一、 过程管理的实质
1、过程管理理念
过程管理的依据是“控制过程，结果必然”、“每个人只需对自己所能担负的责任所责”的管理理念。
过程管理的目的不是为了监控业务员的一举一动，而是为了更好的反馈市场的信息、使决策更加符合市场的情况并根据市场的实时情况做出及时调整行动计划，从而更加有效的达成目标。因此，过程管理的实质在于建立“计划、执行、检查、行动”的PDCA执行体系。
（1）计划（Plan）。在制定计划的时候，需要明确目标、定制定相应的执行措施。
（2）执行(Do)。按计划执行，经常使用的表单有销售日报表等。
（3）检查(Check)。检查实际的工作情况，并反馈。
（4）行动(Action)。根据检查和反馈的信息调整计划和行动步骤。
2、过程管理与目标实现的关系
必须明确一点，有了对过程的管理并不等于目标一定能实现；也不是没有过程管理目标就一定不能实现，两者之间并不构成必然的因果关系。过程管理对目标实现的贡献在于通过过程管理增加对目标实现的可控性和为进一步提高企业的运营效率提供基础。具体体现在：
（1） 使营销行为符合企业的价值观和品牌的价值，保障企业/品牌的可持续发展。通过对过程的管理，使得每一个营销行为都是符合企业的价值观，可以有效的杜绝短线行为的产生，从而为建立和发展统一的企业形象和品牌形象提供了基础，从而有助于企业的长线目标的实现。
（2） 有了对营销过程的控制，就一定会有对营销过程的数据记录，从而为企业/员工的具体营销行为所产生的作用分析提供了基础，为企业/员工总结经验教训提供了基础，因此可以在对已往行为分析的基础上，为进一步提升业绩奠定了基础。
（3） 使得企业能够根据实时的情况变化调整企业的计划，从而为目标的实现提供进一步的保障。
二、 过程管理的关键
1、 有效的计划
计划既是工作有效开展、资源合理配备和使用的前提也是进行过程管理的依据。计划包括年度工作计划、季度工作计划、月度工作计划、周工作计划、滚动销量计划等。
尽管在过程管理中经常需要根据实时的情况调适计划，但并不等于过程管理就不需要计划，如果没有计划或者计划只是摆样子的，那么工作展开的过程就会成为混乱而无序的，基层营销主管在整个执行过程就会成为“抢险救灾”的灭火队员，根本就不会有效率，也谈上管理。从本质上来说，所有的管理工作都是为了变被动反应为主动反应——从“被环境的变化逼迫我不得不怎么做”到“预测环境的变化，并根据环境的变化展开工作”，过程管理当然也不例外。
2、 信息反馈体系
信息反馈体系是过程管理的基础，由于过程管理的关键在于在了解实际情况的基础上，调整和指导业务人员的实时行为。而信息反馈是计划调整的依据来源，因此，可以说没有信息的反馈就无所谓过程管理，信息反馈是实现过程管理的关键。
信息反馈体系的建立依赖于信息沟通的渠道畅通程度和沟通信息内容的有效性两个方面。信息沟通内容包括：产品实时销售情况、业务人员的工作进度、竞争品牌的情况、客户的情况等几个方面。信息沟通的渠道一般从定期工作例会、定期的工作报表、例外情况的及时反馈体系等几个方面的渠道来建设。
3、 针对性培训与指导
要有效实现过程管理，针对性的培训是必不可少的。首先是对业务人员关于工作内容、职责和工作流程的培训；其次，要根据过程管理的需要，及时针对业务人员所欠缺的技能和知识进行培训，充分实现对过程的把握。并在此基础上实现在业务人员营销过程的指导。
4、 充分授权
对过程管理并非就为了实现对业务人员进行详细的监控，相反地，过程管理同样需要授权并且需要充分的授权，当然这种授权也是有限度的——与其岗位职责相适应的授权。作为基层营销主管实施过程管理只是为了了解每一项营销活动的执行情况、营销工作的执行进度、市场表现与预期产生的偏差，以便于对下一步的工作进行及时的调整，帮助业务人员采用先进的工作方法提高工作的效率、以利于达成目标；而不是要将业务人员的每一项工作和决策权利都控制在自己手中，要业务人员一事一报，如果这样只会打击业务人员的工作积极性和增大自己的工作量，并且降低企业的效率。
5、 配套相应的激励制度
要实现过程管理，相应的对业务人员的激励制度也需要结合执行过程，改变以前单纯以结果论的激励机制，从而客观上使业务人员愿意接受对过程的管理，变被动的接受为主动的配合实施。
值得注意的是本章尽管列出了经常使用的一些表格（见附表），但并不是所有的企业所有的表格都应该照般采用，而是应该根据企业的自身情况和侧重点有选择的使用，并且在使用的过程中可以根据实际的情况，将某些表格合并。要记住：所有的表格的使用只是方便营销过程管理、使大家的工作更加简单有效；而不要为了追求表面的规范性，将所有的表格都让所有的业务人员去填写，使业务人员大部分的工作时间都花在填表上，而不是实际的工作中。管理表格只是一种工具，一些规范信息的工具，加强市场信息反馈的工具，是为更好的运作市场而服务的；在实际的工作中不要“买椟还珠”、本末倒置，为了填表而工作，为了填表而填表，每一张表格使用前，就每一个栏目都应仔细考虑清楚：是否有必要？数据是否可获得？是否有重复？