马老师您好！
最近在各种宣传资料中看到关于香饰品市场的广告。很有兴趣，但对市场又不是很有信心。所以想请马老师分析一下，这个项目可行不可行？现在我所知道就是香阁娜香饰品与薰衣草香饰小屋两个品牌。马老师了解这两个品牌吗？我所在是个中等城市，四川泸州（就是产泸州老窖的地方），现在市场中一般的饰品很是走俏，人们也很有消费的习惯。市场上现只有一家“名香名店”的香饰品店。
敬候马老师的回复！
泸州芯宇
芯宇朋友你好：
香饰品我了解不多，但作为新兴的时尚产品，总是引起我的关注，难免有些不成熟的看法，供你参考。
香饰品其实是清新剂产品的一个创新和发展。最早是喷雾式空气清新剂，净化空气外还有增香功能，就功能来看应该是最基本的产品形式了；很快又出现了固体的清新剂产品，起特点是香味更加持久，这样使用起来就很方便了。但进步总随着损失，固体清新剂淡化了空气净化的功能，把人们的注意力吸引到空气清香和装饰上来了。我们看到，在这个时候，产品外型已经很丰富了；再继续强化装饰功能，那就是我们现在看到的香饰品了。就目前市场上能够看到的香饰品而言，净化空气仍然不是重要市场点，甚至香气是否持久等也不为大家所关注。真正影响消费行为的除了在香味上有所选择外，其形形色色的外观成为竞争的焦点。这样看来，这几种产品未必有血缘关系，但还可以略微理出一个产品发展的脉络来。这个分析的意义何在呢？可以让我们更加明确这么一个实际情况：1、净化和香化空气已经成为一种成熟的需求，人们理性上应该更关注净化功能，但实际上却更关注香味；2、本为辅助功能的装饰作用突出显示为竞争焦点；3、生产门槛儿不高，厂家越来越多，品牌越来越多，但尚没有形成品牌的主导消费；4、基本还是新兴产业，销售渠道和销售模式还在探讨尝试中，给经营商带来一定开发余地。
这当然是站在生产企业的角度来做的分析，如果你是一家生产企业，或者想投资这个项目，我想还是很有意思的，我们策划合作的余地就更大了！不过，要是经销这样的产品，我看做单一品牌或小范围市场就不太容易形成可观的效益，甚至生存都成问题。当然，如果你的想法不在于做小本生意，代理销售也可以做成较有影响的项目，从后这里入手积累市场经验和资本，我看也是个不错的选择。对你提到的两个品牌，我没有接触过，也没有去详细了解，但我在网上搜索了一下，类似的企业倒是很有几个，这样的话，我就关于如何做好代理销售市场谈几点意见。
首先，建议你进一步做好市场调查。两个方面，一是生产出嫁和品牌的调查，看总量和销售、经营情况，以便筛选出可以合作的品牌；二是你们当地消费市场，看目前到底有多大的保有量和还有多大市场潜力，这将最终让你做出做还是不做的决定。
第二，如果市场情况乐观，那就做好心理准备和资金准备，把它当个不大不小的事业来做，想当地工商部门咨询一下，以最小的注册资金开办一个最有可能的商贸公司。经营项目先以香饰品为主，当然注册工商的时候项目可以多申报些，以便以后发展之用。至于办公地点，可以是办公楼、写字间，如果需要自己参与零售，直接注册为自己租用的门面就可以了。
第三，最大范围地联系厂家，在资金允许的情况下争取做多的区域代理品牌，一开始就把自己定位成一个当地有影响的中间商。稳妥的办法是与少数有竞争力的品牌签定完善的、长期的代理合同，积累经验和实力后，逐步扩大范围。这时候，你就可以向厂家要价了，火头再去争取更有利于自己的代理条件。一般在一年内可以筛选形成自己稳定的合作伙伴。
第四，营销的两个阶段：一，常规销售阶段。在泸州市以统一的政策想零售点铺货，比如商场超市的洗涤区、货架以及工艺品货架，花店、工艺品店门市，车饰销售点等。这一阶段主要是积累市场经验，开拓零售网点以及形成稳定的供货商；二，连锁经营阶段。建立自己的香饰品销售品牌，指定连锁加盟政策，整合当地现有经销点资源，形成一批品牌合作门市。以连锁店和大量销售额做砝码，和供货商重新谈判。
第四，完善连锁经营策略，逐步整合供货和零售资源，形成有实力的中间商，等待机会向更大的市场发展。
说到这里，你可能会有个疑问：为什么厂家不直接这样做呢，他们不是更有优势吗？其实不是这样，你要知道，在这样的策略下，你已经形成了生产厂家难以形成的优势，那就是你的公司已经拥有了众多品牌的香饰品，以及成熟的销售网络。而单一品牌的厂家一般不会下功夫去代理别人的产品。这既是生产厂家的发展思路给你的机会，也是目前这个市场还没有形成稳定的销售模式给你的机会，也是香饰品一般而言很难具有品牌购买这一特点给你的机会。
以上思路需要你开办之初具备一定的资金条件，你可以看到，我们的策略是由小做大、循序渐进的，所以我觉得还是比较适合你现在的情况的可行策略。
你的朋友：马千里