——兼论确定长协矿定价公式的主要因素

近日媒体报道：“日本钢企与矿山目前已经就采用新的定价机制达成共识，只是在具体的技术细节上进行最后的谈判。日本媒体称，该协议拟以与现货市场挂钩的短期合约，取代基于年度合同和谈判的铁矿石定价体系。”

从年度定价转向季度定价，自然是一个质的巨大转变。但我现在关心的问题是：日本钢铁企业在哪些“具体技术细节上”仍在进行最后谈判？我没有任何内部消息，只想从一般的逻辑关系和自己过去的一些经验出发进行一些猜想。

假如我是日本谈判代表，以下问题必然是谈判对象：

1、基价以哪一个现货市场价格为准？中国现货市场大概是没有问题的。但是以哪个港口的到岸价为准？以哪一个品种为准？根据哪家公司发布的价格信息为准？

2、离岸价和到岸价的关系。中国现货市场价是到岸价，而矿价是离岸价。那么，矿价和离岸价之间的差价——海运费以什么标准推算？BDI？一年COA？还是海运现货价？如果加进巴西，这个问题就更复杂了。

3、“挂钩”系数如何确定？季度价比现货价能享受多少折扣？个人估计折扣一定会有，但7折的可能性几乎没有。那么，是八折，八五折，还是九折或更少？差别太大了！

4、市场价格涨跌风险收益的分担问题。季度定价确定后，执行期内价格上涨下跌的可能性都有。那么，由此而来的风险和收益是否需要分担？两种可能：一是执行期内完全按协议价执行，市场价格涨跌的收益和风险各自承担，价格波动只用作下一季度谈判的参考；二、价格涨跌的差价双方按一定比例分担。五五开或六四开都可以谈。

5、质量差价系数如何定？不同含铁量的差价应该有多大？特别是对于澳洲这个问题更突出。以干吨度计，中国现货市场63～63.5%的矿石价格长年高于58～59%的矿石10%以上。澳洲矿山同时供应这两种品位的矿石，但以干吨度计，差价远没有这么大。既然和现货价挂钩，现货市场不同品位价格上的这种差距是否要考虑？如果不考虑，又该如何计算？粉矿和块矿、球团粉的差价系数如何确定？确定后是按同一价格幅度涨跌，还是要计算相应品种单独的系数？其他有害元素的质量差价系数又如何定？

以上问题都是我所关心的问题。也是我相信日本钢铁企业会和澳矿商谈的问题。我们也可以看到，上述因素中的每一点都关系到双方的切身利益。套一句现在的俗话——“细节决定成败”。所以，如果我们说日本钢企和矿石供应商的谈判才刚刚开始，也不为过。从这个意义上看，今天力拓、必和必拓否认“已达成任何协议”，也并没有说谎。但这并不能说明他们没有和日本钢铁企业之间就此正在谈判和协商。

从另一个角度看，上述问题也都是确定长协价定价公式的基本因子，不管谈的是年度价格还是季度价格都应该考虑。我曾在已发博文“铁矿石谈判应向石油天然气学习”中赞赏了我国在石油天然气谈判中先谈定价公式的做法，本人前几年也曾几次向有关部门提过这方面的建议，因为这是符合市场经济规则的正确做法。很可惜，中国钢协似乎从来都不愿在这方面下功夫。但我认为现在重新开始也并不迟，早作考虑，未雨绸缪，总比被动的接受既成事实强。

                                               2010/3/24 11时