最近看到很多的网站在搞试用：价格很多是定为1元，我仔细想了一下，其聚集客户的能力到底有多大，即使是口碑传播，传播的重点也是只有价格。搞不好成为地摊货。

　　如何让客户变成忠诚的客户，是需要我们用心去感受的。

　　个人认为一般需要考虑下面的几个问题：

　　一，客户忠诚=约束条件*客户满意

　　一般约束条件是：转换成本，方便性，心理感觉，人际关系什么时候客户最忠诚：在没有选择的情况下最忠诚客户满意的属性我总括了电子商务网点应该有三个方面。

　　1，网站属性：方便，简单，诚信，保障。

　　2，产品属性：图片的展示，价格的表达，客户评估，产品功能的再现，信息不对称的消除

　　3，服务属性：沟通的及时性，物流的可视和可预测性，产品生命周期的管理，客户管理的节奏。

　　二，如何走向忠诚

　　1，互动活动，主题的吸引度。

　　2，沟通的节奏和手段：短信，贺卡，电话。

　　3，产品生命周期的增值：后期的维护等。

　　4，接触点管理：网站：人性化，实力感。人员：热情，专业。

　　5，面对面机会的追求和沟通的发现。

　　三：客户满意的评估标准的3个问题

　　在一个封闭的环境里，客户永远是满意的，但是问题是现在的选择太多，有选择自然就是有比较，于是可以将比较的东西进行元素抽象化。

　　1，思维问题

　　这个里面有2个思维：总成本最小，最大收益总成本最小：客户的成本是：经济，时间，精力，社会影响（买的不好被家人和同事说）

　　最大收益：这类人在购买评估时候，其决策点是以节约为基准的。比如很多的人在网上被骗就是这个原因，他们没有考虑风险的大小和网站保障的多少。

　　2，产品生命周期对价格的影响

　　很多的时候当一个产品在客户的心目中的产品周期是时间不长的时候，其价格导向就特别的眼中。我最近仔细看了一下淘宝上卖的东西，火的很多产品都是使用周期比较短的，或者说是相对的比较短。

　　3，产品使用场所和款式

　　一个包，如果是天天提在手上行走的话。一个档案袋如果是躺在办公室的话，可以想象其中的差异。使用场合的评估和产品价格定位是很重要的。关键看产品的本质。

　　最后讨论一下我最近看到的一个例子：出租车驶机VANCL，门卫PPG

　　如果这个是真的话，那就太搞笑了，如果白领上班穿的跟他们门卫一样的衣服，我估计就太可怕，一个产品想满足所有人？？？不过现在反过来思考这个问题：68元的衣服，凭什么就是白领穿的。Vancl没有给产品定位，现在好了，客户给你定位了，不会像马自达6一样被定位成2奶车吧。。。

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