培训目标：

u       学习店面销售观念，塑造职业形象

u       掌握客户销售全流程及相关技巧

u       学会精心客户服务，变坐销为行销

u       为企业打造一支战无不胜的精英团队

 
课程内容
第一章：销售心智训练

²        职业观念：零售人员十大素质

²        职业形象：零售人员外在形象

²        营销观念：客户至上真正内涵

²        角色观念：解说员还是销售员？ 

第二章：销售前的准备

²        长期准备：

销售知识准备：产品、客户、对手……

销售技巧准备：沟通、介绍、成交……

顾客心理研究：注意、兴趣、需求……

顾客类型分析：个体类型、群体类型

²        短期准备：

销售道具准备：产品资料、确认清单……

产品陈设技巧：同类产品、同种产品

个人临岗准备：形象整理、精神准备

第三章：客户接近技巧

²        接近顾客的时机

²        接近的首要任务

²        引力：微笑赞美

²        接待客户的礼仪

²        销售精彩开场白

²        沟通风格与交流

第四章：探测客户需求

²        创造需求：SPIN

S—SPIN了解客户的背景

P—SPIN发掘客户的困惑

I—SPIN 暗示客户的损益

N—SPIN创造顾客的需求

²        穷尽需求：5W2H

²        小结需求：YES，YES，……

²        需求排序：12345……

²        客户鉴别：性格因素与购买类别

第五章：展示介绍产品

²        展示的顺序 

²        介绍的方法：FABE技法

²        展示的手法：手头功夫

²        不同顾客类型的介绍方法

²        不同顾客心态的介绍方法

²        最终的目标：客户幻想

第六章：处理顾客抗拒

²        正确对待客户抗拒

²        客户抗拒处理流程

²        几类经典顾客抗拒：

考虑考虑、再看看

商量一下、没带钱……

第七章：销售最终促成

²        成交策略：主动成交

²        成交提出：三种类型

²        成交信号：防备消除

²        催化成交：销售道具……

²        成交技巧：十大技巧

第八章：客户关系管理

²        建立客户名录

²        更新客户信息

²        定期客户维系

²        实现二次销售

²        新转介绍业务

尾  声：教&练  问&答
 
讲师简介
销售实战训练专家，美国驻华大使馆特邀专业培训师、 长期担任复旦太平洋金融学院特邀顾问为太平洋保险实施实战培训，同时为美国贝恩咨询、51JOB、智联招聘等多家知名机构特邀讲师，擅长《顶尖销售六步曲》、《大客户战略营销》、《双赢谈判全攻略》、《打造巅峰销售团队》等实战销售课程，先后为法国阿海珐、NEC、瑞士罗技、美国《VOGUE》杂志、德国SEW、海尔集团、上海文广传媒、波司登集团等国内外知名企业培训，多次受邀阿里巴巴直播中心在线访谈，所到之处无不称赞内容非常之实战、实用。

— 李力刚先生在金融、通讯等领域里更是深挖行业信息，融合其独到的销售经验，开发出针对行业特性的《大客户开发与管理》等课程，得到行业内企业的高度好评并广泛推广!为了方便与学员的互动沟通，李力刚先生在阿里巴巴、华夏智慧等网站开辟了个人博客，其先后发表的《疯狂炒作七种武器》、《拉力压倒推力》等文章更是受到广大网友及学员的关注与支持!

— 2006年7月李力刚先生受《前沿讲座》邀请录制《大客户战略营销之人性营销大突围》，现已在全国各地方电视台陆续播出。同年获得阿里巴巴“媒体支持奖”、“中华培训网十佳培训师”。

— 李力刚先生的课程暴笑不断,互动到底，擅用发生在身边的微小琐事，剖析人性心理细腻之处演示出生动形象的案例、讲究知识链设计,真正让学员学有所得!
 

来源：中国猎课网(www.51lieke.com)
原文地址：http://www.51lieke.com/cgi-bin/Course/ShowCourse.aspx?ID=1349