房价虚高的根源是，建成后每套都成为孤品的特性。“以销定产”可让住宅回归商品属质还原商品价值，房价虚高的难题方可解。

 

引

天山华庭的排队引起了市场的严重关注，开发商雇人排队与中介炒号之争也喧嚣尘上。本来，只是发生在开发商与购房者之间的售楼问题，为何会把中介公司给牵连进来。而且在中介进来之后，整个事件变的相当复杂。

开发商方面声称自己无心炒作，却因长期不开盘和定价问题，引来了排队。为此，要增加案场的维护，还要推出摇号售房的策略，以避免排队过长。但摇号消息刚出，中介就开始炒号，最终还只能以直接交30%房款签定购房合同，以此打击中介的炒号，同时一些没有准备足资金的购房者被无辜的拒之门外。

 

中介为了抢客户也为了赚取差价，一边提前排队抢房号；一边在外兜售给没能提前排队的购房者；最终因为开发商改变销售策略而落得两手空空。不知道最终以几千元卖出的排位转让费，够不够中介收回成本。

普通购房者，为了能买套位置好点的房源，不得不提前两天辛苦排队；而且还要四处筹措到40万元以上的资金来支付购房款；晚来没能排到靠前的购房者，更是不得不高价向排在前面的黄牛买个靠前的位置，以便让自己选套更好位置的房源。

本来只要带2万订金先选个房号，然后再慢慢筹钱办理手续的购房行为，变的如此繁杂。而本来事不关已的中介公司，却在整个事件中最为繁忙，一边要找关系、排队抢房号，一边要寻找到愿意加价的购房者。通过努力，把开发商和购房者的供需资源垄断到自己手里，然后再以对自己最有利的方式对接，达到层层加价以获取暴利。

 

在发达国家，要把房子建好装修的非常漂亮，然后还要花上几年的时间，才能慢慢的把一个楼盘卖掉。中介公司的经纪人，主要通过服务收集和对接供需信息，服务好上下家以完成房产交易的经纪业务，并从中获得佣金。在国内，经纪人要如此辛苦的抢占上下家资源，才能赚到拥金。更为不幸的是，中国的购房者要排队加价才能购到房，最终买到的却只是一个要先付钱供楼，两年后才能完工的楼花，而且还要自己花钱花精力去装修。

中国房地产业开发领域的差距到底在那里？从居间服务的问题，引出目前中国房地产业所存在的问题，找出如何改善监管解决或缓解目前的问题，让买卖进行的更加顺畅，或是找出更有效的房地产业模式服务和促进国人居住水平的提高，就是本期深度报道要探讨的问题。首先，让我们来看一下被认为世界上最先进的美国房地产开发和营销模式，对比一下港台和美国房地产的代理居间服务，以便找出我们的不足和学习人家的先进经验。

 

 

美国MLS营销模式   难适应发展期的中国房地产业

 

美国MLS全解释

所谓房地产MLS营销模式是源于美国的"多重上市服务"（MLS=MultipleListingService）系统。这是一个房地产业内，房屋销售及行销的信息共享平台。它是一种互联网上的房源数据库的解决方案，提供经纪人专业管理运营工具及社区服务网络。

其目的是：MLS营销模式，可以促进房源快速流通，中介商提供房源时更为规范化，促使中介内部管理规范正规；MLS的互联网技术也可以从技术上和合作约定上对中介给以约束。

MLS的最大优势在于“整合性”与“效率性”。所谓整合性，即能够利用MLS协会（行业联盟）的共享利益驱动力，在一定范围内垄断房地产市场的销售信息源，从而规避恶性竞争带来的营销制约；而所谓“效率性”，可以理解为购房客户自育成熟后，能够随心的把握一种高效、保质的信息平台。

单就MLS系统而言，它更多地体现出多种层次上的资源整合。

对中介商而言，它通过不同的软件和网络系统，一方面可以与许多的同行共享资源，协作互利；另一方面，可以通过文字、图像、电子技术等多媒体手段，全方位地向客户展示信息，多形式、多渠道的将企业的商业信息传达给目标客户。

对于发展商来讲，在本公司内部，可通过开发商形象网站、网上楼盘展示厅、购房导购系统、现场促销系统、互动电子楼书、销售管理软件等，全方位管理房地产开发各个过程，同时也可与其他同行共享信息，达到双赢或多赢的效果。

同样，购房者或租客可以通过此系统更好地了解房源情况，找到更符合自身需求的房源。

从产业整体意义上讲，MLS塑造了整个行业的信息共享、利益均沾的机制，它更多地关注客户的自身需求，体现了地产商与租购客户、地产商与地产商之间良好的互动合作关系，是引导产业健康发展的良性助推剂。

国内房地产交易中没有整个城市、乃至全国的MLS（多重上市服务）系统，是造成房地产交易效率低下的主要原因，也是中介公司利用供、需不对称的信息特点，分别占用两头信息，并从中获得不得当的暴利，最终损害了广大购房者的利益。

因此，近年来在政府的主导下，各地政府都带头建立了以城市为主的房地产交易网，以求将房源信息能够全面公布地展示，让购房者能够及时有效的挑选最适合自己的房源，达到规范行业的作用。如上海的“网上房地产”，杭州的“透明售房网”等等都已经起到了一定的效果。

但是静观国内已经在执行的这些城市交易网，要达到美国MLS的地步，还很缺乏市场根基。其一是，作为住宅房地产市场，开发的成熟度尚未真正达到要求。以上海为例，据不完全统计，2004年至2007年间，因房屋质量、虚假广告、规划冲突所造成的小规模业主闹事的平均率高达10次/年以上，而在楼盘入住前后产生的法律纠纷更是不计其数。面对着尚令人担忧的房地产市场，MLS的可信任度必将大打折扣，或者说购房客户很难不亲临现场而仅依靠信息通道就能判断自己的购买意向。另外，目前国内大多数城市，特别是上海、北京这样的大城市，住房还处于供不应求的状态，这使得开发商和中介都会想方设法把房源信息弄的不透明甚至捂盘不卖，好从中渔利。这就更不用说，让开发商或中介，把所有的房源都一五一十的放到公共平台上面去阳光交易。由于开发商、中介等为获得自身利益，而有意让信息变的不及时不真实，从而破坏了购房者对政府推行网上信息最起码的信任。

因此，从开发商、中介还是购房者三方来说，目前都还难以接受这个国际上最先进的交易模式。其主要原因是我国房地产市场还处于起步阶段，这个美国房产成熟期才发展起来的营销模式，还不能适用于目前的中国房地产的居间服务。

 

 

港台模式区域局限性和协调力度不足

从20世纪60年代中期开始，台湾房地产行业快速发展，农民的土地逐步转移到开发商手中，由于台湾实行了较公开的土地买卖制度，一开始就没有形成大型发展商对土地的垄断。到了20世纪90年代，台湾房地产行业开始进入新区开发和旧城改造并举的阶段，由于在旧城改造中台湾采取了透明度很高的土地招标政策，使得台湾房地产市场竞争程度很高。

台湾房地产代理行业从70年代初开始起步，开始时是作为单纯的销售行业，但随着房地产开发行业竞争程度的加剧，代理行业也迅速向深度、广度扩展。代理公司业务不但包括了传统意义上的销售，而且还包括了项目前期的规划设计、中期的广告设计以及项目后期的客户维护和发展商品牌建立等诸多方面。

与房地产开发行业不同的是，台湾地产代理行业到80年代中期，形成了大代理公司对市场的相对垄断，目前位于前三位的代理公司占领了台湾70％以上的代理市场份额。而有“台湾房地产销售火车头”之称的“新联阳”，就占了台湾50％以上的代理市场份额，是台湾最大的代理公司、台湾房地产营销第一品牌。

 

港台地产代理特色

   一、行业地位强势。由于台湾土地市场的高度公开，一个项目是否可以成功，很大程度上取决于发展商的抗风险能力和项目营销操作水平。故此，台湾代理公司在地产行业中处于相当重要的地位，在一定程度上比发展商更为强势。另外一方面，由于台湾代理公司注重自身消费者品牌的建设，所以在很多情况下，“品牌代理公司销售”可以成为项目的大卖点，代理公司是台湾消费者选择物业的重要砝码。

台湾地产代理公司，通常情况下在前期介入项目，并参与项目全程操作，直接深入到产品的开发、策划、广告、品牌战略等诸多方面。在业务的形式方面，除传统意义上的“代销”外，台湾代理行业还开展包销、包柜型企划、不包柜型企划、顾问型企划等多种业务形式，根据项目的不同特征及发展商的资金实力和对风险的不同意识，为发展商提供不同形式的服务。

二、共担风险的经营理念。这种共担风险的经营理念通过业务的各个方面体现出来，如在代理费的收取方式上，台湾代理公司将代理佣金的提取比例划分成非常细的档次，然后与销售率挂钩。这些风险共担机制，有利于促使代理公司对项目的全力投入，从而在很大程度上降低发展商的风险。

集体作战台湾的代理公司都有一支市场研究、建筑规划、广告设计、销售执行、消费者服务等专业融为一体的专业团队。台湾优秀的代理公司都配备了专业技能相当高的建筑设计队伍，在建筑设计、园林景观设计、高新科技产品的选取、国外最新建筑理念的引进等方面可为发展商提出专业的建议，并协助设计单位设计出符合市场的产品。与香港和深圳特别不同的是，在台湾广告设计属于代理公司的业务范畴，这样使得代理公司可以保持营销思路的延续性，大大提高了广告的品质与攻击效果，从而创造更好的销售业绩。

台湾代理公司将建立自身的消费者品牌作为一项长期的经营目标，因此，强调为消费者提供安全的交易，反对向客户做出不可能实现的承诺。不但如此，有些优质的台湾代理公司引进了目前全球最高服务标准的CS（customer satisfaction）系统，将客户满意深入到消费者研究、建筑设计、现场销售、售后服务等营销的各个环节。所以，台湾房地产从产品本身到产品的营销都相当的人性化。

台湾优秀的代理公司被看作是专业的“地产品牌专家”，是开发商不可缺少的“品牌利润创造者”。台湾代理公司要综合考虑发展商短期和长期的利益。一个典型的例子就是，台湾代理公司十分擅长营销成本的核算和营销效果（长期和短期）的评价，并对营销的投入和产出形成了一套精确的计量系统，从而为发展商提供长短期性价比最高的营销组合。

 

香港代理只是纯粹的中介销售公司，代理商的业务主要是二级市场上销售人员的组织以及三级市场的中介服务。由于土地资源的重度稀缺，以及大型地产开发企业对市场的高度垄断，房产市场在多数情况下呈现供不应求的局面。拥有相对垄断力量的发展商通常在市场上处于非常强势的地位。地产开发商一般不需要代理商参与项目的前期工作，一个项目销售会有数家代理共同执行，所以行业中“全程参与”和“独家代理”的概念很弱，故香港代理行业的发展重点在于三级市场。所以，香港代理公司的专长表现为客户跟踪及促进成交的能力，也就是在销售现场的计划执行和控制能力。在香港模式下的营销活动大多以迅猛、直接见长，广告形式通常表现为直接的卖点罗列。

 

港台代理业的发展背景及其不足之处：

　　(一)  海岛型地理环境

　　台湾、香港均是在海岛上，地域狭小，可建住宅用地少，人口密度非常高，在这种情况下，店面式运营就非常有效，人们多数是使用公共交通，街面上行人如潮，店面的地理位置就变得极为重要，所以中介公司可以扎堆开店的方式很普遍。

　　(二)  市场很小，发展空间受制，没有真正的房源共享系统

　　在台北、香港，也就是几百万人口，中介公司的发展很容易饱和，没有规模效应，就不可能有新的商业模式出现的机会，同时几家公司很容易垄断市场，后来创新者就很少。同时也没有建立流行全球的MLS房源共享系统，经纪人公司各自为战。

　　(三)  没有现代的房地产经纪理论

　　不管是台湾还是香港的中介行业均没有一套成熟的现代中介理论做指导。中介行业还是用掮客的概念，错过了采用欧美国家的以信任委托的关系而发展成熟的房源中心理论，进一步导致多家代理的模式占主流。

　　(四)  采用公司直营模式

　　在台北、香港，根本没有机会可以跨省、跨地区扩张，公司直营就成了唯一的方式，所以国内的中介也多数采用直营的模式，但是直营模式会误导很多大公司的跨省、跨地区的中长期发展战略，会造成一种屡战屡败和屡败屡战的困境。事实上，近年来主要借鉴港台模式的内地很多代理公司和中介都难以做大，或者是做大就死的现象，已经在不停的上演。

　　(五)  缺乏现代信息技术的渗透

　　港台的中介多数是在70-80年代兴起的，那时刚刚有计算机，互联网是在90年代后期才在亚洲发展起来的，所以在港台的中介行业就很少高科技的成分，但在国内，中介是与互联网一起出现和成长起来的，互联网必将越来越广泛的被应用到中介领域的创新上。

　　(六)  人才储备单一

由于港台的中介市场小，所以在中介行业人才不多同时人才结构单一，缺少懂现代管理以及信息技术等方面的中高级人才，在这方面国内的人才济济。

 

在特殊的地理环境下发展起来的港台房地产经纪公司的居间模式，有其极大的地域局限性，难以扩张做大。虽然以中原为主的香港模式和以新联康为主的台湾模式，通过经理人授权的诸侯全权分管，依靠着占城夺地（大开直营店）的优势，在各个城市都取得了不小的成功。但如今中国的房地产业，已经形成了联片开发，长三角、珠三角、环渤海的地域概念都已经随着邻近城市的跟进开发，也逐步被突破。这些被人为分割的港台代理公司，难以顺势联合，进行统一有效的集约化管理。内地居间服务商，要对国内外经验进行取长补短的引鉴发展之后，才能适应中国房地产业的居间服务。

 

中国房地产业现状还不具备MLS的发展基础

在1945年二次世界大战结束之后，美国社会的经济生活进入了稳步发展的状态。经过15年的发展，美国房地产行业第一轮快速增长行将结束。1960-1961年，美国房地产行业步入萧条，房地产公司的发展受到了威胁。市场空间逐渐饱和，大批房地产开发商和经纪公司倒闭。

经过一轮洗牌后，房地产行业从业者的经营理念发生了很大的变化，开发商在市场中销售难度加大，销售周期变长，导致销售成本无法接受，开发商把销售业务转向了专业房地产销售的经纪公司，开发商则把更多精力投入到低成本融资和更好地协调各项市政工作上；房地产开发和房地产经纪公司有了明显的分界。

房地产开发商只负责开发，不负责销售，销售业务由专业的经纪公司操作，经纪公司代理所有的新房和二手房。由于对经纪公司是实现成交后支付佣金，佣金的成本是可以预见的，合作的深度和范围逐步加深，特别在房源共享和经纪人业务操作模式上发生了质的改变，市场上出现了MLS的销售理念；经纪公司把各自的房源放在同一个销售平台，通过分佣达到合作的目的。

随着互联网技术的发展和房地产经纪公司专业管理水平的提高，现在的MLS系统已经成为美国房地产销售的最大平台，美国95%的房产都是在MLS系统上完成销售。MLS系统的核心理念是资源共享和利益均衡。所有的房地产销售在共享一个平台，通过利益分配规则达到合作的目的，经纪公司的合作大大提高了交易的速度，同时节约了大量的中间成本，提高了客户的满意度。

因此，MLS销售模式发展的背景，有着三个基本条件，最主要的一条是地大物博，购房者、开发商、中介要进行一次对接或看一次房源，需要长途跋涉的烦劳；而往往购房者需要从很多套房源的对比中，才能最后下定，因此通过开发商、中介提供的各种房源信息先进行比较，可以大量减少现场看房的烦劳。其二是房子的质量要让人信得过，这样购房者才能接受非现场选房的模式。其三，也是最关键的一点是房子处于供过于求状态，这样开发商和中介公司才会愿意并且主动的把房源放到网上共享，以促进销售。

从中国房地产业的发展现状来看，还不具备这样的发展基础，就是房地产业较发达的上海也只能满足MLS三点市场基础中的半点，那就是地大物博。但为什么说只是半点，那是因为美国人口的跨城工作和流动性非常大，最终购房的选择范围也就非常大。而在我们国家，基本上以本城工作和居住为主，就算上海人也最多只是到昆山等邻近城市购房，并不太影响其看房。因此，美国和中国一样地大物博，但两国民众的生活形态完全不一样，中国人对购房区域选择的相对狭小，MLS所能发挥的作用也就相对较弱。

从民众的选房区域的狭小和目前中国房地产业还只是处在区域性发展时期的特点来看，地域局限性非常大的港台模式可能拥有更大的吻合性。这也是近年来港台房产代理销售模式在国内大行其道的主要原因。但是，中国是一个幅员辽阔的大国，随着房地产业的快速发展，异地销售已经大量出现，上海五一房展会上，二成以上的楼盘是来自江苏、安徽、山东等地。因此，区域局限性极大的港台模式是否能够完全适应于内地的房地产业发展的需求，也有待考证。

 

中国房地产：供应不足和需求结构复杂  需要与之相适应的居间服务

美国是经过二战后15年的建设，房地产业才从高速发展进入萧条期。经过整个60年代的调整后，美国房地产业步入了一个供大于求的健康发展状态。

随后，在上世纪70年代，美国战后第一代“婴儿潮”出生的人开始走出大学校门，这些在1946年至1964年间出生的美国人，他们是美国历史上人数最多的一代，大约有7700万人，其中包含3900万女性和3800万男性，占美国成年人的35%。 这代人没有准备好买房，只能租房。因此就给公寓出租市场带来了巨大的繁荣。

上世纪70年代后期和80年代初期，他们逐渐步入结婚成家的年龄，第一次购买住房，因此大量建筑商建造小面积的廉价住宅。从上世纪80年代到2000年，这部分人群变老而且更加富裕，开始购买更大的住宅。改建与购买第二套住宅的浪潮统治了美国房地产市场在二十世纪的最后10年。

在经历了近10年的繁荣后，美国住宅市场开始冷却，人口趋势决定对住宅需求。从1995年到2004年家庭数量平均每年增长140万家，这远低于上世纪70年代每年280万家的年均增长速度，当时的“婴儿潮”一代刚开始组建他们的家庭。而1995至2004年的年龄分布与迅猛的住宅需求增长是不相符的，房价上涨迅速的时间正是已经过了“婴儿潮”一代住宅需求的高峰期。

从2004年以后，7000万“婴儿潮”成员正在步入退休，他们的退休计划是基于假定他们的房产价值在未来保持不变甚至上涨，因此他们的储蓄很少，因为房地产泡沫带来财富增长使他们做出不储蓄而投入房产的决定。至2030年，当所有的“婴儿潮”一代退休时，19%的美国人年龄将超过65岁，而且之后人口还会继续老化。半数住在城市的“婴儿潮”一代希望退休后迁移到小镇或乡间生活。他们理想的退休居所特征包括：生活花费较低，靠近子女，完善的医疗保障，适宜的温度并且靠近水边。超过1/3的“婴儿潮”一代退休后想要在城市里或城郊定居，这样可以享受良好的医疗保障和多彩的文化生活。半数的“婴儿潮”一代考虑与年龄相似的群体生活。

由于“婴儿潮”一代拥有的房产占市场中度假屋的57%和出租房产的58%。随着“婴儿潮”一代成为空巢一族，很多人正在卖掉大房子，迁居到小面积的住宅里。这就使得美国现有的很多大房子难以出售，边远山村的一些小房子变得相对抢手。此时，房地产业没能跟上美国新一轮人口结构变化下对住房需求的变化，导致了美国的房价从2006年底步入了新一轮的衰退期。

目前，美国房地产业在这轮惨痛的教训中，改变产品结构开发结构，以期待能够更好地去适应美国人人口结构变化带来的新需求。

我们可以看到，在过去的70年里，美国房产从二战后，经历了长达15年供不应求的高速发展，然后用10年的调整。从1945年二战后的供不应求到70年代的房地产业发展完善，美国用了25年的时间才培养了一个健康理性的房地产业。正是美国拥有这样的产业基础，才能在随后的30-50年里，不断地、灵活地改变产品供应结构，去适应美国“婴儿潮”一代成长变化对住房需求的变化。就是这样的一个市场，最终还是没能很好地去应对在“婴儿潮”退休下，人口结构变化后的需求；才导致了美国房地产市场在30年后又进入了新一轮的衰退，甚至引发次贷危机而影响到美国的经济基础。

在我们中国，房地产业的实际发展从21世纪才能算刚刚开始，如今我们在经历着几十年积累下来的住房改善需求，这些主要出生在五、六十年代的中国第一代“婴儿潮”正处壮年时期，拥有极大的改善住房需求。与此同时，在文革之后诞生的“80后”一代也开始走出校园，这代人和美国70年代走出校园的所谓“跨掉的一代”年青人一样，本来没有准备好买房只能租房。但是，由于目前国内还没有健全的租房市场，加上中国人特有的家庭观念，这一代人也都急于买房。再加上我国城市化加速下，每年有1500-2000万人口向城市转移。这三股集中在一起巨大需求能量，加上三个不同人群对住房产品需求的巨大差异，让一个才刚刚发展十多年的房地产业去应付，不出现各种让人难于想像的低级问题才是奇迹。

实际上，这也是在目前总体供不应求的市场下，还会出现一些滞销产品的深层次原因。目前市场上，90-130平方米的户型出现了离奇的滞销，而130平米以上适合中年改善需求的大户型和90平米以下适合“80后”的小户型的高低两端却要抢着买。另外，由于中国特有的二元社会结构，大量农村人口涌向城市。这些本来经济实力就弱的新进城人口，初期难以获得较好的收入，因此只能租住在城市里最便宜最差的房子里，这就使得城市里越是便宜越是差的房源越抢手。甚至在工厂比较聚集的地区，还出现了棚户区的现象。

社会发展形态和人口结构的不同，加上文化上的差异，使得中国房地产的发展不太可能重走美国路，也不可能照抄港台模式，而是只能发展适合自己特色的居间模式。在这个过程中，北京的我爱我家和上海的易居，算得上是最能够适应和体现中国房地产居间服务特色的中介和代理企业。

 

易居与我爱我家的发展特色

易居特色

与同业普遍只涉及一项或两项业务相比，易居中国的业务基本覆盖了房地产流通的所有环节。易居中国通过架构一手房代理销售、二手房中介和信息咨询三项业务，实现了房地产流通产业链的一体化，不仅能够为房地产链条上不同类型的客户提供相应的服务，也为各板块的联动提供了可能。事实上，易居中国这种综合性、大而全的模式已被市场证明是最有效的模式。

易居中国商业模式的核心是：依托微利甚至是亏损的信息咨询业务，构建起公司在业内差异化的竞争优势，并以此为切入点，有效撬开市场，推动其他两项业务的快速发展。

易居中国信息咨询业务的产生，有点歪打正着的味道。在一手房代理销售赚到第一桶金后，管理层在讨论如何使用经营所得时，有人提议买一辆奔驰车用来接送客户以壮门面，但创始人周忻认为，奔驰车对于营销公司并无助益，提出“做一套信息系统，知己知彼，了解竞争对手，了解市场概况”。当时这一即兴的想法，成就了公司打开阿里巴巴之门的金钥匙。

克而瑞第一代产品于2002年面世，最初只收集了上海住宅类相关信息，如住宅的项目信息、成交信息、广告信息、电子地图、户型照片等。2003-2005年，公司逐渐加入土地、商业地产、办公写字楼等各类信息，形成了一个覆盖上海所有地产项目的信息集成平台。随着全国化战略的推进，克而瑞系统的信息覆盖面也从上海拓展到全国。截至2007年8月，克而瑞系统完成对24个城市的信息覆盖。随着信息数量的不断丰富，克而瑞系统的用户可在任何一个地方通过电脑查询24个城市的房地产相关数据以及与房地产相关联的各类资讯。据公开披露信息，目前有超过5000家开发商正使用克而瑞系统。

可复制性是另一优势，公司的各项业务从某区域向另一区域拓展时不存在技术上的障碍。仅用2年时间，易居中国服务网络就基本覆盖全国主要一线城市。一手房代理销售方面，易居中国将分公司开到了全国29个城市，拥有一支超过1800人的专业销售队伍，并发展了25万“易居会”会员。二手房中介方面，通过收购上海臣信房地产中介公司及在香港和澳门开展中介业务的易居国际，建立并打造“易居臣信”品牌。截至2007年末，易居臣信门店数量达到160家。信息咨询方面，克而瑞系统于2006年底完成北京、天津、重庆、武汉、上海五个城市的数据库建设，截至2007年末，克而瑞系统已覆盖30个城市。
　　凭借信息咨询优势，易居中国能够保持较强的销售能力，从而在市场低迷之时获得了万科、恒大地产等公司的销售代理合同，在同行缩萎关门的情况下进行扩张。

更值得注意的是，行业低潮往往是强势企业整合的机会。一个佐证是，近期传出易居中国正与伟业顾问洽谈收购后者旗下“我爱我家”品牌及资产。这个被认为是易居增强其在北方市场的影响力的行为，在笔者看来是易居在弥补其在二手房服务方面的弱势。

 

我爱我家模式

目前主导市场的香港中介模式，或者说是中原模式存在着三大弊病，一是资金监管的问题太薄弱，中介企业很容易挪用这些经费。二是人海战术导致从业人员的素质太差，导致这些人操纵市场以及客户的心理。三是利用信息不对称可以操作利润空间，就是可以吃差价。因此目前的中介行业几乎没有行业自律，什么事情都可能发生。我家我家通过互联网扩大单店服务范围和扩张相对稳定的租赁业务支撑店面基本运营，从而顶过了各种房地产调控的起伏，保持着稳健的扩张步伐。

这家最具中国特色中介公司，是由传奇房地产人才陈早春先生所创。1995年，陈早春利用大多数中介人员不懂外语的优势，独自一人开始了创业的第一步：帮老外租房子。逐渐地，陈早春又发现了一个领域：做投资。上海有很多老洋房，他把它们租过来按照外国人的口味重新做装修，改造成住宅，这就是陈早春在上海的"斯坦福花园"。陈早春的斯坦福花园定位明确，因此做得非常成功。

后来，陈早春因为老乡一句话，专门来京考察了两次，发现北京的二手房市场和房屋租赁市场潜力非常巨大。于是，陈早春毅然到北京去组建规模更大的公司--"我爱我家"。

我爱我家在刚刚成立的时候正值网络热度未退，当初想做成一个新型的高科技二手房交易网，并想以资本结合的方式迅速上市。主要推行的是"两网合一"(连锁店网 互联网)的运营模式：除了直接到连锁店来登记，在网上就完全可以委托房源或实现租房买房的信息互动，这样可以非常有效地采集客户信息资源。后来管理层发现这种模式本身存在不足，因为只用网络在当时还是有些超前，不论资本市场对网络如何追捧，还是要脚踏实地做些事情。所以，在2000年之前，我爱我家在北京开了几个连锁店，网络变成了管理的工具，以连锁店为主做经营。

通过互联网上的各种信息共享的集中推广对直营和连锁店同时进行中央集权管理，各门店又有下放经营权的活力，使得各门店的业务覆盖能力大大增强。另外，我爱我家一直采用的是租售并重，这种模式在国家打击炒期房、提高二手房交易成本、降低中介的收费、市场份额一下子大幅度萎缩时，起到了很好的抗风险作用。以港台模式为主的中介，基本只做高收益的二手房买卖，在调控的时候公司都不行甚至倒闭。这也是近年来，那种依靠行业爆发期盲目做大的中介公司，纷纷在调控面前倒闭的真正原因。类似拥有1800家门店全国最大的创辉租售和拥有150家门店深圳最大的中天置业倒闭的事件，在每一轮的调控中都会出现，早已不是房产中介倒闭的新鲜事。

 

合理引导只能缓解现状

要改变房价过快上涨和居住条件   只能改变房地产业的开发模式

 

要保证房产供、需信息的透明性和流通的顺畅性

目前，中国房地产业还处在不成熟的初步快速发展期和处在青壮年、城市化等改善与增量需求同时爆发期。这就注定了近年来的中国房地产行业是一个由供方决定市场而又大起大落的时期。此时的居间服务商，要能够抓住各种有利资源，促进行业发展的同时又能让自己稳定的发展，才能够适应结构复杂、大起大落而又快速发展的中国房地产业。

实际上，目前的房产居间服务并不能算是为促成交易而存在的中介服务商，而是在促进和伴随着房地产业的进步中，共同成长起来的居间服务业。在这个发展过程中，一些没能起到引领行业发展的类似香港企业，为了获得生存和短期利益，而采用各种非常手段抢占资源，切断本来就不对称的房产供、需信息，从中赚取差价等见不得光的利益就难以避免。

因此，在我国房地产行业还没有发展到成熟期之前，政府非常有必要通过强制的行政手段，以保证房产供、需信息的透明性和流通的顺畅性。加强网上房地产的完善性建设，保证一、二手房源信息的透明准确是政府的当务之急。获得社会公众的普遍支持，才能更多地保证在房地产供不应求下处于弱势地位的购房者的利益。

 

“以需定产”模式解读

但是，这只能改变开发商和中介非法获得暴利的手段，并不能改变目前各种需求集中爆发下，住房供不应求所带来的房价过快上涨问题。就算是为了保障民生，现在政府投入巨大的财力和物力去推行的住房保障制度，也只能解决目前在住房困难下的基本民生问题，并不能让全社会一起享受经济发展后，实际更宜居的居住环境。世界上保障住房做得最好的新加坡和香港就是实例，这两个被公认为世界上最发达的城市，分别有80%以上和60%以上的市民只能居住在狭小、简陋的政府公屋里。以新加坡和香港的经济条件，其居住环境还远不能跟欧美人的居住环境相比，起码能说明这并不是房地业的最佳模式。

实际上，在美国的MLS的发展基础上，还发展出了一套更为先进的“以需定产”的房地产开发模式，这个模式实际上改变了住宅产品定性。由开发商建好来卖的话，由于房地产商品的特殊性，每一套房子就成了唯一的孤品，这一性质就造成了房子的高价。但如果还只是规划图的话，那么住宅理论上就可以和普通商品一样，任何产品想要多少就有多少，因为可以改变图纸就可以让住宅达到消费者的需求。当住宅销售模式改变之后，住宅的性质就从类似艺术孤品的地位变成了理论上的商品，那么其价格就可以回归到商品的价格，也就是将近材料及开发的成本价，房价类似新加坡和香港式虚高的可能性也就不存在了。

如果合理运用这个开发商模式，就可以解决我们目前供不应求的市场问题，同时提高我们的居住水平。但是“以需定产”的一个特点是，政府卖地的收入会大幅降低，国外政府主要是在入住后长期收取物业税在保证政府的收入。

 

房地产开发“以需定产”的细化操作流程解释：

1、             政府拿出一个地块的初步规划，也就是目前中国政府拍地前的招标土地规划，如设定容积率、住宅商业配比、高度限制等。土地批租的底价，跟据周边商业的价值来确定。

2、             希望应标的开发商，看到这块地后进行前期调研，做出项目大致的实施方案。如建成什么样的住宅、什么样的品质、引进什么样的商业设施(需要给出大致指标和参照样本项目)。开发商向政府提出投标方案；并预存项目预售总额的一定比率到政府设定并管理的帐户（大致在3-10%之间）。

3、             政府将这些项目放到网上，进行初步不交定金或只交非常少量定金的预售，这个定金全部存入政府预设并管理的帐户。哪个开发商在规定时间内，达到之前政府预设的销售率（大致在20-50%之间），并且是参加竞标企业中预售率最高的企业，就可获得这块土地的开发权。没能中标的企业则退回预存金，同时政府把从银行获得的利息一同还给参标开发商。

4、             获得地块开发商的这家开发商，需要再细化实际要做成产品的各项指标。然后，进行实际预售，也就是香港的卖楼花形式。这时的定金需要大幅提高（大致在10-50%），同样是存在政府预设和管理的帐户。等到项目预售达到一定比率（大致在50-90%之间）后方可动工。

5、             中标开发商使用之前投标时预交在政府的保证金来启动项目。之后，政府按阶段检验项目的建设指标。在每一个阶段性指标完成之后，政府就给开发商贷款，贷款金额不超过开发商已获得的预售房屋款，利息则与购房者预购的利息相当。这样可以大大降低开发商的融资和资金运用成本。

6、             交房时，项目建设的各项指标必须通过第三方机构的检验，合格后才可交房。这时，购房者之前预存在政府专管帐户上的资金，才能转拨给开发商并收回贷款，关于整个项目的各种产权才由政府发放给开发商和业主。

7、             开发商无论在哪个阶段，没能按预售前公布的指标完成项目建设，政府就可对其进行处罚，甚至收没其在现有项目的基础上，重新回到第一步工作。这样一来，项目的质量就不会有太大的差距。但如果项目最终还是没能通过第三方验收，获得购房者认可交房的话，政府则可以把之前预存在管理帐户里的钱和利息一并还给购房者。开发商如果没做好项目，就不能拿到一分钱，并且前项投入启动的资金和几年的精力就会化为一空。而且由于项目在整个开发流程中都受到监管，资金就算有差距也不会太差，加上开发商投入的成本和精力，政府重新回到第一步再进行招标，售出现成项目，基本上可以收回全部的购房款或有所赢利。

8、             由于，这样的开发模式，可以使得住宅回归到商品的属性和商品的使用价值，地价自然也会跟随物业的价值波动，也就回归到商品的属性和商品的使用价值上。

（注：以上括号内的大致数据，各地政府可跟据当地实际情况来规定）

 

双管齐下的监管

在整个过程中，通过政府的全程监管，实际上也承担了所有的风险。因此，政府前期的管理太过混乱的话，就可能会在任何阶段失败时，收不回成本而遭受损失，但这个可能性非常之低。因为，在建设的过程中，已购房的业主为了自身利益，也会监督项目的开发进程促使达标。购房者和政府两方面的监督，都在项目开发之前被引进，而且资金也始终受到购房者和政府两方面的监督。

这个由政策搭平台，开发商、购房者互动，并引进设计所、代理商、中介公司等相关服务机构跟进，可以更好地监督和促进项目达到最好最合适的开发，而整个资金流程都在政府的监控之中，开发商和购房者没有任何的风险，不良者也很难有空子可钻。相信，再没有比这双管齐下的制度设计更加有效的监管体制了。这样的制度设计，可以让政府通过控制土地供应来达到供需平衡，几乎相当于建筑工程成本价的运营，可以大幅降低目前的房价。同时，由于制度的设计要求，开发商只能造适合购房者的产品，那么房价就会自然而然地去接近购房者的需求。

并且，这样的制度设计还非常有利于促进产业的健康发展。因为，土地招标环节，开发商非常需要代理公司对项目进行前期调研，提高产品竞争力；并在预售的过程中，代理中介公司也尽力做好推广，并听取购房者所提出的建议要求，协调开发商进行适应性调整；由此就调动了各方的积极互动，促进房地产产品升级和市场适应能力的快速提升。

 

 

从目前的条件来看，中国房地开发各个环节开发所需的建材、工程都已经达到能够制定标准的水平；拥有20万亿以上存款余额的金融业也完全有能力支持目前2万亿规模的房地产业：开发商也有这样的资金能力；而政府也完全有能力组建这样的部门进行管理，因为这个制度能够引进公众购房者的监督，对目前政府的管理能力并没有挑战性。

设想，在条件成熟的情况下，可以组建一个通过土地进行“以需定产”的管理部门，并推出一套类似美国房地产营销的MLS系统，对有条件的城市执行全国联网销售，条件不足的城市组建本城网或定点集中公开信息进行销售。也就是，没能组建互联网的城市，能通过政府制定公开信息，在既定的几个点进行销售，同时当地的代理和中介业也可以开点进行销售推广。

依本刊看来，在中国三大股能量同时释放下的需求，还处于成熟期的中国房地产业并不能改变供不应求的局面。在现有基础上加强开发商、代理商、中介公司等各方的监管，并推出各种保障性用房，可以缓解和改善目前紧张恶劣的市场情况。要想改变房价过快上涨和国民居住条件，就只能改变房地产业的开发和监管模式。