世纪阳光太阳能销售经理拜访经营门业的代理商张先生
人物：1
时间：下午3
情景：专卖店，张总一个人坐在桌前，正看电视，销售经理手提公文包走近门口，门开着，他用手连续敲了两下门，张总没反应，又连续敲了两下。
张总：他不耐烦地抬起头说：“请进”。
情景：小姜很自信地走到办公桌旁。
小姜：张总，你好。我是世纪阳光太阳能的销售经理，我姓姜，叫姜宇航，这是我的名片。
情景：双手递上自己的名片。
张总：世纪阳光？没听说过,
小姜：不会吧?
情景：小姜表示出惊讶的神情。
张总：哦，你们在中央做过广告，是不是7台的那个啊?
小姜：是啊，你还说你没听说过，其实在全国有清华的牌子的就只有3家，一是清华阳光二是阳光贝贝，再有就是我们了。
张总：我是做门的，对这个太阳能不是很了解，在加上现在金融危机，没有好项目不敢轻易投资啊，在说市场上太阳能好像也不是太好做啊？你还是去其他家看看吧。
小姜：谢谢你的关照，不过呢，我们公司的新产品很有特点，区别其他太阳能，加上我们有经过实践的营销模式，请允许我向你介绍一下好吗？
张总：我马上要出去有事，你下次在来吧。
小姜：真的不好意思，这时候来打扰你，不过我打扰你一分钟可以吗？
张总：好吧，你可得抓紧点啊。
小姜：我可以坐下来与你商谈吗？
张总:可以。
情景:小姜利索的打开公文包，迅速的取出产品宣传单页和一支笔，张总向往常一样准备去接，可是小姜并没有把说明书给他。小姜一手拿着说明书一手拿着笔，开始简要介绍产品的特点，张总的身体不由自主的向前伸了一下。
小姜：张总，产品说明书距离似乎远了点，对你很不方便，我可以坐在这个位置上吗？
张总：可以。
情景：小姜把座位移动到办公桌旁的座位上坐了下来，然后把说明书递到离张总很近的地方，手中的笔在单页上流畅的移动。
小姜：张总，其实我们世纪阳光太阳能与其他太阳能相比，有以下几个显著特点：1、我们的太阳能装有先进的净化器，具有除垢、杀菌、活化三合一功能，独有的载银活性炭滤层，具有强大的抗菌杀毒功效，杀死、抑制细菌生长繁殖。另外同时含有中华奇石——麦饭石，能在水中溶解出二十几种对人体有利得微量元素，让你享受健康热水的感觉。2、我们还有自主研发的全封闭超能管，其内部不走水，发热区是普通型面积的十分之一，因发热区域高，加上水箱循环快，所以不会出现上水炸管和结水垢现象，也就没有了对人体有害的亚硝盐酸盐。因此，针对这种情况我们研制的新专利就是将这些隐患消灭在萌芽状态。你也知道，现在我国80%以上的人群都属于亚健康人群，这些人免疫力下降，如果水质不好或有水污染那么会对人体的健康带来伤害。你看这是报纸上对水污染对人体带来伤害的报道。
情景：小姜从包中取出文件夹递给了张总，张总接过文件看了起来。
张总：这么严重啊，我是第一次听说啊，有这么玄乎吗？
小姜：报纸上报道的还能假吗？不信得话，你可以问医生或上网查啊。其实，我打个比方，你就明白了，你家里有开水瓶吗？喝不掉的水你会怎么办啊？
张总：当然倒掉了。
小姜：对，为什么要倒掉呢？
张总：因为里面有水垢和杂质啊？
小姜：是啊，如果喝不完又把他充满第三天没喝完再充满，这水你敢喝吗？如果长时间如此你敢喝吗？
张总：不敢，那怎么能喝啊？
小姜：是啊，其实太阳能和就和开水瓶一样，只是长粗布同而已，太阳能你每天不都要上水吗？时间长了，太阳能水箱和真空管就会有很多的细菌和水垢，就有了细菌繁殖的空间，那就对人体会产生危害，尤其是对妇女、小孩、老人等免疫力低的人群危害更重。而用了我们的产品就不会出现这种情况了，我们将水进行净化和磁化，使其达到对人体最大的共给需求。这一点，我在前面已经讲了。
张总：看你说的这样好，你们业务员就会吹牛。
小姜：你说的很有道理，现在有些销售经理在介绍自己产品的时候，总喜欢夸大其词，这种做法违背了科学。
情景：张总很自然的点头，表示赞同。
小姜：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学、实事求是，让代理商在投资时，做一个准确的判断。
张总：恩，那你们的产品多少钱一管啊？
小姜：我们这么好的产品，那你看多少钱一管呢？
张总：你们有这些卖点，价格不低吧？
小姜：你对了，我们的产品价格不低，将近一百四五了。
张总：那太贵了？人家好点的也不过一百左右啊，你这么高老百姓接受不起啊!
小姜：是的，以前我们也这样认为。所以，今年我们才下决心开发这片市场。
张总：这种产品在我们地区情景不光明，我认为贵公司在这投资值得。
小姜：我们在开发市场之前，在附近的市场做了一个调研，数据表明，有83.7%
张总：不是好鞋子，质量部好。
小姜：对啊，如果报价450
张总：高了点，但质量好，肯定是品牌，不然没这么贵？
小姜：对啊，所以价格不是销售不好的主要原因，销售不好，主要是方法不对路，没有讲出老百姓的利益。举个例子吧？我们的客户告诉我以个故事：有个老太太去买太阳能，跑到第一家，老板连忙介绍，我们太阳能好啊，支架好、水箱好、管子好、服务好老太太什么没说就走了。到了第二家，又是如此云云，老太太又走了，然后来到了我们的这个客户家，老太太看看太阳能，老板走上来问，老人家想买太阳能吗？老太太点点头。老板又问，那家里有几个人啊？老太太说5
张总：听你一说，还真是的，确实是这样。你说的太有道理了，但我对太阳能了解不是很多，以前也有人来过，我都没敢做，主要是知识缺乏、销售量和市场开发等问题，因为我要做就做大。你也知道投资需谨慎啊？
小姜：你考虑的是正确的，要是我，我也会这样考虑的，但是我想问张总，老百姓房子砌好后，首先买什么？
张总：门啊。
小姜：对啊，第一个接触的就是你，做成第一笔，还怕后面得接不下来吗？你的资源是得天独厚啊？你说是不是？我在拜访你时问过别人，人家都说你的生意非常好，这也是我慕名而来的原因啊。再说，你与厂家是联盟啊,
张总：你说的有道理，那你们厂家怎么扶持我们代理商呢？
小姜：那好，张总，我就讲一下，我们对你的扶持政策。1
张总：对，如你所说，贵公司的力度确实不小，也确实在替我们考虑。
小姜：是啊，公司有力度，但也有要求啊。不过张总，不好意思，一部小心超过了时间了，耽误你有事了，你看是不是下次约个时间在谈，那我今天就不打扰了。
情景：小姜故意看看表，站起身作出要走的姿态。张总连忙起身拉住了小姜。
张总：没关系，没关系，我其实没什么重要的事，你可以接着讲啊。
小姜：那好，既然张总有时间，那我们接着聊。
情景：小姜于是又坐了下来，张总连忙取出杯子给小姜泡上水递给了小姜。
张总：不好意思，都没给你倒水，怠慢了。
小姜：没关系，谢谢。
张总：那你看我们需要什么条件才能够做你们的代理呢？
小姜：张总，你是做门业代理的，也是我厂家合作的，相必也知道我厂家合作的一些要求，简单讲，我们要求代理商必须具备以下几点：1
张总：什么是四保一金和四统一分？
小姜：所谓四保一金就是区域保护、价格保护、市场保护、售后保护及保证金，四统一分就是统一管理、统一宣传、统一形象、统一配送及分体经营。这是相关的文件你看一下。
情景：张总接过文件看了起来，小姜以便给他解释。并出示了其他市场的相关图片、资料及成功案例。
张总：一下子投资这么多，我得和老婆商量一下，看看他有什么看法，我就怕她不答应，要想做得过她这一关啊。
小姜：谢谢你的关照，请问张总自己想做吗？
张总：想啊。
小姜：那贵夫人怎么不在店里啊？
张总：她今天去她哥哥家有事了。
小姜：那我能拜访他吗？
张总：可以啊，不过她这个人有点固执而且喜欢听好话。
小姜：是吧，那么我在拜访贵夫人要做哪些准备工作呢？
张总：你就直接和她沟通，不要说以和我说过，让他回来和我商量。
小姜：我懂了，谢谢张总，那今天我们就聊到这里，明天我来拜访贵妇人。
张总：好的。
小姜：那张总能给我留个名片吗？
张总：可以。
情景：张总拿出名片双手递给小姜，小姜双手接过名片，并表示了感谢。然后和张总握手告别。