第四章 客户开发管理
第三节 客户开发模式
一、以顾问方式开发客户
你在营销工作中必须懂得，接触客户的主要目的不但要了解客户的需要，更要掌握客户存在的问题，对客户问题的了解要比了解客户需求重要得多，只有建立了解客户的问题、分析客户的问题销售思维和观念，你才真正懂得营销的精髓。
（一）顾问式开发客户的含义
顾问式开发客户 === 顾问式的工作态度 + 医生的工作方法。
顾问是具备相当专业技术、深厚理论和丰富实践的人，他们经常是以探询企业存在的问题、困难、困惑为目的，而主要是帮助客户解决问题。因而顾问是普遍受人们欢迎的。医生的工作方法是经由望闻问切的程序，且不忘询问治病是公费还是自费之后才提供病人以解决方法。如果医生开门就推销他的各种新药品，那么病人一定会吓跑。
因此如果具备顾问的素质，以顾问的态度，用医生的工作程序来面对客户，就会赢得客户，接近客户的机会也就很大。
（二）顾问式开发客户的特点
我们先看一看传统式客户开发的流程与顾问式客户开发流程的区别：
图表04—024：传统与顾问式客户开发区别
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传统客户开发流程
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顾问式客户开发流程
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寻找客户信息
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寻找客户问题信息
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组织拜访客户
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寻找客户问题信息
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产品介绍说明
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了解澄清客户问题
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解答客户提问
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针对问题提出解决方案
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提出交易建议
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在方案中进行产品说明
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结束销售
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解答客户疑义问题
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从以上的对比结构图来看，顾问式客户开发方式非常容易接近客户，客户开发是建立在双方了解、理解、充分认识基础之上的，容易得到客户的承认；而传统的客户开发方式更多的精力花在产品解释说明方面，并不知道客户到底是否需要这种产品。可见，顾问式客户开发核心是通过解决客户问题进行产品的介绍和说明，最重要的让客户了解所能得到的利益。
了解和分析客户的问题只是开发客户头一步，最主要的是你要成为客户的顾问，将你掌握的情况、信息和问题在综合分析以后，提出你的观点、方法、措施，帮助客户解决他们的问题，成为他们的顾问。
案例：受重视的顾问
身为客户的顾问，我们试着帮助他们做出正确的决策，让科技可以真正为他们的业务增加更大的价值。很简单，这只是把客户的挑战视为我们的挑战。如果我们不为他们的问题负责，则好些问题必会以另一种面貌重新浮现，而最显著的形式就是丧失客户。
我们也试着把客户在产品上的投资视为自己的责任。我们会检视整个价值链，然后自问：我们如何帮助客户管理科技的复杂性，为他们降低成本？我们要如何影响整个产业，以降低这项科技的成本？
与客户一同讨论未来的科技走向，还可以为我们带来更大的价值。这种互利，有着显而易见的价值：我们不仅能借用客户来实验新创意，也可以早在着手设计系统之前，测试市场对产品特性的需求。对客户而言，这对他们的长期规划大有裨益。及早明白客户的需求，可以让他们事先针对科技的变化而规划适应措施，不只是被动地接招。客户依赖我们为他们过滤出他们需要了解的项目，找出未来到底哪些变数会对他们产生影响。
我们的主要科技人员会撰写报告，介绍新科技的产生，帮助教育客户有关电脑业的重要趋势。我们的客户和员工都可以此了解Pentium II微处理器为什么超越前一代产品、最新的微软作业系统中哪些功能有助于把个人电脑管理得更好。
我们会要求最顶尖的软件和硬件工程师，必须与客户举行研讨会，讨论未来5年里的科技发展趋势。工程师描述着科技的走向，以及标准可能改变的方式。但客户更想听到工程师告诉他们，购买某项产品的最佳时机为何。
所以，我们不愿只成为电脑的供应商，我们想成为客户在制订科技策略时的顾问。
为了当个受重视的顾问，思考就不能局限于现有产品，还要寻找加强整体客户体验的方法。如此一来，公司与客户的关系一定会更加巩固，建立起最扎实的信任、诚实及伙伴关系。