中国式营销思维的新突破
方；上期我们谈了中国式管理，现在来谈谈中国式营销，其实管理中也包涵了营销的内容，今天只是把它单独出来作些探索。
营销有非常系统的理论体系
齐;营销（Marketing）这个概念，是上世纪70年代末、80年代初从国外传到中国来的，美国对营销研究较为系统，有非常系统的理论，实际上市场营销理论在不断发展。从最初提出的4P策略起，在市场营销不断发展的过程中，又逐渐提出了4C、4R和4S等一系列理论。
1、4P是指产品product，价格Price，地点Place，促销pro?鄄motion，4P是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段。
2、4C是指消费者con?鄄sumer，成本cost，便利conve?鄄nience，沟通communication。4C提出了整体营销的概念，其意义就是强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体。
3、4R。与顾客建立关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。
4、4S是指满意satisfac?鄄tion，服务service，速度speed和诚意sincerity。
中国的营销古已有之
齐;营销的理念，中国古已有之，只是我们不称为营销，称为经营哲学、生意秘诀、生意经等。
中国人经商的历史源远流长，其商业文化博大精深，在漫长的商业活动中逐渐培育出中国商人许多“秘而不宣”的经营谋略。比如：薄利多销；知地取胜，择地生财；时贱而买，时贵而卖；预测生财。
1、知地取胜，择地生财。经商如作战，商场如战场。经商者如指挥千军万马之将帅，智慧的将帅往往会占据有利的地形，最终取得战争的胜利。《史记·货殖列传》中所载，秦国灭了赵国以后，实行了移民政策，当时许多人不愿搬迁，要求留在原地，唯独富商卓氏要求迁往较远的“纹山之下”，他看中那里土地肥沃，物产丰富，民风淳厚，居民热衷于买卖，商业易于发展。几年后，卓氏成了远近闻名的世富。
2、时贱而买，时贵而卖。强调商人要善于捕捉商机，把握时机，不失时机地买进卖出。商业的利润源于买卖的差价。一旦发现买卖的时机一到，则要当机立断。魏文侯时，国人注重农耕，而白圭却乐于观时机的变化。粮食丰收时他买进谷物，卖出丝漆。待蚕丝上市时他就大量收购蚕丝，售出粮食。
3、预测生财。《夷坚志》载，宋朝年间，有一次临安城失火，一位姓裴的商人的店铺也随之起火，他立即网罗人力出城采购竹木砖瓦、芦苇椽桷等建筑材料。火灾过后，百废待兴，市场上建房材料热销缺货，此时，裴氏商人趋机大发其财，赚的钱数十倍于店铺所值之钱，同时也满足了市场和百姓。
中国式营销的现状昭示未来会更好
中国式营銷在竞争中形成
丁；为实现WTO的承诺，中国零售市场对外全面开放，那时“狼来了”“狼真的来了”“大鱼吃小鱼”等呼声一片，在这样的舆论氛围中，也带来了一些积极因素。本土企业为了取得跟外资企业抗衡，普遍都有危机感，我认为这是积极的一面。就是在危机感的驱动下，有些企业加快了规模扩张的步伐，不管是成功还是失败，总的来讲是发展了，并且掀起了并购重组的热潮。另一方面，一些著名的外国咨询机构为配合外国资本的全球战略，也频频发出预告称，外资大举进军中国市场，在未来三四年内将占据中国市场的主导地位，尽管只是一句唬人的预言，并没有提供有足够说服力的数据，但还是有一些国人信以为真，确是紧张了一阵，如果不当回事就是麻痹了，现在回过头来看一看，他们的思维方式是打心理战，以心理战为先导。
现在，实际情况又怎样呢？可以用一句话来概括，就是中国市场实际的竞争格局恰恰与先前的某些言过其实的媒体舆论和某些著名外国咨询机构的预测相反。不甘愿在国际化市场竞争中示弱的许多本土零售企业很快发展壮大起来，结果是本土零售企业进一步巩固了市场的主导地位，这令许多外资企业看不懂，连不少中国的经营者也没意想到，比如现在的家电零售业，完全是本土企业绝对控制。所以，现在无论是老外还是中国经理人，正在思考和研究中国营销这个新课题。这一戏剧性的变化，给人们带来哪些启示呢？
第一，本土企业过去因不了解外国企业，某些媒体过分渲染“狼”的凶残一面，而忽略了“羊群效应”，羊有许多种，有绵羊、有山羊、有羚羊等，其实，本土大大小小零售企业就好比是勇于迎接挑战且好“斗”的“山羊群”，“狼”见了也要退让三分。如百联集团倡导的“遇强更强”的精神，就是表达了本土企业的自信。事实上，迄今为止，还没有哪个国家的零售市场被外国跨国公司垄断。但新的市场竞争机制已经形成，有危机感便是这种竞争机制萌生的，所以，这有它积极的一面。
第二，过去因不了解外国企业，过分渲染“蝗虫论”的灭顶之灾，而忽略了“蚁群效应”，从表象看，“蝗虫”过境会带来“祸害”，但“蚁群合力能移泰山”，本土企业虽是小的多，但能适应市场应变快，往往能出其不意地以弱胜强，以小胜大。
第三，本土企业过去因不了解外资企业，过分渲染外资大鳄的总体规模和总资本的实力，而忽略了外资企业投资中国仅占总投资额的一小部分，因为它也不了解中国，因此也是相当谨慎的；还有，开店还需经过一个不可逾越的市场培育期，而在这方面，老外也深知饭要一口一口吃，路要一步一步走，所以它们在二、三线城市采取了商界犯忌的“天女散花式”的布点方法，实际是试探性、渐进式的。最近有个统计，沃尔玛在中国至今投资17个亿，门店有51个，布在46个城市，因此单店分散，难以形成竞争力；相反，它被本土大大小小的企业差异化经营包了“饺子”。
第四，过分渲染外资企业国际采购的成本优势，而忽略了本土企业当地采购深藏的优势和活力，对于这一点，家乐福、麦德龙等模仿最早，转得快，得益也早。因为事实上，外资巨头所宣称的国际集约采购的商品并不能适应中国的消费市场，且加上运输配送等管理费，总成本并不低，所以，在理论上，概念上的东西，付诸实践时不一定行得通；现在连沃尔玛也改弦更张，举起“当地直接采购”的旗帜了。至目前，沃尔玛在中国本地采购占95%，这同样说明，无论你采取哪一种形式，都要以经济效益为“轴心”，舍此不能成立。
第五，过去因不了解外国企业，过分渲染外资巨头垄断市场的魅力，而忽略了中国是个13亿人口，幅员辽阔，地区间经济发展不平衡，且是个多民族的大国，中国仍处于发展中的国家，由此形成的城乡居民收入的差异，消费层次和消费水平、消费文化和消费习惯等各不相同，尽管世界跨国公司看好中国市场，并称中国是“世界最大的超级市场”；但跨国公司进入中国市场有三条“坎”要迈：一是中国人大常委会已制订并颁布实施反垄断法，它们必须遵守中国的法律法规；二是要了解中国、熟悉中国需要时间；三是要度过“水土不服”期，西方营销方式在中国行不通已被实践所证明，因此，它还有个转型期。鉴于以上理由可以断言，任何一个外国大鳄都不可能在关乎中国国计民生的主要消费领域垄断市场。
但本土企业也应清醒认识，需要居安思危，因为本土企业无论是经营理念、经营规模、经营体制和管理手段包括创新营销方式等，亟需努力探索和加以改进，决不能掉以轻心；同时，随着改革开放力度的加大，也不排除在某些行业如餐饮、咖啡等，以及在某些地区，外资企业可能会占据市场的主导地位，因为从外资企业的动态看，当度过“水土不服”期和实现“本土化”后，发展将会非常迅猛的，对于这一点，我们也要清醒地看到。营销的对象是消费
中国消费经历了三个阶段
方;营销是在随着消费的改变而不断发展，营销研究的对象是消费。中国式营销是在中国消费状况的不断变化中发展而来的。我认为解放后，中国消费经历了三个阶段，一是饥渴消费阶段，主要是计划经济时期，商品短缺，市场上有什么就买什么，消费不足，营销做的是计划平衡；二是品牌消费阶段，改革开放后洋品牌进入国内市场，计划商品逐渐放开，商品开始丰富，消费有了选择余地，而此时商品间存在质量差距很大，形成了品质阶梯，特别是价格较大的耐用消费品，顾客当然要买好的品质，所以品牌彩电、冰箱、空调、化妆品等成了消费的追求，品牌成了营销的重要手段；三是后消费阶段，它以商品微利为特征，表现为商品同质化现象严重，由于技术上的同步化，品牌也从品牌阶梯时期转入品牌相似时期，品牌间趋于同质化，差异化不大，但商品则极大丰富，供大于求，为了推销相似的商品，出招就是价格杀手，微利营销，因此我把它定义为后消费阶段。
中国式营销适合中国国情
齐；中国式营销是中国式的，首先要适合中国，营销理论毕竟只是理论，在实践中一定要立足国情，融会贯通。
比如在国际市场上，中国普遍用的是低价策略，这在当时是没有办法，因为我们市场开放晚，国际市场已经被发达国家瓜分完毕；因为我们没有市场，缺乏渠道，只有采用低价，让中间商赚钱。有些人认为外国一些商品质量没有中国的好，为什么能卖大价钱，那是没有办法。再看日本、韩国产品，当时占领市场初期也是采用低价，韩国的“三星”、“时代”在中国市场开始时比日货要便宜，日本货在60年代也是采用低价去打开各国市场的。
中国目前也要通过提升品质、层次把价格提上去。价格战毕竟也是一种资源，不是能随便打的，先是成本要能承受得了不能高，否则价格战不能打，现在的劳动力和土地成本也在上升。即使长期低价也不是办法，让中间商赚，自己只是赚辛苦钱，而且资源大量浪费，并带来污染；以低价占领市场还容易造成贸易摩擦，应对比较困难，贸易摩擦过大，还会造成人民币升值压力增大。我们的产品要从给人错觉低质的低价，转向提高质量，价廉物美，然后优质中价，最后优质高价，这需要不断提升。
“价格战”是否是赶超型国家崛起的必由之路
丁;当幅员辽阔的世界第一人口大国成为“世界工厂”的时候，全球新一轮价格战和整体进入微利时代的趋势便不可逆转了。
研究价格战的直接动因，以前也曾讨论过，是同类型商品产能过剩，直接表现为零售市场的“同质化”竞争，“同质化”商品比例越高，价格战也就越残酷，但也不尽然，营销理论认为，打价格战的出现通常有三种情况：一是弱势企业为了生存发动的价格战，即“薄利多销”这种方法在强势企业没有形成规模优势时，给弱势企业留下了市场空间，但随着行业的成熟，价格空间逐步被压缩，逐步逼近弱势企业价格的底线，以致把弱势企业逼入亏损边缘而死亡；二是产品“同质化”比例过高而引发的价格战；三是强势企业凭借规模、品牌和高品质商品的优势发动的价格战，但仅靠成本优势仍然不足以打价格战，这种价格战只能解决开发市场的问题，只有获得物美价廉的高品质商品（不等于高价格），才能解决巩固市场的问题，打赢价格战。
当今世界已进入微利时代，这留给中国经济崛起的难得机会，如中国制造的皮鞋，全世界闻名，美国家庭主妇缺少了中国货就觉着缺少了什么。
据刚在广东东莞市结束的首届国际鞋业论坛上获悉：2006年我国制鞋企业年产突破100亿双，占世界年产量68%的份额，中国制造的当然还有其它生活必需品。
中国式营销的特点
方：中国改革开放加入WTO以后，由于中国商品大量在世界各地的出现，使西方人对中国式营销无可奈何，感到可怕，因此对中国营销特别瞩目，称之谓“中国式营销”。
正如丁老师所说，对西方式营销，我们从感到恐怖到不怯强。许多外资零售企业，没有达到预期的市场占有份额，有的打道回府了，有的到目前也没有成气候，这说明他们对我们国内市场也无可奈何，国内国外两个无可奈何，这就是中国式营销的成功。
中国式营销的成功在于：一是靠价廉物美、薄利多销的传统营销方式，对外发挥了绝对优势，发达国家的消费者更趋理性消费，价廉质可是对他们最大诱惑，“中国制造”成了生活的必需；第二是企业群体的协同性，协同体现在行业的集群上，像这么多的市场，所有相同的行业都集中在一起，领带、服装、文化用品……这些企业虽不大，都是个体，但能量很大，市场跨出了企业范围成了行业的整合，足以抗衡对手，不仅国内如是，而且成群结队地走出国门，国外大企业对我们这么多分散的企业很难应对，一只狼咬一只羊可以，咬一群羊就不行了。协同性的具体表现是建立市场，把价廉物美的中国商品集中在一个地方卖，这是国人自己去开，自己去卖，自己生产，自己经营，成本当然是最低的，经营当然是最活的，市场信息也是最快的，这样的经营必然取得成功；第三是中国抓住了机遇，营销也要抓机遇，微利时代来了，西方人基本生活都差不多，虽然还有穷人，但中产阶级扩大了，他们不再崇尚时尚品，而喜欢实惠，讲求消费价值的有效性。因此中国价廉质好的商品，就是他们需要的东西。
中国价廉物美的商品缺少自己的品牌，他们的营销用了二个重要手段，一依靠商业企业即商业品牌的覆盖；二依靠他们自己建立的市场，其实市场也是品牌，价低、品种齐、购货气氛浓，中国制造本身也是品牌。商业品牌实际就是覆盖品牌，顾客在沃尔玛购物，一般不大关心商品牌子（耐用工业品除外）他们相信沃尔玛这个招牌，因此，这两大绝招，把中国商品推向全国、走向全球，符合营销的时代特
丁一新华社資深记者。齐曉斋上海商业研究中心主任。