以开放发展的心态不断优化产业链，与时俱进。
当然，川酒的进一步崛起还需要人才的支撑，加强酒类科研单位科研人才、酒类企业技术人才、管理人才和营销人才的培育是川酒可持续发展的关键，与此同时，市场的规范将为川酒的发展护航，因为目前四川白酒市场鱼龙混杂，产品质量良莠不齐，无证经营、假冒名酒等问题时有发生，严重扰乱了白酒市场秩序，一些白酒企业急功近利，厂家们不注意产品品牌提升，而是相互杀价、搞贿赂销售等等。这些因素都导致了许多白酒企业赢利能力不高，发展速度受阻。监管的缺失和低的进入门槛最终将会导致低的满意度，因此，如何优化配置资源？如何规范白酒市场？等等将影响着川酒的进一步发展壮大。
总之，变革的环境需要川酒企业全力创新，全方位优化，培育可持续发展的基因，进而获得全面的提升。
作者简介：王唤明，酒营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO。咨询电话13956338439