“我喜欢毕加索，但我买不起他的原作怎么办？”当市场发出这样的呼喊时，于是北京圣彩虹制版印刷技术有限公司就出现了，他们自主研发纳米仿真艺术品制作工艺、涂布宣纸、涂布油画布及各种美术用纸承印物，终于独辟蹊径，在古画仿真艺术品复制上无人能及，其“故宫珍藏书画仿真品系列”在2006年举办的首届“科印杯”数码印刷作品大奖赛上即获得全场大奖。

当奥利奥饼干公司决定让消费者在广告单上就可以闻到他们新推出的饼干口味，于是Concord Litho印刷公司出现了，他们与专门的油墨公司进行合作，调配出了和这种新型饼干口味一致的香味油墨，并精心印制出了一种只要鼻子凑近就可自动散发香味，但静置一旁不会有气味打扰的智能香味广告。事实上，他们此前设计印制了具有圣诞姜饼一样味道的圣诞贺卡，在市场上也广受好评。

究竟什么样的印刷企业才可以称为成功的印刷企业呢？

这个问题放在现在哀鸿遍野的印刷市场似乎并不应景，印刷工价频频走低，印刷企业却无力反弹；当倾其所有，还向银行贷款买来海德堡、曼罗兰时，你才发现隔壁的印刷厂也是同样的海德堡，同样的市场，但他甚至可以赔本赚吆喝。

记得上学的时候，寝室卧谈会上，一同学说什么时候印刷业也出一个500强啊，一位印刷企业经理人也在博客上抱怨，印刷又不是高精尖行业，这样低附加值的行业，能糊口就不错了。但如果仅仅依靠人海战术、依靠规模取胜，整个印刷行业业态环境未免也过于单调，自然也不会有印刷千余年的辉煌历史。

事实上，如果放眼望去中国9万多家印刷厂，全球7千亿美元的印刷产值，那种大而全的印刷企业绝不会是大多数，而恰恰相反，正是这无以计数，挑准某个角度精妙切入的印刷企业才让“无所不印”成为现实。

新印刷寻找新市场

寻找印刷的蓝海，首先要树立新印刷概念，事实上，新印刷首先是“大印刷”，而什么是“大印刷”？超越纸张油墨的印刷就是大印刷！

伴随互联网等非纸媒介的盛行、省纸环保概念的不断深入，以及欧美经济体进入稳定发展期，纸张印刷品的市场需求已经出现了大幅的下降，一些主营“纸张-油墨”印刷业务的传统印刷企业甚至因为业务量不足，而无法抵平平时的固定运营成本，出现了生存危机。

而做一个替代性极强的低利润、低成本印刷品加工商显然是没有出路的，一些印刷企业已经开始进行改革，将自己打造成为可以提供特定整套服务的完整解决方案提供者。

美国的Instant Web公司在低成本运转的煎熬中，不再满足于只作为一家信封加工商及轮转印刷商，而是与当地的一家信息管理公司合并，形成一套集成的工作流程解决方案，专门为直邮市场提供全方位的解决方案。

如果这样涅磐式的改革并不适用于追求低风险、高收益的小型印刷企业的话，那么选用新材料进行印刷工艺改革和业务拓展则是较好的选择。

不知大家是否还对2004年兴起的光纹印刷挂历市场热潮记忆犹新，由于通过光纹印刷，使图文与色相产生各种放射、旋转、明暗等极强视觉冲击的变化，这种效果被用在挂历上各种花鸟人物的质地表现上，一经上市就获得消费者的青睐。

而事实上，这种最早由英国人发明，被引入台湾的印刷工艺及相应印刷材料，正是被珠三角地区一批颇具创新精神的印刷企业发扬光大，他们积极和提供这种光纹材料的供应商合作，开发出一系列不同颜色、不同材质的光纹材料，而且原本作为防伪用途的光纹印刷，被各个小型印刷企业用在了书刊封面、烟酒包装、挂历卡片等大众型印刷品上，特别是挂历，将新材料引入一种新的印刷商品中，也许只有那些渴望成功而不断创新的印刷企业才会想到做到吧。

再举一个例子，作为北京2008年奥运会印刷服务供应商的北京优派克包装印刷公司，将为北京奥运会提供文字及图形印刷、复制、装订等方面的专业服务和资金支持，除了因为其满足奥运印刷服务供应商的基本要求外，其胜出的重要理由还在于其提供的所有印刷品和服务均为环保产品，这也是奥运百年历史上，首次利用先进环保印刷技术为奥运提供绿色服务。  特别值得一提的是由北京优派克包装印刷公司印制的《北京奥运场馆旅游交通图》，和普通地图最大的不同是，北京奥运场馆旅游交通图全部采用绿色环保的PP纸，这种纸有个通俗的名字叫“撕不烂”。任凭怎样撕扯，手中的地图依然完好无损，避免了普通地图多折几次就损坏的问题，无形中延长了地图的使用寿命。此外这份交通图还防水，就算雨水浸泡，地图依然完好如初。 

能够将环保材料率先引入印刷中，并形成一整套的环保印刷流程，相信北京优派克包装印刷公司在此次“印刷奥运赛”中获胜绝非运气。

新材料打造核心竞争力

1990年，美国著名管理学者普拉哈德和哈默尔提出了核心竞争力的概念，他们认为，随着世界的发展变化，竞争加剧，产品生命周期的缩短以及全球经济一体化的加强，企业的成功不再归功于短暂的或偶然的产品开发或灵机一动的市场战略，而是企业核心竞争力的外在表现。按照他们给出的定义，核心竞争力是能使公司为客户带来特殊利益的一种独有技能或技术。

而核心竞争力之于印刷行业，似乎就如同绿洲之于沙漠，是如此的苍白和匮乏。因为印刷行业本身的特点似乎决定了核心竞争力似乎很难有生存的土壤，按照著名管理学家Barney的理论，获得持续性的核心竞争力，并须保证两个前提：资源的异质性和不可流动性。

而印刷厂，作为加工服务行业，所谓的印刷材料、设备及人力资源，每一项都具有极高的流动性，且流动成本较低，当然也就并不存在异质性。但印刷企业所面对的是具有各种需求的商品消费市场，这种需求的多样性和不确定性也就使得可以在短时间内迅速积累并发挥快人一步、与众不同的先发优势，先发优势的积累也就成就了核心竞争力。

而这些理论分析应用于印刷行业的实战中，最为简单的就是利用新材料与新的印刷工艺，去满足或开拓新的利基市场。

比如广东某印刷企业将过去应用于防伪印刷的液晶油墨，应用在了一些食品的外包装上，因为他们发现液晶油墨有一个最大的特点就是会因为温度升高而变得灰暗，于是市场上出现了一种糖果，如果发现其外包装糖纸鲜艳的颜色变得昏暗，那么就是提醒消费者尽快将糖果吃掉，否则会被高温融化。而可以说，这家印刷企业是通过发现那个材料的新型用途，然后说服客户去应用，不仅为客户拓宽了市场，也在这种创新型的业务拓展中逐渐形成自己的竞争优势。

而前面提到的北京优派克包装印刷公司用PP纸用于地图的印刷，以及现在已经成为一种潮流的用合成纸取代普通纤维纸进行标签的印制，可以说一种新材料的引入，对于印刷行业而言是一项新的业务，而对于整个市场则是一片广阔的蓝海了。当印刷企业的客户离不开印刷企业，当印刷企业开始成为其客户的商务参谋，如此的核心竞争力又怎怕被竞争对手替代呢？

那么我的第一步？

的确，找到新的印刷材料，结合自己的生产能力及工艺，向自己的客户设计新的业务类型，形成自己的核心竞争力，这一切说起来似乎很容易，但作为普通的印刷企业，我的第一步该如何迈出呢？

比市场重要的是了解你自己

印刷企业在建立之初也许并不能形成自己的性格，有送上门的印刷活件就谢天谢地，这种“身不由己”的市场地位使得大部分的印刷企业渐渐丧失了作为企业主体的市场主动权，竞争对手买什么设备材料，我也跟着买；市场上听说什么业务赚钱，拼死拼活也要马上上马；一个客户要做一种很奇特的印刷活件，即使并不擅长，也要先抓住再说……

如此以来，你渐渐丧失对自己优势、市场定位的理解和确定，你渐渐丧失了对能给你带来持久盈利的客户关注。

所以，不妨先冷静下来，好好分析自己已经掌握了哪些较为突出的印刷工艺，可以为客户提供哪些服务，而又有哪些客户经常和你进行业务的往来，他们真实的市场需求是什么，又有怎样的拓展渴望……

做市场，做市场，不如先了解你自己。

比采购更重要的是把握技术动态

不要再如守株待兔般，等着印刷材料供应商的推销员上门向你推销产品，然后一手交钱一手交货，如此这般。要知道，这位勤劳的推销员也许刚刚不久也向你隔壁的印刷厂推销过呢，但作为邻居的两家印刷厂就真的愿意去为争夺同一个市场而头破血流吗？这个时代最恐怖的是缺乏个性。

于是，你应该向武汉一家印刷企业学习，他们与当地高校的材料学院及研究机构保持密切联系，而当得知某研究机构发明出一种不会发生反光，从任何角度都可以均匀散射光的承印材料时，他们立刻将其应用在了机场指示牌、游乐园展板的印刷上，“从源头掌握市场，就不会担心还有比我更快的了。”这家印刷企业负责人不无得意的说。

比印刷更重要的是商业模式

印刷，如果仅仅是接收原稿、签单、印前、印刷、印后加工、交货、收钱，如此简单，那么你依然称不上一家好的印刷公司。

当苏州一家印刷企业得知某少儿出版社想出版发行一套可以让幼儿自己翻阅的书时，这家印刷企业迅速提出了自己的解决方案，整本书采用柔软且耐撕扯揉搓的无纺布进行印刷，同时，油墨也采用目前市面上最为环保的食品级油墨，同时，为了吸引孩子的目光，在图书的插图部分，采用荧光闪闪、且无毒无味的珠光油墨进行修饰，这样可爱而且安全的书又怎会被孩子及孩子的家人拒绝呢？

因为这套儿童图书的巨大成功，这家印刷企业开始专注于少儿印刷品的整套解决方案，无毒、耐用、美观的少儿印刷品所带来的巨大市场机遇，足可以让这家印刷企业受用不已了。