一、小就是新的大。1960年，大众汽车公司的一则广告震动了整个汽车世界，广告的整个画面只有寥寥几字：想想小的吧。这是一个革命性的想法，一个在成功就是资本增值和地盘扩大的时代，要求改变想法、降低期望值、缩小规模的号召。所谓小趋势，就是一种只有细心观察才能发现的正在成长的群体，他们有目前众多公司、销售商、决策者和其他将影响社会行为的人或机构不能满足的需求。当今世界急剧变化，共同性的扩大和差异性的张扬是并行不悖的两种趋势。仅仅根据“大趋势”、大多数、大范围、大流行或普遍的经验，不可能更多地了解这个世界。要想成功做一些事情，必须了解只有细心观察才能发现的那些群体，它们正在按照纵横交错的方向迅速而激烈地发展和运动，这就是小趋势。记得2005年，几乎所有的托管银行不愿意托管证券公司集合计划资产，认为券商公司治理不规范，券商理财托管风险大、收益小。当时，我们利用其他托管银行，特别是大托管银行放弃券商理财托管的机会，大力推动“券商理财托管”这一“小趋势”产品营销，于2005月
二、细分市场的无限扩大是开掘产品市场的锐利法器。我们生活在一个存在着大量选择的世界，选择自由的兴起带来的是个性的张扬，个性的张扬带来的是选择权力的扩大。人们的选择越多，就越会把自己融入到社会中愈来愈小的一部分中去。为什么星巴克经济战胜了福特经济？答案很简单，因为，在星巴克经济中，几个人生产几千种量身订做的个性化产品，人们可以按照自己的意愿选择想要享用的咖啡、牛奶和甜点，选择的余地越大，人们的满意程度就越高；而在福特经济中，很多人只能生产一种千篇一律的批量产品。
面对日益增强而复杂的独立性、选择性、多变性和差异性，我们的首要工作是要通过多方面深入细致的调查研究，切实了解其真实需求，并采用适当方式加以引导，以适应和满足客户需求。唯有如此，才能准确把握中国社会经济和金融产品的变化趋势。因为，小趋势的背后，往往是更多的个人或个性化选择，它蕴含着强大的经济利益和市场空间。在开发新产品时，要成为善于发掘金融市场小趋势的人；当某个金融产品选择变得不再是我行唯一时，要学会用最锐利的眼光去瓜分这块蛋糕，力争获取最有利市场份额。我记得，在互联网出现以前，商品和服务总是为大多数人的大趋势准备，那时候很容易有大流行，Top10主宰人们的选择；但互联网却改变了这一切，使市场细分变得无限大（2006年热卖全球的《长尾理论》就曾经典地阐述了这一趋势）。针对这一趋势，我们于2006年开发了国内第一个“网上托管银行”，将托管产品和服务选择权交予客户决定。2007年，我们又针对委托管理资产和养老基金托管市场，开发设计了“绩效评估与风险管理报告系统”，该报告采用全球投资绩效评估标准（GIPS），能为各类受托人或委托人提供提供超过750个投资指标、超亿个投资基准组合、241个指数样本的个性化《绩效评估与风险管理报告》，再次为受托人、资产管理人和委托人提供充分个性化的选择权力。
三、金融产品行动方案必须根据有效数字决策。佩恩在《小趋势》中写道“我的工作就是对调查得来的数字去伪存真… …打破根深蒂固的常规偏见，去发现那些有助于应对重大挑战的与直观相反的社会趋势”；“我的作用就是根据数字帮助客户制定出奇制胜的策略… …我始终根据数字，而不是根据当地人的偏见向他们提出建议”；“没有文字的数字是没有意义的数字；同样，没有数字的文字也是没有意义的文字——你需要为文字配以适当的数字，也需要为数字配以适当的文字，以便使有说服力的观点得到通过数字表示出来的现实的支撑”。
面对日益增强而复杂的金融市场，我们必须学会使用最可靠的工具：数字，要善于读取数字，对数字去伪存真，根据数字制定产品营销策略和行动方案。2007年开始之时，我们按照惯例，希望能大力推动基金托管产品营销，当时，我带队历时两个月逐一拜访了55家基金管理公司老总，老总们都热情地接待我们，但一谈到基金托管，却只愿意将基金托管到工行、建行，不愿意托管到我行。根据这一情况，我们立即作出两项策略：一是走多元化发展道路，紧紧抓住资产托管业务边界不断扩展，资产托管业务从单纯的托管类业务向保管类、监管类、增值服务类等业务扩展的机遇，寻求新的发展空间，大力发展券商集合理财计划托管和信托财产保管业务，初步实现从单一托管服务商向全面投资者服务机构转变；二是走专业化道路，“因势而变，先您所想”的托管理念，真正做到“人无我有，人有我优”，开发符合市场发展要求和客户需求的托管创新产品和服务品种，以差异化服务来打造我行托管业务核心竞争力。经过两年多努力，我行这两项产品策略已得到社会各界的高度认可，今年先后被《证券时报》、香港《财资》等境内外权威媒体评为“新锐基金托管行”和“中国地区托管新星奖”，成为唯一获得此类奖项的股份制托管银行。
四、观念是改变世界的最大动力。西谚有云“真理的最大敌人是偏见”。在日常生活中，大多数误解并不是人们直接体验的结果。之所以对一些事物产生误解，形成不容易改变的范式和偏好，除受到媒体宣传、意识形态灌输等外界影响之外，很大程度上是因为人们受到固有观念的束缚，看不到事物的变化。因此，与时俱进的观念是改变世界的最大动力，美国人因对奴隶观念的改变，才有了今天非洲裔的美国总统奥巴马；人类因对女性社会角色观念的改变，才确立一夫一妻制，并演变至今日女性大量参与就业市场；每一次世界历史的重大转折、文明的跳跃进步，都肇因于先发生的观念萌芽、修订、改变；每一次大的经济金融危机，都会催生新的科技革命、产业革命，新的生产方式与生活方式，新的金融与贸易秩序。当前，全球国际金融危机持续扩散与蔓延，我们不能只看到国际金融危机所产生的负面影响，更应当紧紧抓住全球金融业重心呈现出向亚洲转移的新趋势，化危为机、趋利避害，在应对危机冲击中抢抓机遇，在深化经营战略调整和管理国际化过程中创造机遇，通过错位竞争和差异创新形成新优势，在逆境中实现新的崛起。