服装终端店铺销售人员也在向顾客推销自己

文/刘金山

在销售活动中，人和产品同等重要。据统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以终端人员要赢得顾客的信任和好感。

接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户逃避，因此，在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。在无数次的体验揣摩下，与其直接说明商品不如谈些有关顾客的话题，让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对你报有好感。”，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。
 终端人员要做到以下几点：

1、微笑：微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2、赞美顾客：一向赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3、注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的终端人员。

4、注重形象：终端人员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指终端人员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5、倾听顾客说话：缺乏经验的终端人员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝介绍商品，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是终端人员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的终端人员。