沉锚效应
话说东西毗邻的两家卖粥小店，每天光临两家小店的顾客差不多，但每到晚上结算的时候，东边店总比西边店多出一百多元收入，日日如此。细心的人发现，进西边粥店时，服务员端粥上来会问：“加不加鸡蛋？”，加与不加的客人各占一半。而走进东边粥店时，服务员在端上一碗粥的同时，问话却是：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃鸡蛋的就说加一个，很少有说不加的。一天下来东边粥店卖出的鸡蛋总比西边那家多。
点评：
心理学上有个名词叫做“沉锚效应”，指人们的思维、决策很容易受到第一信息的左右，第一信息就如沉入海底的锚，它将人的思维固定在某处，进而对其决策、判断、思维等产生一定的作用和影响，有时甚至能起到决定性的作用。比较两家粥店的服务用语，不难发现，西边粥店“加不加鸡蛋”，传达的第一信息是在“要”与“不要”间进行选择，闭合式的问话没有给顾客留有更多回旋余地；而东边粥让“加一个还是两个”，传递出的第一信息则是多与少的选择，“与人方便”的同时，也为自己争取到了更多利益。有效利用好“沉锚效应”，注重第一信息的传达，无论是对于日常管理还是市场营销，都应该是一个至关重要之举。
话说东西毗邻的两家卖粥小店，每天光临两家小店的顾客差不多，但每到晚上结算的时候，东边店总比西边店多出一百多元收入，日日如此。细心的人发现，进西边粥店时，服务员端粥上来会问：“加不加鸡蛋？”，加与不加的客人各占一半。而走进东边粥店时，服务员在端上一碗粥的同时，问话却是：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋的说加两个，不爱吃鸡蛋的就说加一个，很少有说不加的。一天下来东边粥店卖出的鸡蛋总比西边那家多。
点评：
心理学上有个名词叫做“沉锚效应”，指人们的思维、决策很容易受到第一信息的左右，第一信息就如沉入海底的锚，它将人的思维固定在某处，进而对其决策、判断、思维等产生一定的作用和影响，有时甚至能起到决定性的作用。比较两家粥店的服务用语，不难发现，西边粥店“加不加鸡蛋”，传达的第一信息是在“要”与“不要”间进行选择，闭合式的问话没有给顾客留有更多回旋余地；而东边粥让“加一个还是两个”，传递出的第一信息则是多与少的选择，“与人方便”的同时，也为自己争取到了更多利益。有效利用好“沉锚效应”，注重第一信息的传达，无论是对于日常管理还是市场营销，都应该是一个至关重要之举。