一、 为什么要对业务员进行过程管理
部分企业有一个误区，以为“我”对下属只要求结果这很好的体现了“目标管理”的精神，并振振有词的说：“我们公司是多么的人性化，我们只要求结果，而不去监控你的过程。”表面看起来有一定的道理，但实质上这是对“目标管理”的一种滥用，从目标管理的发展起源来说，目标管理要发挥出巨大的威力依赖于企业本身已经有了对过程的良好管理和控制的基础，是企业对过程管理和控制已经达到一定高度的情况下，为了激发员工的积极性从而推行的一种管理方式。后来，目标管理才被广泛运用于整个企业的经营活动中，如对独立的事业部、相对独立的市场区域、独立的品牌、项目管理等。总体说来，目标管理的成功依赖于企业或组织已经有了良好的执行力、个体的自控力和对个体的良好控制力。显然，对基层营销主管来说，在目前中国的管理水平下和社会背景下，单纯的依靠结果导向的目标管理不太适合在营销基层的工作。
只向业务人员要求结果会导致很多的问题频繁发生，经常会出现的问题有：
1、 追求短期效益。由于只对业务人员要求结果，自然使得业务人员一切向结果看齐，于是为了达成结果，往往会“不择手段”，形成追求短期效应的营销方式如销售促进活动、向渠道商压货等；对于需要长时间花功夫才能见效的工作往往视而不见，最终使得企业不能保持可持续发展。追求短期效益的行为也是“扰乱市场”、“难达成战略目标”、“造成产品线青黄不接”等的直接原因。
2、 容易扰乱市场。由于业务员片面追求短期效应，因此为了在月末、季末、年末完成销量任务，滥用返利、默许甚至支持经销商窜货、空头许诺、不切实际地压货等行为大量产生，最终逼迫经销商为了出货，清理库存或者在业务员的支持下压低价格出货以及窜货就成为了家常便饭。
3、 很难达成战略目标。战略的最优并不等于局部的最优、战略的最优也不等于短线的最优，当战略目标与短期目标发生冲突的时候，在以追求短期效应的组织内部，往往战略就会成为一纸空文。
4、 新产品推广不易成功，容易造成产品线的青黄不接。当企业需要推广新产品的时候，由于以结果为导向一方面使得企业缺乏及时的回馈信息，不能及时根据市场的情况作出行为调整；另一方面由于新产品在推广期的时候总是要用很大的精力并且只有很小的产出，与老产品相比，其效率是完全不可同日而语的，这就会导致业务人员不能将相当的精力集中于新产品上，使得新产品的推广往往不成功，最终步入老产品在衰退期一天不如一天、新产品尚未成长起来的困境。
5、 不能对市场进行精耕细作。缺乏过程控制的管理方式，使得每个业务人员会依据自己的理解和选择来对市场进行操作，因此本质上就不具备对市场进行精耕细作的基础。况且在业务人员追求短期效应的思想指导下，对于一些基础性的工作，尽管这些工作对于对市场精耕细作非常重要，如客户资料的收集、客户信息的统计等，但在短期内这些工作确实不会产生什么绩效，因此业务人员一般不会主动去做这些事情，从而也就使得对市场进行精耕细作在这种情况下只是管理人员的一个梦想。
6、 团队成员内部冲突多。由于没有过程管理并且个个人员都追求以结果为导向的短期效应，容易诱发相互窜货、低价抛售等情况的出现，从而导致业务人员之间的冲突，并且由于只对结果进行管理的公司往往缺乏对这类事情的严格处理流程和制度，从而使得矛盾不能得到有效缓解，而是越演越烈。
7、 被动接受结果。没有过程管理意味着只有在结果出来之后，才能知道目标是否达成，无论结果与预期相差多少，都只能被动接受。而为了这个“结果”所付出的资源却是既成事实，根本就无法改变。
8、 很难获得合作伙伴的尊重。由于一味的追求短期效益，必须经常向经销商压货、甚至要求其窜货，尽管在做出这些行为了的时候一定会付出相应的代价让经销商、渠道商获利不菲，但却不能让他们真心的支持你，因为渠道商是不会看重这样的厂家，不会给这个厂家相应的尊敬。结果是当厂家面临市场危机的时候，渠道商一定是争先恐后逃离的，使企业的处境更加雪上加霜，甚至“崩盘”。
9、 业务人员容易产生惰性。随着经济的发展、连锁商业机构的发展、信息的相互流通并且速度起来越快、市场竞争越来越激烈，从而使得市场越来越依赖于各种要素的整合、业务人员对最终结果的控制力度越来越弱，从而使只对业务人员要结果的管理方式和只对结果进行激励的方式不再适用于现在的市场情况，于是这种激励方式不再有效，进而使业务人员的工作容易产生惰性且很难消除。
10、 市场信息的反馈速度慢。由于不进行过程控制，使得企业根本就不需要过程反馈，从而使得任何市场的变化情况都要等到“结果”出来以后才能知晓，并且由于“结果”的传递是按企业要求的周期在进行的（一般是一个月一次），因此反馈速度非常的慢。
11、 对市场的敏感度欠佳。由于企业信息的传递速度非常慢，并且对于一些潜在的危机和威胁由于目前尚未影响结果不会引起大家的重视，从而使得企业对市场的敏感度极低。
12、 促使企业高层患异想症。由于没有信息的及时传递，企业高层不能及时了解到市场的信息，于是高层最正常的思维模式就是按自己所了解的情况和假设的情况进行决策，从而患上异想症——有的决策简直就是异想天开。