王先庆：政府应助企业建流通渠道，阻沃尔玛式“趁火打劫”

      说明：近期广东省各级政府都在想办法为本地的制造企业销售产品出主意、出措施、出力量，包括提出“广货第二次北伐”、“厂商对接”、“供需见面”等一系列措施。我也多次接受不同媒体的采访，从流通角度地此进行了分析。尽管每次采访说了很多，但真正登出来的只有几句话，甚至主要意思都没有出来，但毕竟它反映一种动态。我认为，广东整个经济必须完成从“生产主导”向“流通主导”转型，加速推进内外贸一体化进程，政府、企业、商界、协会等各界共同努力，打造和建立面向国内市场的强大流通渠道体系和销售网络体系。政府不应把扩大内需和对内销售的期望寄托在沃尔玛这样的外资零售企业身上，而应尽最大扶持本土的批发零售企业，参与到流通体系的建设上来。

     为此，我提出目前政府在为企业“办好事”的同时，应该尽快从“重制造，轻流通”的观念中转变出来，直接从市场、流通、消费的角度考虑问题，而不单纯站生产者销售产品的角度考虑问题。否则，仍然会是“穿新鞋，走老路”，也可能如同打了“强心针”一样会取得一时的成效，但却并没有解决长期的、稳定的和有效的流通渠道建设问题，没有借机完成本来早就应该推进和完成的“流通革命”，采购、仓储、配送、销售等一系列的体系还是如同一只“肢离破碎”的网络未随着工业化转型而建立起来，进而承载不了现代化的重任。我们的政府部门有必要认真学习、总结和借鉴日本在二十世纪六十年代的“流通革命”。可以说，没有这次“流通革命”的成功，就没有日本的现代市场经济，也没有日本的经济现代化，它比其他的革命，如技术革命、管理革命、工艺革命有着更深远的意义。

         下面是信息时代林建敏记者的部分采访内容。发表在2009年4月15日《信息时报》D7版。

         日前，一场由政府引导，旨在为东莞出口型企业提供内销商机的“沃尔玛采购对接会”，却让许多金融海啸下欲转型的出口企业陷入“妹有情郎无意”的尴尬局面。记者了解到，这些出口型企业做内销的理念与跨国零售巨头沃尔玛存在较大隔阂，这种隔阂可能使双方放弃合作机会。另悉，今年6月，省政府将在广州、东莞等开办出口企业内销博览会，效果如何将拭目以待。

　　500家出口企业参与对接

　　据悉，由东莞市外经贸局、经贸局、沃尔玛三方联合主办的“东莞出口型企业拓展国内市场培训暨沃尔玛采购对接会”，吸引近500家出口型企业参与。东莞成为沃尔玛在全国开展“一对一”对接服务的首站。

　　组织方有关负责人表示，本次会议重点是发掘具备一定生产力、产品品质优秀、具有潜力的出口型企业与沃尔玛共同发展国内的广阔市场。会议期间将与东莞出口型企业进行“一对一”洽谈，将质量安全、有竞争优势的产品直接或间接引入沃尔玛在中国76个城市的门店上销售，并制定合适的特殊促销或展销计划帮助企业推广产品。据介绍，此次采购对接会主要面向的生产品类有文具用品、儿童玩具、户外用品、汽车用品、机械工具、家庭生活用品、茶类、保健品等。

　　作为全球最大的零售商，按理说沃尔玛应该是本土出口型企业拓展内销市场的首选捷径。但是记者在采访中了解到，这些出口型企业做内销的理念与沃尔玛存在较大差异，一些企业甚至表示因为这种差异可能放弃合作机会。

　　对接的最大隔阂是价格

　　一直做出口灯饰制品的浙商于海涛，在东莞横沥镇和中山古镇都有自己灯饰厂，因金融危机去年下半年开始欧美订单减少了，今年他决意试水国内市场。他带着自己公司生产的在欧美很畅销的感应香薰灯与沃尔玛采购经理谈判。结果采购经理却说他们产品很好，只是国内消费者认知度不高，估计销售起来有点难。于海涛无奈地表示，“我们产品质量好，技术含量也高，欧美那边已经很普及的东西，在国内却鲜为人知。”尽管如此，他表示刚开始做内销不会考虑自己做品牌，而是更多考虑借助已有的渠道，学习些经验。

　　而记者了解到，对接会另一个隔阂是沃尔玛原以为出口企业急于把库存脱手套现，以缓急资金链紧张，沃尔玛可以以很低的价格借机买库存货，但许多企业库存并不多。即便是积压货，质量也都很好，许多厂家舍不得低价卖出。沃尔玛这种只关心库存货和价格的做法,也引起了有关业内人士的侧目，他们认为此举对金融危机下的出口型企业有“趁火打劫”之嫌。

　　一位生产儿童玩具厂商的陈先生告诉记者，沃尔玛采购经理更加关注他们工厂的积压产品，希望以最低的价格买进，帮助他们回笼资金。“我们的库存不多，而是希望沃尔玛给我们订单，但对方过于关注价格。”他说，自己是想让质量好的商品进入中国市场，但如果价格低于承受的底线，他们宁愿放弃。不过，更让他感到意外的是，如果想接沃尔玛订单，就必须让的沃尔玛指定第三方采购商与企业合作，这让一些出口型企业不买账。因为无端端增加一个采购环节，企业的利润缩减，另外，与第三方采购商合作，企业体现不了与跨国零售巨头合作的品牌效应。

　　关键建立国内销售网点

　　对此，广东商学院流通经济研究所所长王先庆表示，政府出面帮助企业拓开销路是件好事，但是不应该用传统的行政理念去影响（不是“干预”）市场。

　　他说，产品销售是企业微观行为，政府应该做是帮助转型企业搭建完善的稳定的流通渠道，或者按照产品类别来找国内优秀经销商进行对接，玩具的找玩具经销商、文具的找文经销商，分门别类。此外，在合作思路上，应该注重与国内一些既有的渠道建立联系，而不要总是想到外资就是好的。“我们可以瞄准一些国内的大型专业市场，与制造企业对接。”王先庆认为，政府部门应该帮助企业搭建流通渠道要有耐心，不能急于求成，关键是建立稳定的销售网点，才能实现可持续销售。

　　广州市商业经济学会秘书长彭强也指出，强势的零售采购商和急迫做内销市场的企业，在产品、价格以及经营理念上存在较大差异，要根据供需产销做好对接服务。他说，“除了鼓励出口型企业做内销的机会，把好的产品回馈给中国老百姓。还要鼓励他们探索新的商业模式，如专卖店、专营店。而不要从为外国客户加工转向为国内超市加工，避免始终处在加工制造的低端。

注：本次采访的原文将另行发表。本文中原标题为“沃尔玛‘趁火打劫’”，这个“趁火打劫”的提法为笔者提出，出自与东莞商界朋友交流时的共识，如有对沃尔玛不敬的地方，还请谅解！