既然缺点已经被遮盖住了，我们何必再把它挖出来呢？销售可以多留点白，也可以涂上满满的色彩。销售不必拘泥于固定的形式，唯有如此，它才会有足够的空间，任自己伸展。
案例四：固执己见，不欢而散
2005年初，江苏的某家太阳能企业请我去公司做营销总监。在交流中，征服了该企业的总经理、市场部经理和销售部经理，他们愿意与我签订了个协议，请求我为该企业做一年的管理顾问，我欣然同意。
我在那里与他们共同工作了一个月，从品牌价值、产品选择、市场定位、人员招聘、队伍培养和管理等，做了一整套的策划文件，准备向总经理汇报后付诸实施。
总经理非常认真地听取了汇报后，就自己建立销售队伍，完全承担所有的销售成本这个问题上提出重大异议。
我认为，公司要走上健康发展的道路，一定要建立自己的维护促销队伍，哪怕是一支几个促销员小型队伍。利用这支小型队伍，我们可以做样板市场，积累许多实战经验和教训，不断调整我们的市场推广策略和各项销售政策。
总经理认为，建立自己的促销队伍成本太高，我们只要开发客户就行，不维护死了没关系，全国市场那么大，做完这个还有那个，够我们做的。今年开发10个不维护死5个的话我还有5个。这样，公司承担的承担的成本就降低了。
我对他的观点提出严厉的质疑，这不是做企业的思路，我们要做大做强，就不能以这样的观点来定位，这会影响企业的长期发展。我们所制定的销售目标绝对不可能完成。
我们双方都固执己见，协议无法执行。
我的反省：一则故事的启发
有一位画家今天要为一位老农夫画侧面的肖像。他非常认真地对待每一笔画，认为这幅肖像非常写实，不仅维妙维肖，而且无从挑剔。作品完成后，画家十分得意地交给老农夫欣赏，他认为，老农夫一定会感动得说不出话来。
没想到老农夫真的“说不出话来”，但是明眼人一看都知道，在老农夫的脸上，出现的不是感动而是愤怒。没错，真的是愤怒。
只见老农夫再看了画像一眼，生气地质问画家：“为什么只有一只耳朵？我的另一只耳朵呢？”
画家这会儿可呆住了，他停顿了半天，才搞清楚问题所在。他耐心地向老农夫解释说：“老先生，这是侧面肖像画啊！所以，我们只能看见一只耳朵。”
老农夫听完后，也呆了半天，只见他摸了摸自己的两只耳朵，仍然不解地问：“可是，我确实有两只耳朵啊！”
画家耐心地说：“这是侧面的，在视觉上另一只耳朵会被遮住，所以这里是看不见的。”
老农夫似乎明白了，他将画像翻了过来，不翻还好，一翻过来，只见他更生气地说：“骗人！后面哪儿有？什么狗屁画家！”
画家这会儿也耐不住性子了，他对着老农夫怒吼道：“笨蛋！你连最基本的空间概念都没有，我怎么解释你也不会懂！这已经是最好的了，你知不知道？”
老农夫仍然不听解释，继续说：“给我画上另一只耳朵！”
看到老农夫坚持着“另一只耳朵”，看到画家执着的“空间概念” ，你是否也看见了另一种观点的偏执？假使每个人都停留于事物的某一个表象，例如老农夫固执地想看见他的另一只耳朵，画家也执意坚持他的专业概念，没有人肯退一步，当然没办法让事情更趋圆满。
这则故事对我的启示有四点：
1. 在现实销售工作中，我不是也经常如此吗？停留于事物的表象，不肯深入事物的核心，让狭隘的视野造成销售的偏执，所以，才会有那些不必要的争执和恼人的事情发生。唯有抛开认知上的固执，停止寻找“另一只耳朵” ，你才能看见自己的“美丽左脸” 。
2. 做任何销售工作，一定要时刻检讨，我的准备工作做好了吗？谈判对象是哪种风格的人？他正面临什么样的压力？他的动机何在？他讨厌什么？我都了解的不清楚，就无法对这些信息加以有效利用。
3. 在开始协商之前，没有确定我的底线，并把它写在一张纸上。这样，一旦步入协商过程，就会对自己应该做些什么茫然无措。
4. 我不知道何时接受对方的一句“不”。 多数协商最终都是在一方说“不”并坚持己见的时候搁浅的。我应该在适当的时间部分接受这句“不”，随后发挥我的创造力，运用我对另一方的全部了解，提出一项能够满足双方需求的新建议。
欢迎与您探讨观点和看法，王伟东先生，江苏世纪阳光太阳能营销总监，从2001年起，一直从事太阳能销售工作，为多家太阳能企业做营销策划，均获得了不同程度的成功。王伟东先生特别擅长营销战略的制定与实施，在销售队伍组织管理和实战培训方面也有独到的专长。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13951151300，E－mail：[email protected]