转载自《食品商》 作者：刘英英
自从进入中国市场，法国卡斯特葡萄酒从未中断过纷争，沸沸扬扬的新闻报道引起了渠道商们的热切关注。其中有两点是可以肯定的：一是卡斯特的知名度不断提升，这与其在国际上的地位成正比；二是卡斯特在中国的战略是处心积虑、老谋深算的，并且是有条不紊、有节奏感地在推进。如今，进口葡萄酒在中国市场的快速发展，吸引了越来越多经销商的目光，我们在甄选，卡斯特无疑成为最受关注的对象。
中国历程：处心积虑
卡斯特对中国市场的觑视由来已久。先是把在中国的第一个葡萄酒生产厂定在了河北廊坊，成立了红城堡酿酒公司，试水中国市场。但由于经济效益比较慢， 2001年，卡斯特与烟台张裕一拍即合，成立了张裕卡斯特酒庄有限公司，希望通过张裕探索中国的市场渠道。结果收获颇丰，卡斯特不但摸准了中国市场的脉门，而且借助张裕张扬了品牌。大捞一把之后，两巨头分道扬镳。卡斯特从渠道入手，将北京东海鑫业作为中国战略的正式开始，由此拉开了卡斯特在中国市场的序幕。
此后出现的关于东海鑫业与卡斯特中国分公司之间的纷争，看似中国利益者之间的利益之争，其实是卡斯特有意识的放任，摆设了一个选将的擂台。卡斯特中国运营者之间的代理权之争也好，管理权之争也罢，法国方的一女二嫁也好，装疯弥窍也好，我们不难看出，这对卡斯特兄弟公司丝毫没有损失，所有的纷争都是朝着有利于卡斯特中国战略的方向发展。有专家说，洋葡萄酒进入中国市场，对中国的市场情况不了解，因此就会尝试在中国发展的各种途径，出现各种各样的情况也是难免的。显然，我们是善良地低估了卡斯特，实际情况远非我们想象得那么简单。
卡斯特之所以在短时间内能取得轰动效应和销售佳绩，与其长期经营中国市场、摸清了中国葡萄酒市场脉门和恰到好处地利用渠道商之间矛盾分不开的。2007年底，法国卡斯特负责人米格·巴鲁在接受媒体采访时表示，卡斯特中国战略已经取得第一阶段运作的成功，虽然合作伙伴中间存在一些杂音或不同的看法，但毕竟都是一些经营利益的竞争与分配而已，都不足以影响卡斯特中国战略的实现。
中国布局：老谋深算
谁说卡斯特不了解中国，那他就不了解卡斯特。在中国操作卡斯特的不是法国人自己，而是具有相当渠道操作能力的中国人。 东海鑫业总裁李伟革说：关税降低后，卡斯特在不同阶段采取了不同策略，反映出以其为代表的洋葡萄酒企业进入中国的历程：开始由单一与国内葡萄酒生产企业合作，到和经销商合作。
法国卡斯特中国分公司总裁潘汝显则在具体的运作中有效地贯彻了卡斯特的中国战略。他说，卡斯特的目标是成为中国市场上进口葡萄酒的领导者，目前在国内的业务板块也是紧扣战略目标，品牌合作部分已经与上海建发酒业、山东新宝真酒业、天津裕隆达、广州卡聂高等国内实力经销商成功合作，形成了蔚为壮观的卡斯特运营商圈。分公司自营 “castel”系列产品，以维系市场的紧密性，拥有市场与渠道的主动，并且与品牌合作商达到互补与互助的全面营销，增加与竞争对手的竞争力度。
卡斯特将中国葡萄酒的市场特点拿捏得恰到好处，被视为进口酒软肋的渠道，在卡斯特操盘者的眼里成为了优势。2006年，卡斯特利用北京东海鑫业的市场操作力和影响力率先撕开了渠道壁垒，开山点题，将卡斯特的声调陡然抬高八度，一举成功。随后与各地强势渠道、品牌运营商的一系列合作，水到渠成。与山东新宝真、上海建发等的运作，再次被为标杆，不断刺激着其他渠道势力，卡斯特大获成功。
品牌线路：有条不紊
卡斯特在中国的纷争不断，其实这只局限于东海鑫业和深圳卡斯特公司之间，而丝毫没有影响我们看清楚卡斯特的品牌线路。可以说，这两家公司是卡斯特中国战略的执行者，它们之间的矛盾，看似搅局，其实始终在保持着明确的品牌线路，同时也在澄清着 众多卡斯特旗下品牌之间的关系。
深圳卡斯特公司经营板块主要分两个大的方面：一是深圳卡斯特自营“CASTEL（卡斯特）”品牌部分。深圳卡斯特经营其中的十个品种，并由其设在广州的全国营销中心团队完成，目前正在全国各地进行合作伙伴的招商等工作，已基本完成目标市场80%以上的布局。二是深圳卡斯特重点战略下属品牌合作商独家产品代理部分。维吉尼（VIRGINIE）品牌和图雅斯（TERRASSES D′AZUR） 品牌，由广州市卡聂高国际贸易有限公司独家销售；玛茜（ROCH MAZET）品牌，由厦门建发集团上海建发实业有限公司独家销售；卡柏莱（LES DRMES DE CAMBRAS）品牌，由山东新宝真商贸有限公司独家销售；卡图尔品牌由天津市裕隆达商贸有限公司独家销售。 东海鑫业虽然最先与卡斯特合作，但由于深圳公司的成立，双方在中国市场的制衡权上发生了根本性分歧，李伟革与代表法方的陈光分道扬镳。经过不懈的努力，东海鑫业终于拿下了卡斯特牌葡萄酒在中国的独家代理权，作为法国卡斯特公司原产“法国卡斯特”牌系列葡萄酒产品在中国的唯一总代理，东海鑫业全权负责中国的市场推广事宜，并成功地将授权期限延长了三年。
虽然东海鑫业失去了法国卡斯特公司在中国的代言人角色，但它得到了卡斯特产品的市场制高点。其“卡斯特”三字的品牌价值不受控于深圳卡斯特，独立特行，非同凡响。据东海鑫业透露，2007年销售卡斯特牌葡萄酒100万瓶左右；2008年计划突破2.5亿元，3-4年突破600万瓶的销量。
未来猜想：知者无忧
法国卡斯特兄弟公司是不是真的为中国酒商带来了一幅财富蓝图呢？各大运营商短时间内的成功似乎已经不言而喻。从李伟革断然放弃经营了多年的张裕北京市场而与卡斯特合作，到誓死捍卫“卡斯特”权利，进口葡萄酒的热潮和商机仿佛扑面而来。而进口酒近两年超过35%的增长幅度，更令经销商们垂涎欲滴。
上海建发酒业凭借其超强的资金实力和多年五粮液高端品牌的运作经验，在入主卡斯特·玛茜的当年即实现了近200万瓶的销售佳绩，随后，建发再与美国星座公司联手，将澳洲班洛克、加拿大北海岸冰酒、美国黑岩石、德国黑塔等世界著名高端葡萄酒品牌收入囊中，要成为中国高端酒类品牌旗舰式运营商，颠覆着中国进口葡萄酒的经营观念，也颠覆着市场。
山东新宝真商贸有限公司是一家有着13年历史的专业化酒水营销公司，是山东省规模最大的酒水运营商之一。主要经营品牌水井坊、星级全兴酒、江西窖藏四特酒、舍得酒、五粮液、古贝元酒、卡斯特卡柏莱、布莱萨、华东猎王谷酒庄、会稽山黄酒、荷兰喜力啤酒、墨西哥科罗娜啤酒、法国依云矿泉水等，涉及酒类全领域。 天津裕隆达商贸有限公司始终以经销中国高端酒类为主，与茅台、五粮液、剑南春、泸州老窖、酒鬼酒、汾酒、会稽山等品牌有十多年的业务合作关系，数年来一直被各酒厂评为“全国模范经销商”、“天津优秀经销商”，并屡获金融界多家银行诚信3A企业等各种荣誉称号。公司目前已成为国内业界知名的酒类经销商、天津地区经销高端酒类的标杆企业。十数载以来分销网络（批发流通、KA卖场、BC商超、名烟酒店、饮食娱乐等特殊渠道）覆盖了全国市场。独特的企业文化、专业的经营理念，奠定了裕隆达公司在业界的地位。
卡斯特聂高酒业缘于香港一家国际名酒公司与法国卡斯特公司的合作，主营业务代理和经营卡斯特集团属下系列品牌的贴牌业务和专卖店业务，以及图雅斯、维吉尼两大系列品牌在中国区的运营推广。卡斯特聂高主要招揽高端及大型顾客，与卡聂高集团内的其他公司在目标顾客上各自协调配合。卡斯特聂高并不局限于经营贴牌法国葡萄酒，而根据代理商的具体要求，亦可以引进世界各地的原装葡萄酒。
北京东海鑫业国际酒业有限公司是一家专注于高档酒水销售的专业品牌营销公司，致力于为消费者时尚、现代、健康的生活提供优质产品、领先理念、周到服务的企业，并通过在业内令人瞩目的表现，成为了目前中国同类市场中成长最快的一股新生力量。北京东海鑫业整合企业资源，重组销售渠道，依托广泛而扎实的媒体传播优势，保持着在竞争中的优势地位，并不断引入新产品、开发新渠道、整合新资源，保持了企业的活力，促进了企业的迅速发展。
无需多言，至此我们可以明显看出，法国卡斯特拥有的品牌合作商都是中国酒类顶级运营商，他们的共同特点就是丰富的高端酒类运营经验，雄厚的资金实力，专业的团队和运营理念，超一流优质网络资源。无疑，他们会在卡斯特在中国的历史上留下浓墨重彩的一笔。
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