销售是一个人综合素质的表现，综合素质越高，卖房成交率越高，同时，这对人的心理品格是一种至关重要的锤炼。没有一个见难就回的人，没有一个欺软怕硬的人，没有一个缩头缩脑的人，没有一个不是全力以赴绞尽脑汁做事的人能够成功。
当个人品格通过销售，直面挑战实现了这种提升，这将有利于自己的一生。常言一句话，“人生之不如意十之八九”，就是指人的一生不管运气多么好，不如意的事情还得占80％—90％。而要怎样才能如意？这就得靠自己不停地战胜困难。我们其中的有些人由于战胜了过去的懦弱、为难，整个人发生了巨大的改变，用他自己的话说，哪所学校和哪一本书都不会给予他这样一种终生的改变，那就是他变得自信。通过迎接挑战、完成任务，他知道真正的快乐是迎接挑战、获得成功。
绝大部分人都要组建家庭，或者已经有了家庭，有了儿女，那自己的品格将影响孩子的一生。就没见过一个做父亲或做母亲的面对困难畏首畏尾，孩子能有出息。直面困难，勇于挑战，这对自己的家族，对子子孙孙都是一笔巨大的精神财富，哪一个有出息的人，他的父母不是要强、头拱地的做事，不达目的，绝不罢休。而那种怨天尤人，总把一些过错推给别人，从来不想自己的人，他的生活注定是不快乐的。有些人生活好是因为当官有权力，但社会就这个样，要是看不惯，不肯同流合污，也行，里边毕竟还有清官，可以学做清官，如果做不了官，那学做生意，做不了生意，给别人做按摩，干什么好好干，都能有出息，都能成功。
如果说没东西可卖，没事儿可做，那没有办法。我们有这么多东西，有人说现在卖房子难，那别人怎么不难？怎么有倍数完成任务的？怎么轮到自己就难？机会对所有的人都是一样的，困难也都是一样的，会有差异，但不会有本质的差异。
不管怎么忙，只要自己用心，就一定有条件去深刻解读公司的项目，微观上，可以讲到一个项目最细的细节，包括物业，物业服务600条，养老服务3000条。物业服务和养老服务不完全是一回事，物业有物业的规范，养老是物业的一种升华，但不代表所有的物业，不能把修下水道也作为养老的项目，反过来特定为老人所做的服务，也不能用它顶替常规物业，要严格界定，否则将来会有非常大的麻烦。
宏观上，要掌握卓达在全国的项目情况，因为很多客户非常关心卓达的全面发展，在天津，卓达和民政部、中国老龄委合作的养老社区，国家文化产业示范园区，包括现在已经动工的三溪塘项目等等。要能够说得非常清楚，只有说得非常清楚，才没必要对一个客户从头开始讲，养老社区是怎么签约的，怎么个过程，为什么要养老，为什么要搞这个项目，有多么大的市场。也没必要讲文化产业在整个国民经济中占有如何重要的位置。因为熟烂于胸，于是才能信手拈来。这就像练武术似的，武术练得一般就是花架子，中国武术练到极致，什么拳击、散打，哪个也抵挡不了中国武术，那得练到极致。没有说先来个套路，先演练一套花架子，然后再开始，那早让人家打趴下了。武术大家随便一招一式都可以致胜。
销售人员推销的不是产品，本质上推销的是自己，自己不行，产品再行，客户也不理解。营销的第一大技巧就是对所销售的东西应该熟烂于胸，非常了解，才能充满信心，才能热爱，才能真正为客户着想。
举个例子，省会有个国有垄断企业，员工收入稳定，工资收入也高，人均3000元/月，当然七八年也才能积累十几万元，对于这买这房子，1000元他们不买，2000元他们不买，3000元他们还不买，最后房价普遍到了4500元、5000元的时候，他们再也等不下去了，急着想买，结果算下来，每一户等于被剥夺走了好几十万。我们的销售人员当时卖房子苦口婆心，最后也只劝了几个散户买了，现在感激不尽，其他全厂的人都后悔。
这就好比自己见到一个患者，又知道确实有一种药能治他的病，但这人就不认识这种药，也不买，也不用，往往苦口婆心却适得其反，他认为你是个卖野药，要骗他的钱。这就得要讲究方法，让他把药买了，服用了这个药，救治了他，自己也获得了利润。
卖房子就是这样一个过程，如果我们卓达人卖的房子，几年以后证明人家买错了，我们就把客户的损失补齐，然后把卓达解散，不干了。但是事实证明，16年来，十多万人在卓达置业和生活，都说卓达这么好的物业，舍不得离开，因为我们卖的房子是十分有利于我们的客户和消费者的。卓达堂堂正正做人，干干净净挣钱，上不欺天，下不瞒地，中不愧人，敢禁得起任何人的良心拷问。
对于营销的一些基本技能，还以卖药的为例，对方垂危，不食此药必亡，如果自己卖药，对这个药都不了解，将信将疑，这药肯定卖不出去。在销售当中，一个迟疑的口吻，一个游移的目光，不能和客户对视，眼睛闪烁，或者说话吞吞吐吐，将直接摧毁对方购买的信心，使他放弃。同样，语无伦次，讲得生怕对方不满意，不停地重复说，结果对方也会放弃。
我讲过，有一百种售房方法，第一百零一种才是见面直接卖房子。最好通过谈天气，拉家常，让座位等很细小的事，很自然带出项目，带出产品，对方越是着急，自己越不应该着急。有的新销售员面对客户询问倒是挺直接，上来就是户型、价格，这种过于简单的方式，使得对方的购买意图、可能性都无法判断，一上来就把别的路给堵死了，没有别的交流渠道了，只能就房子说房子，不买就走了，使那些处于犹豫之间的客户只能放弃了。优秀的销售员应该使那些犹豫的坚定，有欲望来的当场就定下来，使那些陪着朋友顺便看看的，就此也定下来，使那些原来不想买的，说已有了三套房子，听了以后，也能够开始买第四套，这应该是最基本的技能要求。