以我的经验，客户的问题从目的上来讲大致可以分为两类，反正不是A类就是B类，不是B类就是A类，如果是C类，哈哈，市调也。

　　前天在万和城售楼处，一位客户认出了我，找我攀谈，几句话后他问了我一个问题，当场把我弄了个哑口无言，他问：“你们了解我吗？”。太专业了，他绝对配得上“客户之神”的美誉，虽然只是6个字的问题，却是我所面对客户问题中最专业的一个了。你回答“了解”，却很难把细节讲清楚，你回答“不了解”，那产品又是怎么定位出来的呢？随后的一个小时，我背上流着冷汗，脸上滋着笑容，听这位客户朋友详细给我分析他的自我需求，其细致程度完全超乎了我的经验，我简直开始怀疑每个项目都要花几十万去请什么调研公司出客户需求报告的必要性了。

　　当然，任何客户在决定买房前一定问题很多，我现在回答客户朋友的问题也越来越五花八门，但这位朋友之所以称得上“客户之神”，完全是因为他把自己的需求按每5年一个变化，进行了深入的剖析。其中包括：

　　房屋为什么必须要买，都需要些什么功能。

　　为什么要由小变大，增加在哪里。

　　过几年后又有什么变化，为啥还要再搬一次家。

　　等孩子大了，工作以后，让他住哪儿。

　　老两口以后的房屋为什么要由大变小。

　　哪套房子养老、哪套房子遗产。

　　每个阶段的邻居是谁，互相帮助在哪里。

　　如果不能按买房计划实现，替代方案如何实施。

　　目前市场上中介的水平如何。

　　等等等等。

　　这么看，客户的需求也忒多了些，但仔细一想，也许你的产品中总有一款能满足他某一阶段的需要呢，于是“楼神”产生了。

　　但是，以我的经验，客户的问题从目的上来讲大致可以分为两类，反正不是A类就是B类，不是B类就是A类，如果是C类，哈哈，市调也。

　　A类客户问题的特点是：他提问时已经有了答案，只不过是想找佐证而已。举例吧，客户已经想买了，他一定问你能不能买。

　　B类客户提出问题的特点是：明显带有暗示性的暗示，请注意，是明显的。是否能听出客户在暗示应该成为业务员上岗前的考试内容。举例，“客户之神”的提问就是在暗示，他是想暗示其精确的需求。

　　不过，话说回来，我还是喜欢专业级的客户（网络语言叫骨灰级），放心，一旦专业客户买了房，他决不会轻言退房，他们一般都有承受能力和应急方案。你想象一下呀，“客户之神”背后流着冷汗，脸上滋着笑容，跟你说：“你们了解俺吗？俺的需求变了。”