吸引外商的驻足，原来如此简单
当我们逛广交会，尤其是场外展的时候，看到一个很普遍的情景，就是那里的参展商，大部分都是很无奈地坐在那里，他们的展品无人问津。此时，展商们是否会疑问，为何他们的产品如此不受欢迎？他们有否尝试过，走出自己的展位，从一个外商的视角看这些产品，或许，能得到一点启示？
于是，我们怀着疑问的心情，尝试从一个外商的角度，逐个展位去看。在较冷清的一个鞋展里，我们发现了一个有趣的现象：对比起场内其他无人光顾的展位，在这一列尽头的一个展位，竟客茹芸来，不断有外商来回问价。当我们走近去看究竟他们有什么特别的时候，看到那里的鞋其实都很普通，没有特别漂亮的款式，但为什么就是那么多老外不停地问价、看货呢？我们再仔细观察了这个展位的布局有什么不同，才发现，在展位的最外面，摆了一个X架，上面有张白纸，写着一些字，也许，正是这些字让他们的产品大大受到老外的青睐。
猜一下那纸上写了些什么？上面的字并不大，“you can buy only five pairs in one color”，一开始以为是限量销售，再往下看“we accept small quantity order”，才悟出来，原来是他们接受小的订货量，即“如果你要买五双鞋（同款同色的至少五双），我们也会卖”的意思。这里的英文蹩脚得让人要用上下文推断，但仍有这么多老外也许就因为这两句英文，愿意驻足，并不嫌拥挤和麻烦，不断地询价。
也许你会觉得可笑，为什么单是这几个英文，就能吸引住外商的眼球。不过换个角度想，来广交会的老外，有几个能看得懂中文？但我们的展商们似乎总跟老外玩文字游戏，大部分的展位上，是难得找到清晰易懂的英文的。
其实，这些文字的另一个吸引力在于“small quantity”（小批量），要知道，在广交会上一般下订单都要一个集装箱，这么大的订货量，对于一个第一次来中国做生意的，或是小的零售商来说，是很不合理的数字，在不能确定产品质量、不想承担那么大的资金积压的情况下，“一个集装箱”已令他们望而却步，但仍然，我们的厂家继续强调“一个container，价钱可以商量”，却不明白站在他们面前的外商真正需要的是什么。
原来，要抓住老外的眼球，让他们驻足，很简单，就是不做一些让老外“头痛”的事即可，比如有“正常的”英文介绍（所谓“正常”，即不要太有“中国特色”，不要吓着老外的英文），比较灵活的订货量，当外商问到你的产品有什么优点的时候，能有清晰的产品介绍（最好有书面的材料，包括一些突出产品性能的数据之类，增强产品的可信度），或者当外商有疑问的时候，翻译能从外商的角度去理解他们的意思，尝试代入外商的心理，了解他们的隐忧，而不是一个劲地让他们下订单。
也许我们的展商们在苦苦等待外商的垂青，百无聊赖之时，跳出原有的参展心态，换个角度看，就能找到令你的展位更有吸引力的窍门。
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