第三节 商品消磁基本知识

第一百零七条 电子货品防盗系统

电子货品防盗系统是利用声磁原理所设计的专门用于专卖店防盗的设备，主要通过系统的特定标签在通过检测装置，相互作用发出报警而达到防盗的作用。

第一百零八条 消磁常识

一、消磁是专卖店一道无形的防盗大门和重要的防盗措施。

二、正确地消磁是收银员的工作之一。

三、消磁工作的要求是100%的准确性。

第一百零九条 货品消磁

扫描后的货品必须逐件进行消磁，对采用硬防盗标签的货品，要在不损坏货品的前提下消磁。

一、货品消磁原则：

1、快速消磁：以快捷的速度将每一件已经扫描成功的货品进行消磁。

2、无漏消磁：保证每一件货品都经过消磁且消磁成功，包括熟悉货品消磁的正确方法和有效的消磁空间，掌握重点消磁的货品。

3、保护货品：进行硬标签手工消磁时，不能损坏货品，应轻取轻拿。

二、货品消磁方法：

1、机器消磁：用消磁器进行消磁的方式，适用于软标签。

2、人工消磁：用手工进行消磁的方式，适用于硬标签。

3、正确消磁：正确地消磁是非常重要的，否则容易引起顾客的不满，增加收银人员的工作量。

第四节 商品条码基本知识

第一百一十条 货品条码分类及作用

一、条形码分类                

货品上可以看到由一组宽度不同、平行相邻的条和空格并按一定的规则组合起来的符号，用来代表一定的字母、数字的信息，通常颜色是黑白的，这些记号就是条形码。条形码技术就是将货品信息数码化，使计算机能够读取和处理，以达到识别不同货品的目的。

主要的条形码系统有：EAN（国际通用货品代码系统），国内采用的也是EAN货品条码系统，分两种版本，即EAN-13和EAN-8。因为EAN-13是完整的货品条形码，也是我们常见的他由13位字符组成：

1、第1-3位字符（国别码）：代表货品的国家、地区。

2、第4-7们字符（厂商码）：代表货品生产的厂家。

3、第8-12位字符（产品码）：代表货品的代码。

4、第13位字符（校验码）：扫描成功的依据。

二、条形码的特点:

1、货品的条形码在世界范围内是唯一的。

2、国家不同，货品的条形码不同。

3、生产厂商不同，货品的条形码不同。

4、货品不同，货品的条形码不同。

5、条形码与价格无关。

三、条形码系统的重要作用:

1、输入速度快、准确度高、操作简便，使销售过程更畅通、迅速。

2、条形码编码所包含的货品信息，相当于货品的“身份证”，用于货品原产地、生产厂家的识别。

3、销售者利用条码系统进行库存更新、销售分析、货品订货与货品管理。

4、货品标准化程度高，与国际市场接轨。

5、使用成本低、可靠性强，利于扩大货品的销售市场。

第一百一十一条 品牌条码代码（略）

第十章  商品陈列基本知识

第一节  陈列概述

第一百一十二条 良好的货品陈列可以使顾客一目了然，并随意接触到货品，从而产生购买兴趣及引发购买的决定。

第一百一十三条 陈列主题

从整个专卖店的陈列效果中，应该让顾客感觉到雨辉的品牌文化和风格，产品及市场定位等。主题应随着季节、促销活动的变化而变化。在季节变化时，从整个专卖店的陈列效果中能让顾客很清楚的知道当季的主推产品以及主推颜色。在不同的促销活动中，能使顾客很清楚的知道本次的促销活动的具体内容。

第一百一十四条 陈列焦点

一、率先吸引注意力的视点即为焦点。比如整个店铺中的焦点，即为收银台后形象标志牌。

二、通常位于平视线或平视线的上方，色彩对比强烈的pop宣传画，或产品

的组合往往设定为焦点。

三、正确地引导，展开消费者的注意力，并起一定的呼应和提点的视觉作用。每个展示面务必设定焦点，突出主题。

四、焦点通常用系列产品中有代表性的某些款式，然后辅助pop宣传画。

第一百一十五条 产品陈列管理

良好的陈列效果有助提高店铺的档次，体现公司产品风格、形象。增加专卖店生意及让顾客容易了解货品的款式、质量、搭配给顾客留下良好的印象。直接刺激销售，提升业绩。

一、分区陈列

1、店头区—特价品、促销品。

2、中央区—陈列大众品的角落。

3、内部区---陈列高级品的角落。

4、保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技巧！

5、产品按类别分区（系列性）陈列，保持排列有序。

二、陈列顺序：颜色由浅到深，厚度由薄到厚，尺寸由小到大。

1、白色及颜色较浅的产品，要勤于替换，以免污损。

2、重点产品的陈列以1.3—1.6米高为宜。

3、尽量将下列产品陈列到最佳位置。

①   大众消费者喜欢的货品。

②  希望加快走货速度的产品（包含正在促销的）。

①   采取“先卖后补”的方法，令产品转换快捷，减少滞货。

4、产品尽可能做大量陈列，可以给人一种货品丰富，品种全，给顾客很强的视觉感受，产生购买欲望。

三、陈列分类

1、相关陈列：可以将配套的产品（服装、袜）放在一起。

2、主题陈列：创造一个主题，如运动、节日等，将主题产品陈列在一起，并在现场的陈列上突显这一主题。

3、促销性陈列：将促销产品集中陈列，可以划出促销区，促销陈列量一定要大，可以比平时的陈列高一些，密一些。

四、制造卖点。如特价区、“欢乐时光”等。

五、确保所有款式、款号、颜色等产品均以展示。

六、面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到产品。标价牌、衣架方向应一致，标签向正面，使顾客一目了然。

七、充分利用好卖场内的柱子张贴海报、POP。

八、陈列产品要定期更换（尤其是模特）。

九、遵循重点产品展示于重要位置的原则 ：

1、重点产品：促销品，畅销品，新产品，高利润产品。

2、重要位置：店头区，主要通道两侧，进门右侧区，收银台附近。

第一百一十六条 陈列中应避免的问题

一、pop残损、过季、并仍未替换。

二、产品无系列化配衬、单款零散销售，无故事性和感染力，不能启发概念消费。

三、无关联展示物和货品在展示空间喧宾夺主、主题含混、牵强。

四、在墙面、镜面、货架面、玻璃面随意贴饰纸、告示或pop。太多的零散和独立的点缀式摆设，且刻意营造“情趣”和“格调”，太过夸张并失真，不产生感应。

五、无明显界定特价品与正价品展示区域，且无明确标识，光源失调、残损，照明无自然还原效果，误导消费者。

六、货架间隔小120cm，连续大范围、大跨度单一陈列展示方式，导致视感单调、疲惫缺乏重点。

七、展示面罗列铺排货品无趣味、无焦点，无细节跟进。展示容量失调，多则逼沓拥挤，少则寥若晨星，未经必要调整和变通。季未、季初产品陈列方位未经调整，陈列方式保持不变。

第一百一十七条 陈列货品标准及要求

一、上柜服装必须熨烫整齐，无褶皱、无线头、无污迹，在可能的情况下要保证齐色。

二、进入店铺大厅的产品必须除去包装、盒、纸板。

三、所有货柜必须按规定的件数挂满，不能有空缺。

四、店铺门口组合展示的货品摆放必须统一。

五、货品陈列必须根据天气的变化而调整货品。

六、橱窗装饰、陈列必须符合主题，突出新意。

七、店铺展示台展示的产品系列必须与主题呼应，不允许乱放其它与陈列无关的东西。

八、服装吊牌不允许露在服装外，必须放置服装内侧。

九、货品的挂样款式不允许同一款式同时出现在大厅不同的区域。

十、悬挂货品的尺码必须由小到大，间隔2—5厘米，颜色由浅到深。

十一、壁柜的正挂衣服挂样，必须是同一款式。壁柜的挂件衣服要求春、夏、秋、冬产品挂样搭配合理，挂件均衡。

十二、礼品柜的陈列必须为礼品，不能过多或过杂。

十三、挂钩产品由外至内，号码必须由小号至大号。挂杆产品以大门为方向，小号至大号，小号正对大门方向。陈列颜色由浅到深。

十四、裤模必须要求搭配皮带；站模必须要求穿鞋，裤子必须拉上拉链。

十五、叠装不宜过厚，保持在5—15厘米之间。

十六、形象背景墙不能随意摆放杂物。

十七、射灯必须照射于陈列品的正中央部位。

十八、顾客挑选（试穿）过的商品，导购需附带随行，并于顾客走后3分钟内必须整理归位，保持服装整洁有序。

第十一章 商品促销推广

第一节促销概述

第一百一十八条 促销的目的

一、扩大货品销售，提高同期货品的销售额，谋求顾客占比的最大化。

二、提升专卖店形象及知名度，增强专卖店的发展潜力。

三、与竞争对手抗衡，以降低竞争对手各项促销活动对本店的影响。

四、稳定顾客，吸引新顾客，提升客流量。

第一百一十九条 促销时间:

一、同档促销，时间不宜过长，一般以7—15天为宜。

二、年促销次数一般以40次左右为宜。

三、不同的促销档次，时间上不能重叠。

第一百二十条 促销货品的组织

一、促销货品的单品总数，一般以占经营货品总数的1%为宜。

二、促销单品之间具有不可替代性：A类货品。B类货品。C类货品以7：2：1为合理。

三、促销货品的价格以具有价格需求弹性的价格为最优，并不是越低越好。

第一百二十一条 促销方式

一、按内容可分为：DM促销、主题促销、活动促销、服务促销和品牌促销。

二、按形式可分为：买赠、折扣和奖励。

三、按目的可分为：小时促销、日常促销、庆典促销和竞争促销。

第一百二十二条 促销推广前的准备

进行促销推广时应注意：季节气候，时间跨度，推广款号，推广价格，货品存量，返货情况。

第一百二十三条 促销推广工作内容

一、货品—货品的摆放区域图、货品摆位。

二、陈列—陈列物料要配合推广主题，让顾客了解推广的货品。

三、人手—在推广期间要安排足够的人手，准备迎接突增的客流。

四、价格—要在推广进行前将货品定价，以免造成误会和损失。

五、预测—推广前预计销售量，评估推广成效，让推广有目标进行，

第一百二十四条 推广期间的跟进

一、货品—推广货品的销售情况。

二、销售对比—与预期的销售做对比，如有差异要马上找出问题原因。

三、供货摆放—是否货量不足、货品摆放的位置不当或卖场气氛不足等。

四、人手—人手安排要得当，分工要合理。

五、气氛—卖场需要导购多做推介，营造更好的推广气氛。

六、防盗—由于推广期间客流的增多，所以要注意防盗。

七、卖场动态—导购时刻留意卖场动态。

第一百二十五条 推广后的总结

一、毛利的计算公式：

毛利=零售价-成本       毛利率=（零售价-成本）/零售价

第一百二十六条 适时大减价

适时大减价是专卖店的重要价格策略，它可以调整货品结构，处理过时货品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。

因为服装有明显的时间性和季节性，所以对于过时的货品来说，其市场价值大大降低。如不及时脱手，会使商店陷入困境。因此，减价销售不可避免。