太给力—如何成功与人沟通

　　

　　沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。

　　能获得更佳更多的合作；

　　能减少误解；

　　能使人更乐于作答；

　　能使人觉得自己的话值得聆听；

　　能使自己办事更加井井有条；

　　能增自己进行清晰思考的能力；

　　能使自己感觉现能把握所做的事。

　　

　　沟通不当的标记：

　　“如果您的意思正是这样，那又为何不这么说？”

　　“我希望他们把话说明白点。”

　　 “我不敢肯定自己该做什么。”

　　“他（她）开玩笑时，我希望能明白。”

　　“我实在没听明白。”

　　一、

　　没有正确的阐述信息：

　　有两点可能会影响良好的沟通：

　　1、不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。”

　　2、不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。

　　

　　给人以错误的印象：

　　

　　在您的日常工作与生活中，可能很少会拳脚相向，或出口伤人。但是，您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。其中有三个方面最值得注意：

　　

　　外表：根据场合的不同，不同着装风格都会给人以完全错误的信息。

　　措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲信息。

　　拖沓：不准时赴约表明您不把别人当回事。

　　

　　没有恰当地聆听：

　　

　　如果人们从您说话的内容和方式作出判断，认为您不可信，他们也不会有可能听您说话。重要的不是您所传达信息的内容，而是把信息传达给对方所使用的方法，正是这一方法激励对方去聆听您欲沟通的内容。

　　二、

　　1、大脑运行的过程

　　2、感知能力

　　3、情绪状态

　　4、性别

　　

　　大脑运行的过程：

　　吸收印象

　　 加工思想

　　 生产语言

　　 可变因素

　　人的感知是自出生以来通过基本的学习而形成的，包括态度和假设、动机和兴趣的发展。感知的事物在许多方面会影响到思想的生产方式，如：

　　1、选择信息：经历相同事物的人极少获得相同的信息。

　　2、解释情景：使用相同信息的人几乎会相当肯定地根据各自评价对信息作出完全不同的解释。

　　3、作出假设：解释情景的人可能把互不关联的事件或事实当作相关联的，反之亦然。

　　

　　男性大脑的语言和视觉结构似乎彼此联系较少，而女性则不然。女性具有较强的整合视觉和语言的能力。这意味着男性长于集中精力处理个别事物，而女性则更能通观全局。

　　 男性大脑内控制侵略性的区域较活跃，而女性控制情感的区域影响力较大。这使得男人在沟通中更具有竞争性，而女人则合作得多。

　　男女感知和接受语言也各不相同。

　　

　　确保适当沟通总是有些像抽彩票，如果能意识到人们是怎样吸收、储存和加工信息，生产思想，并将之转换成一语言系统的，对适当沟通这一点作到心知肚明要容易得多。

　　想想每当人们沟通时带有各自的偏好，会发生什么事，同样也令人开心。另外，没有哪个人的解释与另一个人的解释如出一辙，完全相同。感知、情绪和性别都在个人挑选和加工信息的方式上起着重要的作用。

　　这一切不仅对每人的影响各不相同，而且还会由于时间的不同施加不同的影响。沟通时时都在不断地变化流动着。

　　询问时必须使听者有这样一种强烈的印象，即您是信心百倍而且认真诚恳的。要作到这一点，只须表现自己在声音和视觉两方面协调一致就行了。无论您的信息是多么光彩夺目，如果接受者觉得您这个人不可信，也就不会相信您的信息了。

　　

　　询问的辅助语言：

　　

　　要使自己的话语更加可信，使自己信心更足，进而更好地进行交流沟通，可做如下几件简单的事情：

　　1、使用您的眼睛：沟通时看着别人的眼睛而不是前额或肩膀，表明您很看重他。

　　2、使用您的面部和双手：面带微笑，使人们觉得您和蔼可亲； “能说会道”的双手能抓住听众。

　　3、用您的身体：身体姿势；泄露信息；身体距离。

　　4、使用您的声音：音高与语调；语速；强调。 

　　

　　开放式的询问：

　　开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。开放式的询问的目的有：

　　

　　取得信息；

　　 让客户表达他的看法、想法

　　

　　闭锁式的询问：

　　

　　闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。其目的主要是：

　　获取客户的确认；

　　在客户的确认点上，发挥自己的优点；

　　引导客户进入您要谈的主题；

　　缩小主题的范围；

　　确定优先顺序。

　　用信号表明您有兴趣。可以用下列方式表明您对说话内容感兴趣：

　　保持视线接触

　　让人把话说完

　　表示赞同

　　全神贯注

　　放松自己

　　检查自己是否听得真切，并且已正确地理解了信息（尤其是在打电话时），可以按如下做：

　　

　　解述信息：把听到的内容用自己的话复述一遍，就可以肯定是否已准确无误地接收了信息；

　　提出问题：通过询问，可以检查自己对信息的理解，也能使说话者知道您在积极主动地聆听

　　倾听的原则：

　　站在对方的立场，仔细地倾听；

　　要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的；

　　要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语

　　

　　倾听的技巧：

　　

　　销售人员面对客户谈话，要如何训练倾听的技巧呢？您可从下例五点来进行锻炼。

　　

　　1、培养积极地倾听技巧；

　　2、让客户把话说完，并记下重点；

　　3、秉持客观、开阔的胸怀；

　　4、对客户所说的话，不要表现防卫的态度；

　　5、掌握客户真正的想法。

　　

　　利用倾听发觉客户的需求：

　　

　　询问在专业销售技巧上扮演极重要的角色，您不但能利用询问的技巧获取所需的情报、确认客户的需求，并能引导客户谈话的主题。询问是沟通时最重要的手段之一，它能促使客户表达意见而产生参与感。

　　        要提醒您，与询问同样重要的是倾听，只有二者相互为用的状况下，才能使您更接近客户的内心。倾听和询问是正确掌握住客户需求的重要途径，若您无法善用这二项技巧，您的销售将是乏味与盲目的。

　　

　　沟通是个活跃的变化过程，它围绕住思想通过信息的发送和接收而被转移及充分理解。既然沟通是一种双向的活动，因此必须明察思想沟通这一过程的双极：

　　

　　发送者的编码——把欲沟通的思想转换成语言。

　　接受者的解码——解释语言并理解其意义。

　　

　　发送：

　　沟通的内容千变万化，可简可繁，简单到极小的事情，复杂到高深的概念，怎样组织自己的思想，对怎样使之成功地被接受，是大不相同的。这意味着要做两件事：

　　

　　整理思想：就是把事实和想法收集到一块，然后将其按合理的顺序进行安排。

　　传送信息：就是使用正确合适的单词和形象来说明自己的思想，以使意思清晰，信息适切。

　　

　　接收：

　　解码（或捡拾）信息时，各式各样的因素影响着接受信息的准确度，其中许多是由下列因素引起的：

　　判断

　　偏见

　　情绪

　　

　　

　　写与说：

　　

　　如果您不能有把握地发送您的信息，请把您要向客户沟通的信息变成文字写在纸上，能永久记录想要进行沟通的内容。但写作绝非总是易事。有条金科玉律必须牢记：先把东西记下来再说，而不是事事求完美。

　　

　　阅读：

　　阅读关系到利用现存的知识有选择地搜索信息，为了确保读者易于读懂写下的内容，必须注意：

　　

　　您使用的语言规则，如语法、句法、比喻等。

　　读者已经具有一定的相关知识量。

　　阅读书面文件的理由：

　　

　　无论想沟通什么内容，您总得让人注意您要说的话，并让他们觉得您的话值得听或读。要做到这一点，您必须向别人表明您很尊重他们。

　　

　　1、使人觉得他们很重要：不与人抵触、包容他人的观点、别抢话也别插话；

　　2、让人喜欢您：鼓励别人谈论自己、显示真诚的兴趣、直呼其名。

　　把别人当回事看待是良好沟通的核心部分。只要您不辞劳苦地向人表明自己很尊重他们，他们说话时全神贯注并表现出非常欣赏的神态，就能使他们觉得自己很重要，您就能“芝麻开门”般地进入他们的心灵了。

　　每当您觉得别人很重要时，就必须把这种看法予以沟通，这能使人觉得自己更加有价值。这还意味着他们更有可能与您合作。每当此事发生时，就可以认为沟通的效果是最好的。