作者:高华威    2006-11-2

在项目云集的展会现场，怎样以最低成本最大限度的吸引目标客户的关注是每一家参展项目的都挖空心思的课题。由呼市思源顾问有限公司全案策划的精品项目“电力家园”，在2006年呼和浩特秋季房展会上策划的一系列活动，成为本届房展会上最耀眼的亮点。就电力家园房展会活动设计方面的一些经验，在这里与公司各位同仁分享。

　　作为呼和浩特这样的北方二线城市，房展会现场聚集最多的并不是参展项目的目标客户；大量有意愿而无支付能力的人群实际上占据了展会人流的绝大部分。在这样的客情条件下，目标客户实际上是被淹没在大量无关紧要的人流之中的。如何让客户在熙熙攘攘的人群中发现、注意、关注并进而深入了解我们所要提供和发布的产品信息成了摆在我们面前最重要的任务。

　　经过深入的现场情况模拟和推演，呼市思源电力家园项目组确定了以下的展会现场活动策划思路：借势造势，顺水推舟！

　　针对无关客流高度聚集的情况，我们针对性的设计了房展会现场调查问卷并赠送小礼品的活动。具体的操作方法是：在展位翼侧设置调查问卷填写处，客户排队依次填写调查问卷，凭经过确认的问卷领取纪念礼品（广告伞）。这个在一线城市也许并不新颖的活动，在呼和浩特取得了意想不到的成功。大量无关客流在小礼品的吸引下在本案展位前排起了长队等待填写问卷，实际上造成了电力家园项目受到参展客户高度关注的印象，所有到会的客户都不得不停下来看个究竟。虽然我们的目标客户很少会参与调查问卷的活动，但是目标客户得到了有效的拦截。同样的，我们的这一个小小的活动设计极大的削弱了行业内竞争对手展位的客户关注度，实现了一举两得的实际效果。

　　展会派单是常规的房地产项目宣传手法，正因为常常被采用，所以派单手段很少被深入研究。如何针对性的解决常规手段所带来的“熟视无睹”呢？我们设计了“轮滑派单员”这样一个活动。具体操作方式就是传统派单员的角色由脚穿轮滑鞋、身着统一广告衫的人员来承担。这样一个小创意让呆板的传单发送变得非常鲜活：派单员本身就是项目的流动人体广告、他们同时又进行广告传单的派发、在展场前穿梭往来的派单员实际上又向客户传达了电力家园项目健康阳光的整体形象。房展会来访客户无不被这种新颖的传单派送方式吸引，轮滑派单员成了最受关注的展会风景线。

　　呼和浩特房展会有一个约定俗成的传统，参展企业可以选择一个半天组织一次项目路演。怎样利用好这个机会，同样是我们必须完成的任务。整个电力家园项目策划组连续两周加班加点，大家从演出时间、节目选择、互动环节设计等各个环节都做足了功课，最终定音：国庆节下午、喜闻乐见的节目、互动活动以客户承担项目信息宣传员的活动为主。箭在弦上，弓满待发，金秋国庆之日，电力家园项目的路演活动又一次成了本届房展会一道亮丽的风景：在大喊比赛中；在数字转换游戏中；在东北二人转的插科打诨之间；在魔术师的精彩所带来的目眩神迷之间；电力家园项目的信息都穿插其间。客户在观赏节目的过程，实际上成了主动接收电力家园项目信息的过程。

　　云集的人群，展位前数量猛增的意向客户是对电力家园项目组全体人员所付出的努力的最好报答。