经销商营销管理培训
（一）现代营销的新理论与新方式
一、从茅台酒的故事谈起
二、市场营销的变化
1、中国市场“特”在何处（计划经济向市场经济转化）
——国营企业的老总都是笨蛋+贪官吗？（与武汉汽车厂老总的对话）
2、中国市场还有奇货可居吗？（卖方市场向买方市场转化）
——为什么现在生意难做（中国彩球进入美国市场的利润分配）
3、中国市场营销的十大转向
1）从跟随营销转向创造营销
——从红高梁跟随麦当劳失败的教训启发
2）从一元营销到多元营销
——绿岛庄园的成功给我们什么启发
3）从集中营销到扩散营销
——三株虽然失败，但它也有成功经验
4）从本土营销到多国营销
——WTO谈判8年谈了8个字
5）从同根营销到民族营销
——有人说中日战争并未结束
6）从“浑浊营销”到绿色营销
——xx电子产品如何搞绿色营销
7）从趋利营销到重义营销
——中国土财主为什么没有比尔盖茨活得潇洒？
8）从对抗营销到合作营销
——石牌两条街给我们的启发
9）从品质营销到品牌营销
——美加净为什么要从庄臣高价回收品牌
10）从硬性营销到柔性营销
——营销人与顾客如何变猫鼠关系为鱼水关系
三、市场营销的新潮流
1、内部营销
——松下是怎样崛起的
2、共赢竞争
——新世纪市场竞争的新理论
3、逆向营销
——菲利普·科特勒对营销理论的新贡献
4、网络营销
——网络营销不等于电子商务，它还包括传销与卫星营销
5、品牌营销
——为什么朱鎔基说袁隆平的品牌值2000亿
6、绿色营销
——沃尔玛是怎样成为世界首富的
7、关系营销
——营销不是冰冷的一手交钱一手交货
再谈沃尔玛成功之道
8、知识管理
——新世纪市场营销的新管理理论
并不是生意越来越难做，而是知识越来越重要
9、文化营销
——谁不打文化牌，谁就会被市场抛弃
10、道德营销
——市场营销者是怎么从“唯利是图”的厚茧中爬出来的
四、市场营销人员的六项修炼
1、思维
——人类成为万物之灵的唯一优势
2、策划
——管理者谋与断的分离
3、口才
——口水真能变成河
4、时间
——谁说一天没有25小时
公关之父给钢铁大王的三个锦囊妙计
5、诚信
——诚信是最大的核心竞争力
闯红灯与洗碗碟的故事
6、细节
——细节可以成就一家企业，也可以毁掉一家企业
（二）分销渠道创新
一、4PS中渠道举足轻重
1、一条神奇而复杂的桥
——农民二角钱一斤卖出的水果，为什么到了顾客手中要买3元一斤
2、经销商绞尽脑汁思索的核心是渠道
①从植物的生长谈起
②传统的渠道与创新的渠道
1）传统分销渠道模式 2）垂直分销渠道模式 3）水平分销渠道模式
③渠道的泛化
——为什么传销总是禁而不止？
3、靠渠道获得成功的例子举不胜举
①有山必有路，有路必有丰田车
②假日酒店的发展
③沃尔玛看中的并不是大城市
④华人与印尼政府如何斗法
二、做一个成功的销售渠道系统的设计师
1、设计渠道长度
①市场影响长度 ②产品影响长度 ③顾客影响长度 ④中间商影响长度
2、设计渠道宽度
①宽度的类型：密集分销、选择分销、独家分销
②宽度的影响因素：市场、顾客、产品、企业
3、设计渠道广度
①集中型组合方式
②选择型组合方式
③混合型组合方式
三、做一个整合销售渠道的抄盤手
1、销售渠道网络的隐患
2、渠道整合及其优势
3、渠道整合宝典
①渠道扁平化 ②渠道品牌化 ③渠道集成
④渠道关系伙伴化 ⑤决胜终端
（三）细节与细节时代
一、我们已经进入细节时代
1、中国不缺少创意，而缺乏执行力
——分析中国大起大落的企业
2、中国不缺少创意，而缺少控制力
——分析中国著多贪官的教训
3、中国不缺少创意，而缺少对细节的把握
——拒绝浮燥：做事不贪大，做人不计小
二、没有破产的行业，只有破产的企业
——细节造成的差距
1、红高梁为什么斗不过麦当劳？
2、海尔是怎样崛起的，万宝又是怎样败落的；
3、沃尔玛的细节教育；
4、日本是怎样争得世界汽车霸主的。
三、1%的错误导致100%的失败
——忽视细节的代价
1、一顿便当失去了一笔大生意。
2、梅林罐头为什么靠不了迪拜的码头。
3、三陵吉普是怎样失去中国市场的。
4、中国第一场实况转播发射人造卫星的尴尬。
四、重视细节，能使你财源滚滚
1、从一位卖瓜的小姑娘谈起；
2、昆明某天花板厂的细节顾问；
3、一个电话成就了一位女企业家；
4、二场面试，注意细节者胜。
五、市场营销的微利时代要求精细化管理
1、东方宾馆老总的一个动作获得客户的赞许
2、微利时代的特征
①专业化——市场分工越来越细
②大趋势——产品利润趋向于零
③克隆潮——即使有专利也不保险
3、细节决定未来企业的成败
4、如何进行精细化管理
①管理者的精细化素质训练
——企业家要对细节无限的爱
②企业要创造注重细节的环境氛围
——力图使每一个管理环节数字化
③瞄准星星一定比瞄准小鸟准确
④要让时针走得准，必须控制好秒针的运行
⑤诚信是注重细节的好助手
（四）现代服务营销与管理
一、现代服务解说
1、服务的概念与特征
①什么是服务 ②服务的分类
③服务的特征 ④服务商品
2、服务概念的泛化
①顾客的泛化 ②服务职能的泛化 ③服务营销
二、服务的质量管理
1、服务质量的内涵和测定
①服务质量的内涵
②服务质量的评价标准
③服务质量的测量模式
2、提高服务质量策略
①标准跟进
②蓝图技巧
3、服务质量与顾客服务
①顾客服务与顾客期望
②管理顾客期望
③超出顾客期望
三、服务的有形展示
1、有形展示的类型
①实体环境 ②信息沟通 ③价格
2、有形展示的作用
3、有形展示的管理
4、服务环境的设计
四、服务定价，分销与促销
1、服务定价 2、服务分销 3、服务促销 4、服务反馈与完善
五、主讲老师：谭小芳
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