明白还是糊
-----从宣传单中解读当下的重庆公墓销售市场
清明那天，去了趟重庆市石桥铺殡仪馆百年堂，祭拜一位己过往的友人，当我走出重庆市石桥铺殡仪馆殡葬一条街街口时，手中己塞满了十几家公墓的销售宣传单，有彩印的，也复印的。还有几十张销售人员的名片。
公墓销售宣传单是各公墓单位统一编印的用于市场销售的一种宣传品，通过它，客户可以了解到该公墓的一些基本信息。只要有殡仪馆的地方，这种宣传名可以说是俯拾皆是。
当晚，我花了点时间翻看这一大叠宣传单，感慨不已！
这种感慨驱使我表达，我的个性要求我必须 “真实”去表达，那怕这种“真实”只是一种建立在“自以为是”基础上的“真实”。于是我写下以下这些“大实话”，与有缘者分享，也算是对这行业的一点个人看法吧。
一、在下面三份复印单上读出的信息：
第一份：重庆市公墓管理服务中心的“《重庆市殡葬市级永久性大型山水陵园》（市民政局公墓）”
第二份：重庆市民政局殡葬事业管理中心的“《重庆市合法公墓一览表》”
第三份：《重庆市主城区合格合法经营性社会公共墓地选墓指南联系单》”
1、发泄着对当下主城区行业内外竞争状势的强烈不满情绪。
“重庆市公墓管理服务中心”可能是一个非经国家工商正式注册的由公墓销售人自发松散组合的销售组织。他们也许能销售从龙台山陵园到龙凤山陵园等19家公墓的产品，他们虽然身处石桥铺殡仪馆大门外，占踞重庆市公墓销售最重要的信息窗口和第一目标市场，但却无权销售“九龙陵园”、“平鼎山公墓”这两个由石桥铺殡仪馆直营的公墓，因为在这份单子上明显没有罗列“九龙陵园”、“平鼎山公墓”的名字。
这使我想起看到的在百年堂两侧十分规范的竖立的“九龙陵园”的广告，和在百年堂直接得到的“九龙陵园”、“平鼎山公墓”的销售信息。
直觉告诉我，现在石桥铺殡仪馆内已成为石桥铺殡仪馆直营的“九龙陵园”、“平鼎山公墓”这两家公墓销售的主阵地。换言之，现在的石桥铺殡仪馆内除从事火化外，还为“九龙陵园”、“平鼎山公墓”这两家公墓的销售提供服务。
是否可以作这样的理解：石桥铺殡仪馆内的场所己从过去的对一切公墓销售宣传都开放、对一切公墓销售宣传都关闭的公墓销售市场上的中立者发展为只为“九龙陵园”、“平鼎山公墓” 销售提供服务、毫不回避地直接成为了公墓销售市场上的占有最优势资源的市场竞争者。
其实这也可以理解，就象龙居山殡仪馆内只允许龙居山公墓的广告一样。所不同的是人人都明白并认可龙居山殡仪馆和龙居山公墓本是“一个老子的俩儿子”，而公墓销售市场上的有部分人们不愿意承认“九龙陵园”、“平鼎山公墓”也是石桥铺殡仪馆这个“老子的俩儿子”的事实，但事实就是事实，不容你承认不承认。
在老子家中夸儿子好这是天经地义的事，关别人什么事？
到老子家中来的人优先听到儿子如何好的事也符合人“先入为主”的思维习惯，这很合情，不由得你在外边愤愤不平！
要改变这种竞争的势态是困难的，这关系到石桥铺殡仪馆的经营性质的确定，关系到石桥铺殡仪馆与“九龙陵园”、“平鼎山公墓”之间构建的关系在法律地位上是否成立的问题。
这个问题明白了一切就平静了！
但这个问题似乎现在不是那么容易整明白。
那么。这张“重庆市公墓管理服务中心的《重庆市殡葬市级永久性大型山水陵园》（市民政局公墓）”简单的宣传单除了发泄着对这种外部竞争势态的不满外，还发泄着什么呢？
这张宣传单下面写到“如自己去陵园考察，未登记交定金的，可与我中心联系，价格绝对低于园区销售价出售……”
这句话可否作如下解读：
（1）客户自去陵园，最好不要交定金，园区销售价不是最低可售价。但己交了定金的就无法帮你了。
（2）在陵园定价和园区销售价两大价格系统之外还存在另外的价格系统，而这个系统，重庆市公墓管理服务中心有绝对自主权。所以，客户要想买到最低可价，应当找他们才可能实现。
如果以上解读大致不差的话，我以为这是对内部过度竞争势态不满的发泄。
重庆各主要公墓大多有近十年的经营史，都有了多少不等的顾客群，老顾客自主去园区重复购买或散客购买都是企业所渴求的，毕竟这至少可以少去30%左右的市场费用。
这是一笔绝对数很大的数目，也是一笔绝对应当追求的纯利润，对企业而言。
故各公墓的园区一定会以比定价优惠10-15%的价格来鼓励老顾客自主去园区重复购买或散客购买。这种事如果企业处置不当就自然引发了公墓的园区销售组织与外部销售组织在争夺目标客户上的市场业绩的对抗和撕杀。这肯定是对企业的整体业绩的巩固或提升大为不利的。
在这种对抗和撕杀中，园区销售组织可以凭借园区硬件的各种优势不太难的拿下客户而成交，外部销售组织因不具有这种竞争能力而身处被动，一些宣传和沟通过的准客户不时会自然地飞向园区销售组织的业绩名册之中。外部销售组织的前期市场工作的回报可能归零。企业的综合营销成本下降了，利润增加了。
但是，外部销售组织的绝不会把自己的对抗势仅仅停留在思想上的焦虑和恐慌上。自杀式销售---释放自己的部分或全部佣金作为与园区销售组织争夺客户的手段，便是外部销售组织回应这场表面隐藏而实际公开的内部过度竞争的一种实用的策略和战术。
现在的市场佣金比例肯定是大于园区销售组织的优惠比例的，这样势必会争回—部分市场和利益。在他们反复陪同客户在各家公墓中比较的同时，也在寻找和评估自己的最大利润点。在激烈的杀价销售中，有时外部销售组织可以完全不赚佣金，而在卖盒子、做风水中去挣回这部份损失。
也正是由于现在的市场佣金比例大于园区销售组织的优惠比例，才产生了外部销售组织秘密地向园区销售组织中的个人私下购买园区准信息这种屡见不鲜的事。一旦东窗事发陵园方总是园区开除出卖信息的人。这种事，害了他人又污了自己，并不可能会给自己带来长线利益，划不着！
我认为，“如自己去陵园考察，未登记交定金的，可与我中心联系，价格绝对低于园区销售价出售……”这句话，是句大实话。
总的来说，这对购买者有利！
一个市场销售组织既要应对外部大环境的各种压力，又得回身应对来自内部的过度竞争，这是很值得同情？赞许其生存能力？批评其乱写宣传单？
我无语！
我倒希望他们真的去注个合法的名称，国家是正面鼓励劳动者创业的。下次写得专业些，别周身是窟窿就好！正面发挥自己的市场价值！发个情绪也发他个言而有理！有法可依！正大光明！