工业品项目营销能力提升法则五(企业内参)
项目销售渠道的建立
有的销售人员认为糊涂的认为只有消费品行业讲究销售渠道，工业品销售不讲究销售渠道，这是大错特错的观念；有的销售人员，抱怨公司的信息少，没有电话业务，没有上门客户，没有高级大轿车，公关费用少等。换位思考：如果给你有效的电话信息，给你上门谈合同的客户，给你配个奥迪A8，给你大把的银子随便花，请问你一年能搞定多少定单，怕你到时候就不玩活计了，开着A8，拿着银子不是请客户消费，而是请小妹妹潇洒去了。所以一切资源的配备没有绝对公平，我们需要从自身因素提高自己的水平和能力。
项目销售有渠道，但不同于消费品领域。做为项目型销售人员，需要从实际工作经验出发，经过长期的积累，与设计单位，招投标公司，开发区管理委员会，政府机关，企业协会，商会，土地勘察单位，建筑工程单位，监理单位，安全检查单位，大型集团企业采购部门等建立长期的密切的商务和朋友关系。能够获取相关的工程项目信息，并能整合相关的资源。
与设计单位，招投标公司可以通过为其引荐我们已设计完成的项目，到他的公司加盖设计章，他为我们提供已设计完成的业主信息等。也可以通过一次成功的案例，通过业主，通过图纸的技术问题与设计院进行交流后与设计院建立良好的业务关系。
与开发区管理委员会，政府机关，企业协会，商会可以通过拜访，他人引荐或者商务沟通，利益诱惑等方式建立关系，获取有价值的工程项目商业信息。
与建筑工程单位，大型集团企业采购部门，建立长期的合作意向，通过一单推动多单。
七．项目失败的原因
1．没有认清客户的真实面目，盲目行事。
2．没有搞清客户性情或行事风格，自作主张。
3．自身工作没有做到点子上，劳心伤财。
4．不了解客户的真正需求，出力不讨好。
5．忽视客户的操作模式或操作流程，自讨苦吃。
6．缺少换位思考的思维模式，自以为是。
7．缺少诚信，自作聪明，让人忽视你的人格魅力。
八．深度接触前的准备
1．出发前，明确目的与销售目标
2．要对客户可能提出的问题有充分的预估和答案准备。
3．在日常要积累广泛的知识面
4．培养乐观积极的性格
5．对客户要有足够的了解，成熟的气质及经验。