中国楼市战略思考之一：3=100的市场价值与社会意义

    在最近的几次演讲中，我都用到了一个公式：3=100。之所以有这么一个很奇怪的公式，是因为我在研究过程中，发现了2009年中国房地产行业创造了一个历史性的记录！JY（为避嫌，用字母代替企业名称）这个企业在全国3个项目销售了近600万平方米之巨！！！可能有些非地产界的朋友还不大清楚这个数据的意义，我来告诉大家一些经验数据，大家就清楚了。第一个经验是：在中国房地产这些年的发展历程中，通常情况下某个企业在一个城市里面一年内销售了20万平方米，这个企业基本上就是销售冠军了，请注意两点，一是这基本上是这个企业在这个城市里面几个甚至十几个项目销售的结果；二是达到年度销售20万平方米往往还是在大的城市，比如无锡通常一年某个企业销售达到15万基本上就是第一了。第二个经验呢，一般情况下一个项目年度销售要是达到10万平方米的量基本上大家都会惊为天量了，近1000套呢！

    所以，3=100，这个不等式成立的基本模式就在于：如果一个项目年销售6万平方米来计算的话，它应该是等同于其他企业100个项目的销售总和！

    在这个等式成立之后，我想绝大多数朋友都很关心一个问题：它是如何实现的？这个问题属于企业营销范畴，我们还在深入研究过程中，已经有一些初步的结论，在此不过多阐述。在此我更多的想和大家探讨这个现象本身的几个意义：

    第一：二三线城市需求的容量和潜力如何来理解？

    我记得有一阵子出差，乘坐飞机时翻看机上杂志浏览到一篇文章。中英文的，标题忘记了，大致意思是：贵州这个省在中国属于比较贫穷的，但这个省正是由于工业化尚未全面启动，所以自然景观资源保存的很好......。我记住的就是他说的贵州穷这点，我想我们很多没去过贵州的朋友也会很认同这个观点，但是我要告诉大家的是，这三个项目里面最牛B的就是它在贵阳开发的贵阳世纪新城，一年销售270万平方米！这是什么概念呢？一般的经验告诉我们，贵阳这种城市通常情况下，一年的销售面积也不会超过500万、600万平方米左右，那现在这个项目的出现，说明什么问题？第一个是城市的需求很小？！不是的，很大！第二个是按照历史数据惯性的来看待中国城市化过程中的住宅需求容量问题，往往会犯大错误！ 写到这儿我同样想起了太原这个城市这两年房地产一个典型变化：以往太原销售楼盘，就是雇人在马路上发复印的关于楼盘价格的黑白宣传纸，很少有人想到楼书，想到售楼处的模式，当然更少考虑电视上的广告了，当然现在改变了很多，因为不少大企业进去了，操作路径和产生效果不一样了，大家都在学，同样市场的需求也一下子放大了，我访问过当地一些消费者，他们说以前不知道小区还可以这么搞，物业管理还可以这么做，房型还可以这么漂亮......。在城市化的过程中，对于二三线城市的需求潜力我们需要以发展的眼光来看待！

    第二：3=100的市场价值在哪儿？

    如果回到这种模式的市场价值探讨的话，我觉得至少有两个：第一是企业管控风险的大大降低：我要问是管3个项目容易还是管100个容易？答案谁都会回答！因为随之而来的是：3个项目的管理半径要小很多，这就导致风险的管控、成本的管控、产品形态的管控以及对于当地需求的快速反应都是触手可及的。第二是：资金周转的价值：这点也很简单理解，我问某些项目老总，一个270万平方米的项目交给你做，你要做多久？答案是至少15年！我们都知道所以开发商再怎么牛，还是缺钱的，都是要动用杠杆的！有个开发商告诉我今年拿了一块地，光利息每天达到几十万。所以，这么一来大家可以看到，我一个项目一年卖270万平方米！比周边可以便宜不少，但是我的超快速周转使得我占用资金的周期短，资金成本大降、管控成本大降，利润肯定也超高！一个企业领导初次听说后还不相信，等确认后，第一反应是将其分公司负责市场和营销的同事批评了一顿，因为这么重要的信息竟然始终没上报！在分析了2009年诸多企业的表现后，这种模式的确是特立独行的。

    第三：3＝100的社会价值在那儿？

    大多数朋友可能会忽视这一点，这种模式的社会价值其实更为重要！我们都知道，最近总理发言以及国家的相关政策都在积极的推动“城镇化”，注意不是“城市化”，即要在二三线城市加快、加大城镇化的建设。如果大家经常各地出差尤其是一些二三线城市经常走动的话，我想大家可能和我都有同样的感受：很多城市都在主城区之外另辟一个新区，辅以生态、科技或是产业等等各类概念，旨在重新注入城市发展的活力，但是呢，我们经常发现，由于配套的不足、产业的缺位或是其它原因，多年过去，依旧鲜有进展。而反过来我们再看看270平方米的销售规模的内涵：按照每套房子100平方米来计算的话，2.7万套，按照每套3人的话，8万人！我刚刚百度了相关资料，中国一般镇也就不到3万人，也就是说它一年时间很轻松的导入了近三个镇的人口规模！这个现象的确值得我们在城镇化推进过程中进行深思。

    写到这儿，我还是想再作一点说明，写这篇文章不是为了推广这个企业，事实上这个企业我没打过交道。我只是希望的是把我所知道的一些有限的信息和大家分享，大家如果觉得好可以一起探讨，如果觉得烂也请谅解本人文采有限。