银行服务营销与银行客户关系管理——伙伴营销
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课程目标：掌握
　　深度分析客户的方法
　　深度服务营销个人的技巧——个人关系推进
　　深度服务营销大客户的策略——大客户关系推进
　　深度服务营销群体客户的策略——群体客户关系管理

训练内容：
　　第一章：深度营销分析—伙伴关系的基础（知己知彼）               
　　　　☆　个人购买心理大揭秘：
　　　　　　个人心理：AIDMAS客户心路历程
　　　　　　探知方法：问在个体客户销售中的妙用
　　　　☆　企业采购心理大揭秘：
　　　　　　关键人的参与流程
　　　　　　关键人的不同兴趣
　　　　　　探知方法：教练技术（教练的标准\教练的途径）
　　第二章：深度个人伙伴关系—面对各层，见招拆招
　　　　☆　 拜访技巧：沟通中如何创造伙伴关系
　　　　☆　把准需求：顾问式技术创造伙伴关系
　　　　☆　交换条件：谈判中处处体现伙伴关系
　　第三章：大客户伙伴关系—面对组织、擒贼擒王
　　　　☆　部门：筛选企业关键部门
　　　　☆　 个人：确定五类关键人物
　　　　☆　关系：绘制企业内决策链
　　　　☆　突破：发展教练逐层公关——伙伴关系的突破口
　　　　☆　长期：洞析个人沟通风格（性格）
　　　　☆　短期：把握个人职业状态
　　　　☆　制衡：消除异己发展教练
　　　　☆　监控：黄牌警告提前提醒
　　　　☆　把握：每周评估决算胜局
　　　　☆　行动：立即改善助力成功
　　　　☆　案例比赛
　　第四章：群体客户伙伴关系—面对群客，漏斗管理
　　　　☆　原理：银行多客户漏斗原理
　　　　☆　行动：差异化业务跟进方案
　　　　　　大客户——面访维系策略
　　　　　　中客户——电访维系策略
　　　　　　小客户——短信邮件策略
　　　　☆　症状：漏斗病态之解析
　　　　☆　策略：强势跟进的十大策略

总结：银行伙伴式营销的系统方法论

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