服装终端销售人员要向顾客推销利益

文/刘金山

终端人员常犯的错误是特征推销。他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。终端人员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

   终端人员可分为三个层次：低级的终端人员讲产品特点；中级的终端人员讲产品优点；高级的终端人员讲产品利益点。那么，终端人员如何向顾客推销利益呢？

1、利益分类：                                                

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益；

（2）企业利益，由依此类推技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益；

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点：

一个产品所包含的利益是多方面的。终端人员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。”

推销要点，就是把产品的用法、以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

3、FABE推销法：

F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是终端人员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给

顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

 4、赞 美：

（1）不要吝啬你的赞美：

 清朝末年著名学者俞樾在他的《一笑》中讲过这样一个故事：

    有个京城的官史，要调到外地上任。临行前，他去跟恩师辞别。恩师对他说：“外地不比京城，在那儿做官不容易，你应该谨慎行事。”官史说：“没关系。现在的人都喜欢听好话，我呀，准备了一百顶高帽子，见人就送他一定，不至于有什么麻烦。”恩师一听这话，很生气，以教训的口吻对他的学生说：“我反复告诉过你，做人要正直，对人也该如此，你怎么能这样？”官史说：“恩师息怒，我这也是没办法的办法。要知道，天底下像您这样不喜欢高帽子的能有几位呢？”官史的话刚说完，恩师就得意地点了点头：“你说得倒也是。”

    从恩师家出来，官史对他的朋友说：“我准备了一百顶高帽，现在就剩九十九顶了!”

这虽然是个笑话，但却说明了一个问题，那就是谁都喜欢听赞美的话，就连那位教育学生“为人要正直”的老师也未能免俗。

俗话说：良言一句三春暖。正如心理学家说指出的：每个人都有渴求逼人赞扬的心理期望，人一但被认定其价值时，总是喜不自胜。好话大家永远爱听，顾客购物时当然也希望听到营业员的赞美。只要是由衷的赞美，就会让顾客感到愉快。顾客心理上满足了，就乐意与你交流。由此可知，你要想取悦顾客，最有效的方法就是热情地赞扬他。

（2）寻找赞美点：

1、善于寻找别人身上的优点，赞美就会是一件非常简单的事情。

2、要赞美女孩子，可以赞美她的发型、发质、脸型、肤质、五官、首饰、衣服、身材等方面，销售人员可以从头到脚来赞美女孩子；要赞美男孩子，可以赞美他的发型、额头、鼻子、整体感觉、是否精神、外型、气质等方面。

（3）赞美技巧：

1、 结合产品（流行趋势、新货）：

“这种款式具有收腰效果，可以任意搭配下装，穿出不同风格来，既显身材又不乏有时尚感！”

2、 结合宣传书刊：

“这个款式的面料非常好，是进口的，说明你很懂服装面料的，对穿着有一定的见解!”

3、 “结合顾客（特点）：

“小姐，这种颜色是今季最流行的，特别适合皮肤白皙的女生，建议你可以试穿一下。”

4、询问式（特点）：

“小姐，您的包很别致，我也非常喜欢，请问 您是在哪里买到的呢？”

5、关注点：

 任何时候，请真心实意；

 赞美请“因人而异”；

 不要“无中生有”；

不要“太过夸张”；

学会用眼睛赞美。

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