一个优秀服装终端销售人员应该注意的几个问题

文/刘金山

当我经常巡视在各终端店铺的时候，总能发现终端销售人员存在的一些问题，尽管目前气温一直呈现暖冬的景象，羽绒服装的销售固然与天气有分不开的关系，但销售人员的原因也是销售业绩的最大“杀手”，有句话说得好“逆水行舟方显水手本事，力挽狂澜体现英雄本色。”因此，在越是客观环境不好的时候，销售人员的作用越是关键，所以，我觉得以下几个常识是终端店铺的销售人员必须掌握的。

1、紧记店内每件货品的特征、颜色、价钱、质料、剪裁、缺什么尺码及放在哪里，可以跟什么衣服搭配在一起。销售人员是店铺的优秀顾问，但有的销售人员却完全一概不知，当你花很多时间去找货品的时候，也就是你损失销售的黄金时间；

2、当每次新衣服到货场时，先留意这件衣服的特征，有哪些地方跟其他衣服不一样，例如：这件衣服领口上印有品牌LOGO字样，这样可以吸引客人的注意力；

4、每件衣服的颜色都要紧记，当有一个颜色卖完的时候，就不要跟客人说本来还有一个粉红色但已经卖完，粉红颜色很漂亮，所以卖得比较快，这样客人越得不到的东西，他们越会想得到而对其他颜色没有兴趣；

5、每件衣服价钱应该紧记，当有客人问起你这件衣服多少钱的时候，你可以立即告诉客人，尤其是陈列的东西大部分会把吊牌放在衣服里边，如：当客人问你这件衣服多少钱时，如果找个吊牌让客人等几分钟，客人就会觉得你根本不熟悉商品。对货场上的货品越清楚，越能让你充满自信；

6、如能把每件衣服的质料紧记，这样对你的销售一定大有帮助，因为现在的客人都非常重视衣物的质料，如你能在客人未问你之前先告诉客人这件衣服是什么质料，有什么功能，效果如何，应该如何处理，这样客人会对你非常有信心；

7、当你拿一件衣服给客人的时候，你就要清楚这件衣服是否适合这位客人的体型，因为你介绍两、三件衣服给客人，而他觉得不合适，他就会说我自己看不用你介绍了，反之，如果你介绍一件衣服给他，他非常喜欢，你就趁他对你有信心的时候再多介绍一件衣服给他，他就一定很乐意接受你的介绍；

8、当你在服务客人的时候，如果想介绍一条裤子给他，你先要想清楚是否有他的尺码，如果没有就不该告诉他，所以你一定要对哪一款缺什么尺码非常清楚；

9、应该多利用卖场没有客人的时候找些衣服来搭配，及跟其他员工交换意见，也可以问其他员工哪一件衣服最难配，他们通常怎样配给客人，会有客人接受吗，客人有什么意见，反应怎样，当你完全了解时，你就不怕客人问一句“这件衣服可以配什么？”

终端销售技巧的完美使用是建立在经验基础上的，而获得销售经验的唯一途径，是让自己更多地接触顾客。只有多接触顾客，才能真正了解顾客地种类、顾客地需求，也知道自己该怎样说、怎样做才是最有效的。所以，每天为自己设立一个目标：今天我一定要接待多少顾客，并且努力地去达到这个，这才是获得推销技巧的第一步。而我们很多销售人员往往在店铺没有客人的时候，就觉得无所事事，销售人员就聚在一起闲聊，其实这个时候就是你掌握以上知识的时候。

不要闲聊了，赶快行动去学习这些基本知识吧，会对你有用的。