谁是房地产的救世主？

                                      吴金刚/文

    快到年底了，朋友集会、业内集会、群聚会，各种聚会很多，谈论的话题总离不开“冬天”、“抱团取暖”、“突围”之类。现在是冬天也好！现在是秋天也好！我觉得现在应该过了讨论这些东西的时候了，因为该来的终究会来，躲不掉的，成交量萎缩是不争的事实！各个开发商销售数据均已出炉，未完成年度目标的成为绝大多数。尽管政府政策逐渐放松，救市政策一波接一波，力度不断增大，而且后续还在酝酿救市，可市场真的很不给面子，最多在政策出台时期，市场回报以假象“小阳春”，随后继续降温。这让我想起从03年～07年抑制市场的政策，也是一波接一波，力度一次比一次大，可市场只是在抑制政策出台时放慢了疯狂的脚步，稍后又开始夺命狂奔，依然扬起高昂的头。
    如今，房地产所处的中国经济大背景、全球经济大背景，都在迷茫中下行，房地产难做不仅仅是停留在口头上了，而是反应在成交量不断下滑，在低位痛苦徘徊。这种状况在持续着，这种持续又深刻的作用于房地产市场的相关方，或者说作用于房地产市场的产业链。政府、开发商、银行、施工单位、设计院、策划（代理）公司、媒体、客户等等，这些房地产产业链一线的参与方，直接感知到当前房地产市场带来的冲击，作为直接参与方，各自都采取保守的策略来面对，这就使得危机在产业链上蔓延，直接的表现就是经济利益的冲突，相互拖欠和延缓相关款项的支付。当然，这种情况还没有大面积出现，但正在发酵，已经有苗头了。如果市场继续恶化，那么不愿意看到的经济纠纷将涌现，那将是对市场经济规则的考验、对契约经济的考验、对商业道德的考验、对良心的考验。并会传导至房地产产业链的二线、三线、四线……等等一层又一层的参与方，最终影响经济的主要组成部分，最终会导致很多社会问题。
    这是一场经济“地震”，这更是一场房地产行业的“地震”，既然灾难已经来临，那么逃脱和恐慌会加速灭亡。如果说08年是房地产“地震年”，那么09年将是房地产“抗震救灾”的关键年！现在怎么办？等待救世主吗？这个世界上从来都没有救世主！如果一定要说有的话，那就是我们自己！
    这个时候，要相信自己，因为目前的所处的环境和发展阶段，是比以往任何时候都宝贵，在逆境中从容面对，将是脱胎换骨般的质的飞跃。在房地产快速发展阶段，忙的连钱都数不过来，现在数钱没那么忙了，发现原来除了数钱之外，自己还有很多事情要做。
    这个时候，我们应该反思一下自己的产品，哦，应该说反思一下我们的“作品”。每个楼盘都是这个楼盘参与者所自豪的“作品”，这种自豪在低迷的市场面前是那么的无奈，甚至感叹作品生不逢时啊，如此这般，将不会有任何长进，一味的怪罪市场，最终会被市场所抛弃！真正的经典，都是适应市场需求的产品，在任何时候都是市场的宠儿！
    我们作为自己的救世主！首先要反思产品设计定位是否需要调整？地段优势成为很多楼盘设计定位的主要依据，那些位于城市核心区、江景、湖景、山景、帝王贵胄之地，无不贯之“豪宅”，动辄上千万。不排除有真正的豪宅作品，但真的有那么多豪宅吗？首先豪宅地段一定是稀缺的、唯一的，永远不可复制的，有多少豪宅具备这样的地段优势？还有对豪宅的驾驭和营造能力，需要有丰富经验和运作功底的开发商，难道个个开发商都具备这样的能力吗？还有其他一些滞销楼盘，研究一下已售楼盘的成交原因，是托市场狂热的福，还是真正设计定位精准？当我们陶醉于作品的同时，有没有关注作品的商品属性？因此，当我们的楼盘销售持续低迷时，要重新审视产品设计定位到底有没有问题，是否可以结合目标客户特定需求及竞品研究进行差异化产品设计再定位，为楼盘找到突围之路。
    我们作为自己的救世主！其次要反思一下我们的工程、园艺、物业服务是否需要提升再完善？对于已购买和即将购买的客户，对产品细节及服务的挑剔将比以前苛刻，原因很简单，现在有足够的房源供客户有足够的时间去挑选。这个时候，让我们回到产品本身，回到产品基础，工程施工组织管理可以更严谨，施工工艺、流程控制可以更缜密；对园艺营造可以更人性化，强调人的参与性，满足人对自然的视觉和心里需求；物业服务可以更安全、更贴心，让客户真正感觉舒适和便捷，而不再是靠某个所谓品牌物业顾问来忽悠。产品的工程、园艺、物业服务重新返检、再进行踏实的整合提升，把这些基础工作为购房者做好，再辅以合理的价格，就一定会赢得客户的青睐。
    我们作为自己的救世主！最后要反思一下我们的营销工作。在当前市场下，一个好的产品，也需要一个好个营销人来吆喝。置业顾问是很多房产公司销售人员的专业称谓，在这个时候，要好好掂量一下“置业顾问”这个名字，“顾问”是指有某方面专业知识，供某人或者某团体咨询的人，“置业顾问”就是有房地产专业知识，为购房者提供购房咨询的专业营销人。如果市场狂热时，来不及掌握房地产专业知识和楼盘深入细致的卖点的话，那么现在总有空了。能否对自己的产品规划设计、户型、材料部品、施工工艺、景观园艺进行深入的研究、学习，运用生活的语言对房源进行全方位、立体的展示和介绍，让购房者知其然，更知其所以然。另外，现在客户购房观望情绪严重，那么营销人能否通过深入的产品研究和目标客户研究，把“推式营销”与“拉式营销”相结合，变“坐销”为“行销”，主动为自己的产品找个好买主？如此，则变滞销为动销！
    房地产真正的危机，是产业链的危机，房地产产业链的上游和下游各参与方，在这个危机重重的时期，回归原点、深练内功、做好基础，在打造作品的同时，深入研究其商品属性，并通过合适的渠道去沟通，那么命运就掌握在自己手里，自己就是救世主！