战胜了数不清的竞争者之后，你得到了一个职位，虽然仅仅是跑业务的伙计，但毕竟是有了工作机会，别人对你有期许，你也有机会展现你自身对企业的价值。

你在内心有了强烈的期待与淡淡的忧郁，不管是来自自身还是来自企业，甚至包括你的顶头上司，都期待你尽快用实际成果体现自身的价值。忧郁的原因是你意识到有很多意外的因素将阻碍你成功地得到业务机会。

你是在与你的同仁赛跑，你更是在与同业的其他机构赛跑。

你比其他同仁跑得快，位置才会稳固；你比同业的其他机构做得好，你才会帮助你所在的机构成功地得到生意，因为你是在一个更大的范围内与别人在竞争。

但是且慢起跑！

 

在起跑的时候你需要反复问自己：我想要的到底是什么？在跑动的过程中，每天都要问“我是否在朝我既定目标前进”。

在进入前，你需要给自己一些清晰的理由，那是目标；在行进过程中，你需要给自己补充给养，并激励别人与你共同前行，因为在你激励他人的同时，他们也会反过来激励你。

你需要用这些来激励自己，让自己更多地得到力量。

 

你必须还要以平和的心态对待自己的努力，不要由于努力了一段时间却没有成果而失落并对自己产生质疑，对客户产生抱怨。因为在你努力的时候，就是为自己将来应对更多的拒绝与挫折而积累实力与经验的时候。

也许你一天只做了一件事，见了一个人，有了一个决定或者有了一点灵感，保持下去，你会看到自己的进步就是由这每天一点积累成的。你是在为自己的未来积累能量，这与天生的智商、体能无关。

你成长的标志不仅是你在单位时间内所得薪金的数量提高，也在于你在企业或者行业中所处的位置与影响力及权威感的提高。

 

其中，做分析是每天都需要做的功课，是将自己融入行业的重要工作，也是对自己专业性的提升，而假如你能在做分析的基础上每天尝试着对行情进行预测，并总结出尽量充足的理由，讲清楚其中的逻辑关系，则是在磨练你的逻辑思维能力，提高你的直觉判断的精确性。

任何市场都是在判断中前进的，从跳槽赌博到政治军事。如果没有人支撑，你的判断力就仅仅是一种能力而不是一种价值，想让其产生价值就要寻找你的支撑者。你的支撑者或者是机构或者是个人，包括有钱的、有权的、有未来、有思想的。

其实不需要太长的时间就可以把自己打造成为专业形象。

很多时候，半年的时间足以让你打造你自己的专业性，当你具备了足够的专业性，就可以通过媒体来打造你自己的明星效应，并从三个方面吸引支撑者——给你提供资金的客户、给你提供团队的员工以及给你提供造势效果的媒体。

 

关于客户，很多宣传成功学的人（姑且称为“成功学派”）都会鼓励你去啃硬骨头，遭遇挫败而屡败屡战，成为你取得伟大成就的基本要求。其实在那之中有很多误导成分。

有很多人是注定不会成为你的客户的，有些人即使会成为你的客户，也不是当下你就可以争取到的；有些人即使你能争取到，留给你的时间也不足以让你把精力全部耗费在他身上。

所以，你必须明白——如何识别你的客户资源：

 

理性分析，通常你的客户资源包括如下三个方面：

首先是所积累的朋友关系，其实这些人可以直接或者间接地为你提供业务机会，但他们大体上都是外行，并且没有直接的需求，因此，除非那些有直接客户关系的人，否则不会有任何帮助，因此千万不要为你认识多少人而沾沾自喜，他们很有可能浪费你宝贵的时间。

其次是你“生磕”的客户，这类人也会有根本不沾边的，不管是个人还是企业，都跟你的业务无关，除非他们会升格而具有那方面的需求，否则你跟他们的交往也是在浪费时间。你所生磕的这类人所占的比重是相当大的。

第三类才是你要找的优质客户，他们或者是个人感兴趣并且有需求，或者是他们所在的机构有这方面的需求，更重要的是他们有能力玩这种游戏。

 

在你判断一个人是否是你的优质客户之中，通常能力（实力）永远是第一位的，其次才是需求，再次才是兴趣。

当然，这也不是没有任何变通的，需求也有可能是第一位的，然后才是能力；能力是需要你自己来判断的，需求是需要你来开发的，兴趣则是他个人固有的，这三个方面是相辅相成的。当然，也需要他能够直接或者间接拍板，这是最重要的一个因素。

 

对第三类客户的开发方面主要分三个层面：

首先是造势，这已经有很多说明。而且通常造势都是你的公司的事情，跟你个人关系并不大，除非公司本来就是你自己的，或者你在其中有股份；

其次是你与相关的机构建立某种合作伙伴关系，他们可以通过与你的合作而得到你的客户资源（人们总是习惯性地把那成为“战略合作伙伴关系”，实质上是只宣扬战略，但实质很难合作），这通常都是耗时耗力但收效甚微的，因为那本身就不是你自己的资源，你需要为你过的桥付出“过桥费”，那费用或者是分成比例，或者是时间成本上。

所以你可以去做，但千万别指望他们能贡献出切实的资源。

第三是你通过努力工作所得到的那些直接客户。你与对方进行过深入沟通，也认识到他们有实力、有需求、有兴趣并能够拍板。

——记住：只有这类客户才是你的真正客户！

 

那么如何来开发那些直接客户呢？

电话无疑是最重要的工具，你需要能够找到那些符合你的要求的客户的名单、联系方式等基本信息，并纳入自己的客户价值评估体系，然后通过传真或者电子邮件的方式与他们约定时间见面，有效的见面沟通会让你更有效的利用自己的时间。不过，通常电话、传真与电子邮件的内容都仅仅是让他认识你，并通过登陆你公司的网站而初步了解你。

那么方法就出来了，核心就是对谁说和说什么的问题。

说什么主要是文案上的事情，而对谁说则需要你从各种渠道搜集，在其中，登陆专业的网站，出席专业的论坛与聚会是最重要的手段。

 

挖掘客户也有一定的技巧，简单地说是请进来与走出去。

如果你所从事的是顾问服务行业，要想得到更多的接近客户的机会，就需要出席更多的论坛、峰会等等你的准客户所出席的活动，财经等专业媒体的编辑记者、财经与金融学院的教授们应该是不可忽视的人。

但别忘了，他们也仅仅能够起牵线搭桥的作用，你总不能避免与他们直接面对面沟通。假如说跟每个人的交往都是一段历史的话，那么你与他们的认识最好是少一些桥梁与传话桶。尽快地进入主题，如果对方是与你们之间的合作没有什么太大的关系的人，你尽可以避免与他交往。

而假如你能够有幸参加某些总裁班，则会增加与他们直接沟通的机会。在社会上这样的班有很多，你可以通过购买他们的数据库的方式，或者是与他们进行数据库的交换，当然，这种贸然电话骚扰经常会招致对方的反感，所以在注意电话沟通技巧的同时，你也必须在心态上把自己调整到最佳的位置。

更重要的是，你也可以通过到他们那里去讲课的方式，把他们的教授聘为公司的顾问的方式，与他们共同开办某一种俱乐部的方式来扩大你们双方的共同影响力。

 

通常，任何公司都是“谢绝推销”的，所以当你的目标很明确，尤其是你的受众很单一，特别是你必须要面对决策人的时候，你是一定要事先告诉他你是谁，找他是关于什么事，并让他通过看你的资料而提前有所准备，最好他能够准备一些问题，在你去的时候有所探讨。

你可以首先以集体聚会的形式去邀请对方出席由你策划或者是有你参与的活动，这样的聚会最好能够让他清晰地给你一个定位，并爽快地告诉你，他对与你合作的看法，比如有哪些要考虑的因素，有哪些需要解决的困难。当他们进入了某个场景，就能够受到周围的氛围的影响而迅速与你达成合作意向。

通过你邀请的人没有来出席活动，你就可以此为基点去他的公司拜访，通常有了第一次拒绝，第二次拒绝的可能性会小很多。那拜访不管是第一次还是第二次，肯定是需要以专业为核心的。因此，正规的装束与笔记本等基本的配置是少不了的。

 

再来看登门拜访。

你用最迟半个小时的时间，需要跟对方讲清楚你是干什么的，怎么与你合作。当然很多时候，人家并不会给你那么长的时间，所以你需要把你的废话尽量减去，减到不能再减为止，减到你可以用最多三分钟的时间，甚至用30秒的时间把你的来意说清楚。因为对方很有可能会在你赶到他办公室的时候，抱歉地告诉你他临时有急事要出去，或者是要去召开一个重要会议，如果你不能用30秒的时间让他对你有兴趣（至少是不反感），你也许就将永远失去这个客户。

这在推销技巧中被称为“电梯营销”，就是在电梯运行的过程中，你完成一次简短的诉求。假如你的30秒足够吸引他，也许他会把那貌似重要的事情取消，而把时间留给你，听你耐心地跟他说。即使达不到这样的效果，他也会对你有正面而直观的印象，邀请你再次到他的办公室拜访他。而且由于让你白跑的歉疚之情，或许他对你的拒绝强度会降低许多。

不要为那次成功的办公室推销而沾沾自喜，在拜访之后，邀请对方到你的办公室现场考察，这一点也是很重要的。假如对方有合作意向，不可能不到你的办公室里去看看的，而通常假如你的公司够正规，假如他能够到你的办公室来，通常都会有一些合作。

而且通常他都做好准备听到你的邀请，他会通过表情或者肢体语言告诉你。当然，一方面你不邀请他是不会提示你的，另一方面，即使你邀请他也未必就会欣然跟你定时间，即使他跟你定了时间来到你的办公室，也未必就说明他会跟你合作。

那么一旦建立了合作关系，就需要把握客户心理，不要涸泽而渔。

 

假如你开拓业务持续受阻，就需要反思自己在哪些方面存在错误。

比如由于找错了人而使得你绝大部分时间都是白白消耗而没有实质价值。

在开拓业务的时候，你需要与两类人打交道。

一类是圈内人，跟他们沟通你不会有很累的感觉，你和他们之间有共同语言，但他们不会成为你的客户，他们更像是你的竞争与合作伙伴，不要让自己陷入与他们之间的纠葛中而不能自拔，从某种角度而言，那更是一种浪费时间。当然，他们中很小的一部分会帮助你，比如帮助你传播你的形象，帮助你拓展业务等等。

另一类是圈外人，他们中很小一部分将成为你的客户。

 

借用80/20法则，在刚进入的时候，你需要把80%的时间用于开拓客户，并把其中的80%精力放在对业务的提高与专业性的塑造与传播上；在拓展客户的时候，你需要将自己的80%的精力放在那些可能成为你的直接客户的人身上，然后就把80%的精力放在现有客户身上。

当你做客户拓展的时候，别人对你的业绩考核标准是在个人而不是整个机构。你就需要把80%的精力放在寻找并确定直接客户身上，并为他们提供专业服务，并让他们为你介绍他们的客户，你的传播需要以口碑为主，需要有直接的效果，需要打入到他们的关系圈中，发挥深度挖井、精耕细作的原则。

 

争取并保住你的第一个客户。他们是你最重要的资产。

第一个客户就像是你的恩人。值得你终生感激！

 

贾春宝

2010年11月2日星期二

 

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