谈判双方在结束了开局阶段的非业务性，闲聊式的交谈之后，就要将话题转向正题，即开始报价。报价以及随后的磋商是整个谈判过程的核心和最重要的环节，决定了这笔生意是否成交，或者一旦成交，赢利能有多少。

　　而这里的报价不仅是狭义上所指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方的所要求，包括商品的数量，质量，价格，装运，保险，支付，商检，索赔，等交易的条件，其中，价格条件具有重要的地位。

　　报价是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。

　　一,报价的形式

　　报价有书面报价和口头报价两种形式。

　　1.书面报价：书面报价通常是一方事先以文字材料，数据和图标等详尽的表述表明己方谈判所需要达成的交易条件。

　　2.口头报价：口头即一方以口头的形式提出自己的要求和愿意承担的义务。

　　二,如何报价

　　商务谈判中，报价的高低直接关系到双方的利益分配。因此，如何报价在谈判中具有至关重要的作用。

　　（一）报价的基础和基本原则

　　报价决策的基本原则就是，通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。这就是理想的最合适的报价。然而在现实的谈判中，由于谈判双方受各种因素的影响，要找到这个最佳的结合点并非易事啊，但作为谈判人员必须努力争取。

　　（二）报价起点的确定

　　实际谈判过程中的最初报价称为开盘价。其内在的含义及作用在于：

　　1.开盘价为成交的价格确定了最高限制。

　　2.开盘价向对方提供了一个相应评价己方价值尺度的标准。

　　3.一个较高的开盘价为下一步的价格磋商留下了回旋的空间。

　　（三）实施报价

　　在提出报价时，要注意以下问题：

　　1.向对方提出报价的态度应该坚定果断，毫不犹豫。

　　2.报价的表述应是准确清晰，以避免对方产生误解或曲解。

　　3.对所报的价格不要加以解释与评价。

　　三,报价的先后顺序

　　在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，报价的先后次序应视情况而定。

　　先报价会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价，而他们究竟打算出多高的价却只字不露，这时，谈判就变成一场围绕己方报价的攻击战。