第十章 客户预警管理
第一节 客户预警管理概要
二、客户预警管理的必要性和现实性
1．随着国际经济一体化步伐的加快，日益加剧的市场竞争要求企业必须树立和加强危机意识，尤其在客户的管理方面，企业不仅面对国内的客户，而且还要发展国外的客户，在这种客户群杂的状况下，企业所面临的风险性越来越大，如果企业没有采取非常有效的客户管理手段，企业必将旋入被动境地。
2．企业内部和外部的管理系统风险因素增多，客观上要求企业设立各种监控体系，变事后管理为事前管理。在客户管理方面企业同样存在着非常大的风险因素，主要表现在销售货款方面和客户流失率方面，这种风险得不到有效控制，企业不是被资金套死，就是被销售拖死。企业在经营管理过程中的稍微一点失误或疏忽就很可能造成危机，因此，企业必须始终处于高度的警惕状态。
3．客户变动速度的加快，要求企业必须在最短时间内做出决策和反应，建立客户预警管理体系可提升企业的反应能力。企业在发展客户过程中，不可能做到对所有客户的管理到位，也不可能选择同样条件的客户作为发展对象，所以，会有一部分客户由于各种原因脱离企业，另谋其他企业，在激烈的市场竞争中，企业能够在最短的时间内发现客户问题，尽快作出调整和决策，谁就抢占良机，企业一步失误可能会遭受致命性的打击，企业预警管理正是基于这种考虑而产生和发展的。
4．企业对客户预警管理的缺失，在客户管理方面企业更多的是关注客户的各种条件和销售能力，忽视了客户今后与企业合作过程出现的风险失误的研究，忽视了企业预防强身的研究，造成企业在遇到重大问题和波动时措手不及，甚至形成危机。企业预警管理则可以弥补客户管理手段的不足。
1．国内企业面临客户管理各种新情况新问题。当前企业在客户管理方面出现的问题很多，一方面是客户对企业的要求和选择性越来越多，跳动频率非常快。另一方面，企业对市场管理和客户管理在新秩序没有建立起来之前，仍然采取旧有的传统的手段和方式，给许多不良客户造成可乘之机，难免会出现各种问题，每个企业都要关注和适应这种环境，即使是风头正劲的企业也不可高枕无忧，需要建立预警机制。
2．目前我国企业由于基础差，规模小，历史短，经验不足，在客户管理工作方面十分脆弱，甚至有些企业还不知道到底什么是客户管理？什么是客户预警管理？如何开展客户管理工作？等诸多困惑，使客户管理处于起步阶段，企业越是在起步阶段越是需要企业建立预警体系增强抗风险能力。
总之，面对变化莫测的外部竞争环境，面对需求多样化的客户群体，面对企业非常脆弱的客户管理基础，建立和完善客户预警管理机制迫不及待。如果我们的企业能够提早认识到客户预警的重要性，就不会有安然事件的发生，也不会有三株、巨人集团的衰败。事实表明，建立客户预警机制，对提高我国企业的竞争能力和可持续发展能力具有重要的现实意义和深远影响。