——写在酒类消费（销售）旺季到来之前

 

 

随着12月份的来临，又到了酒类旺销的季节，特别是为迎接春节节日消费的到来，各酒类生产企业为了最大限度地争夺市场份额，最大限度地挤占经销商库容，最大限度地占用经销商资金，最大限度地增加酒类产品的生产量和库存量，为迎接旺季的到来做好充分准备。酒类经销商也是希望能在旺季有个更好的市场销售，能尽可能多地获得企业的政策支持和广告投入，也是纷纷筹措资金，腾仓并库，最大程度地增加仓容。当然也会有一些商家被企业的这种做法压的喘不过气来，但为了能够维系和生产企业的长期良好合作关系，一般也会选择忍气吞声，期待着旺销季节的来临。“压库”对于酒类行业一种司空见惯的销售策略，一些企业也是屡屡收获奇效，“压库”成为酒类经销商无法规避的游戏规则。但是，不当的压库也会给市场、给经销商带来许多负面影响，甚至会对市场和经销商造成永远的伤害。实战营销职业经理人方刚指出，压货对于业务人员来说是必修课，在旺季来临之前或者新品上市的时候，压货几乎是每一个厂家的习惯动作。压货是否到位，关键是看压货动作是否扎实。经销商问题研究专家潘文富提出，压库并非盲目，要根据市场的实际情况，进行充分的市场调研，使旺季压货成为一种善始善终的长效策略；酒类营销高级研究员杨旭在谈到这一问题时，认为压货这种做法是无可非议的，合理的压库对企业和经销商而言都能从中受益，关键是企业在这个时候的做法似乎失去理智，无节制地向经销商施压，或诱导经销商多囤货，在加上业务人员为了获得个人利益，从中作梗，贪得无厌的向经销商施压，严重超出经销商的承受能力，甚至是市场的承受能力，这种不当的压库方式往往会给企业和经销商造成很大的负面影响。

全文请阅读2010年12期《酒类营销》