谈起销售它即是一门学问,也是一门艺术;销售里面又分推销、直销、行销、顾问式销售等等；那么销售里面最有学问的应该是顾问式销售，顾问式销售里面最能锻炼人的应该是项目销售，因为它涉及的决策部门之多，周期之长，并且需要亲自参与到顾客的需求分析、需求的确认和采购标准的制定；那么怎样才能做好项目型销售呢？
本人想谈一下自己的一些感受和心得体会：今天就谈一下关于如何向客户做产品演示？
本人是做人力资源软件销售的，那么也经常要了解客户的需求，并且需要上门给客户做产品的演示，在这个过程中以前的做法就是了解了客户的大概需求，客户需要上门演示就约好时间，然后就到客户那里把产品的卖点讲的一点不漏，然后让客户进行疑点提问，然后回来就忙着进如下一步方案的设计阶段，完全忽视了客户背后真正的目的，也没有当场就客户的疑点问题提出一个合理的解决方案。
其实在做产品演示之前我们有很多工作要做：首先要了解这次会参加你产品演示会的嘉宾有那些人员组成，他们分别是什么职位？负责那一快工作？他们关心的模块是那些？最关注那些细节的问题？只有这样在做产品演示的时候才能更有针对性，并且能够照顾到每个人的需求？假如你不知道当你到了那里以为下面坐的人都是一个部门的，或者你认为是使用部门和评估部门的人，也许下面还坐着一个财务部门的人，但你却不知道；这样在你讲的时候也许就忽视了财务部门的需求，关注不到他们的问题那这样可能麻烦就大了，因为什么部门都好得罪，但财务部门千万不能得罪，因为最终我们还是要从他们部门拿到钱的呀，假如财务经理一不高兴，在老板面前吹吹风，那我们真的是竹篮打水一场空！
其次，我们要了解客户的详细需求，最好在前期的沟通过程中能发一个类似于问卷调查的东西,但不要太长,因为太长他们也没时间去填;不能蒙查查的就上战场了，就像一个战士不看地形，也不知道敌人藏在那就冲上去了，结果那是必死无已啊；我们不但要了解客户的需求，更要了解客户的深层次需求，也就是需求背后的需求，也就是产生需求的背后原因是什么？他们想达到的目的，就像一个老太太去买梨，表面需求可能就是买个梨，但是他要买甜的还是酸的，她为什么要买梨，也许她买梨是因为儿媳妇怀孕了，她想让儿媳妇多吃点水果，补好身子将来为她生个大胖孙子呢，这可能才是老人家的真实需求；因为只有我们知道了客户的真实需求我们在演示的时侯才能更好的帮到客户解决问题，才能从客户那里赢取订单，不但能赢取订单也能售出产品真正的价值和赢得客户的信任，并且成为朋友！
在产品演示快结束的时候往往是项目销售人员最容易忽视的，当在产品演示完之后，我们也了解了客户的最终意图和我们产品与客户实际需求之间的差距，就忙着告诉客户回去做好解决方案回馈客户，但没有为下次拜访或者沟通确定具体的时间达成所有人的共识，这样会导致在项目进展时会因为客户不是这个人忙就是那个人忙而是时间不断的往后拖，从而影响到整个销售的进度！
有时候我们也会遇到这样的情况，产品演示完之后就到了要吃饭的时间，客户会请我们吃饭，一般情况下最好不要在客户那里吃饭，当然如果是为了获取更多有价值的信息那就不一定了；当客户请我们吃饭时我们谈的话题很重要，这就要我们做为销售人员要事先做好功课：在去之前不但要详细的掌握客户的身份、职位、需求之外，更要准备好一些容易调节气氛的话题，比如说：最近一些热门的话题、笑话、以及对客户所从事行业的前景的描绘、也可以谈谈外界对他们公司的正面评价啊等等；总之要把握一个原则：话题要轻松、积极正面、自己善长和了解的，不熟悉的千万就不要随便做出评价，也不要把话题扯的太远，当然更不要打断客户的谈话，这也是沟通的决窍所在！
总之产品演示的这个环节我们要达到这样一个目的:就是针对客户的需求,我们的产品有那些是可以满足需求的,那些是和客户的需求是有差距的,针对有差距这一部分我们解决思路是怎样的,如何帮客户达成,给到客户信心;总之就是要让客户的需求在我们产品的功能里很好的体现出来,而不是一味的让客户挑毛病!
时间关系,今天就写到这吧;很久没有写东西了，也不知道写的东西对身边做销售的朋友有没有一些帮助，但我希望能够对身边的朋友带来一些启发，我心足已；不关怎样也权当是对自己销售生涯过程中留下一点值得回味的东西吧！