在其它银行忙于“傍大款，垒大户”的时侯，包商银行立足自身实际，主动实施战略转型，明确了服务中小企业的市场定位，在全国范围内率先引进国际先进的微、小企业信贷理念和技术，经过不断的实践、总结和完善，逐步形成了自己的知识体系，搭建了自己的技术平台，根植了全新的信贷文化，提出了“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的理念，建立了“重分析、轻抵押”的信贷评价机制，形成了符合中国国情的、富有包商银行鲜明特色的微、小企业贷款技术，打造了“真珠贝”的品牌形象，满足了广大小企业、微小企业、个体工商户和农（牧）户的融资需求，实现了包商银行的快速发展。

1、目标市场的选择

1.1市场选择的基本原则和关键要素

包商银行微、小企业贷款是在深刻理解自身比较优势的基础上，明确了“不与大银行争抢市场、争客户，全行的业务战略重点转移到服务小企业上来”的市场定位，把社会上处于中低阶层的微、小企业客户和个体工商户作为主要服务对象，他们拥有的小型或微型企业，具有产生收入和创造就业的潜力，能够支付合理反映贷款成本的贷款利息并按约定偿还本金。在解决他们融资难、支持他们发展壮大的同时，实现商业可持续发展。

1.2市场的规模分析和发展趋势分析

我国微、小企业数量众多，据世界银行专家估计，中国城镇微、小贷款市场潜在客户达数千万，加上广大农村地区将有上亿个，但长期以来被排斥在正规金融机构服务体系之外。在经济快速发展的今天，这些企业融资的需求非常旺盛，为微小贷款业务提供了丰富的客户资源，因而微、小贷款业务在我国有着广阔的发展空间。

1.3竞争格局分析和竞争对手分析

微、小贷款业务在我国处于起步发展阶段，但市场的竞争已经开始，大型国有银行，股份制银行，城市商业银行，村镇银行，贷款公司等都涉足了此领域。大银行在品牌、实力、网络等方面具有得天独厚的优势，作为包商银行这样的中小银行是无法比拟的，但是大银行目前从技术、成本等方面考虑对微、小贷款业务的兴趣不大，主要的竞争对手来自于邮储银行、中小银行和一些中介组织。但随着银行业同质化竞争的白热化，大银行也会重视微、小贷款业务领域，未来的竞争会日益激烈。包商银行会专注于微、小贷款领域，通过产品、服务、效率、文化，打造中国乃至世界知名品牌，为更广泛的微、小客户服务。

2、消费者行为分析

2.1目标客户群的群体特征分析

微、小企业数量众多、遍布各个行业，经营规模小、业务单一，盈利能力强，流动资金缺乏，抵御市场风险能力较弱，对资金的需求“短、小、频、急”；但财务制度不健全，没有充足的抵质押物，无法提供可靠的担保，难以从正规的金融机构获得贷款支持。但这不是微、小企业的缺点，而恰恰是他们的特点。

2.2目标客户群的需求分析

微、小企业是我国经济活动中最有活力的部分，但由于规模不大，流动资金紧缺，无法扩大经营，急切希望获得资金，却被排斥在正规金融体系之外，无法得到银行的信贷支持，限制了企业的进一步发展，因而最大的需求就是解决融资难的问题。

2.3目标客户的消费流程和消费心理分析

微、小企业融资难是一个世界性的难题,在我国显得尤为突出。众多的微、小企业为发展过程中资金的困境而苦恼不已，首先想到的是从银行贷款，但由于没有正规的财务报表、没有充足的抵押物、不能提供可靠的担保等而不能从银行得到贷款，被迫选择成本高昂的民间借贷解决资金需求，这也是“高利贷”非常活跃的重要原因。其实，作为期望发展壮大的广大微、小企业还是愿意在正规的金融机构获得信贷、结算以及其他金融服务。

3、 产品定位说明

3.1本产品在目标市场上的定位及其说明

微、小贷款的主要服务对象是单户授信在500万元（含）以下，资产、销售在5000万元以下的，且正常经营3个月以上的，具有稳定充足的现金流和良好还款意愿的小企业、微小企业、个体工商户、农（牧）户。

3.2与同类产品的差异化分析

    包商银行的微、小贷款是基于商业可持续发展原则，以“六项机制”为核心的运行模式，坚决破除“抵押物崇拜”，推出了商赢宝、保时节、好贷、诚信和富农宝五大系列十五个产品，满足细分客户基础上的不同需求。以基于客户现金流的还款能力为切入点，着重考察评价“还款意愿、还款能力和持续经营能力”，以服务的高效率取胜，根植了全新的信贷文化：自省文化——没有不还款的客户，只有做不好的银行；服务文化——只能我等客户，不能让客户等我，为弱势群体真诚服务，改变别人的人生，助人为乐；营销文化——创造客户，创造市场；风险控制文化——注重“现金流”重视对第一还款来源的考察；诚信文化——银行通过专业、专心、专注的信贷服务，培养客户的诚信意识，影响和改善市场信用。