第四章 客户开发管理
第三节 客户开发模式
二、组建客户开发专题小组
（一）客户开发专题小组的作用
企业组织产品销售的形式一般使用销售人员的方式最为普遍，但是，在销售活动中，个人的行为与能力是达不到客户要求的，客户提出许多问题，由销售人员个人去解决，已经受到极大的限制，造成客户开发不利的局面，通过企业内部调整，根据客户的问题、意见组成相关专题小组，可以针对不同问题、不同情况广泛深入地制订解决问题的方案，协助企业作好工作，只有采取专题小组的形式才能达到客户满意的效果，因此，客户开发专题小组的建立能充分适应客户多方面的要求。
图表04—025：客户开发专题小组的作用
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客户开发专题小组作用
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作用一
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向客户展示企业实力，获得客户的信任和支持。
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作用二
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能够形成顾问式、专业化营销模式，接近客户非常容易
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作用三
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在获取客户问题信息后，可以全面深入了解情况，使方案制订更为精确有效。
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作用四
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使客户的问题得到解决的时间、方式、内容得到了很好的保证。
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（二）客户开发专题小组的类型
1．解决问题型专题小组
2．设计技术型专题小组
3．员工培训型专题小组
4．售后服务型专题小组
5．公关教育型专题小组
6．市场营销型专题小组
（三）客户开发小组的构成
１ 人员不要求太多，通常不超过3—5人。
２ 人员知识结构、能力结构、专业结构形成各有所长，相互弥补。
３ 依据客户不同的问题、不同接受程度、不同课题建立开发小组。
４ 开发小组人员应具备一定的理论知识和丰富的经验，资力比较深厚。
５ 客户开发小组有长期型和暂时型两种，暂时型存在的期限非常短暂，一般不超过４个月。
6 客户开发小组的成员最好是自愿式、自由结合成的。