太阳能“下乡”企业取胜之道
刘陇华
经过2009年4月和2010年1月两次招商，先后有171家企业进入家电下乡太阳能热水器项目的行列。从2009年8月份第一批太阳能中标企业的销售情况来看，借助家电下乡，许多企业的市场份额和销量得到了很大提升。桑夏、四季沐歌等企业的营销网点得到了迅速扩张、玉溪太标、云南一通等企业脱颖而出……受家电下乡拉动，许多太阳能企业仅2009年的销售额就在原来的基础上翻了一番。整个行业获得了迅猛的发展。
同时，一些竞争力不强的非中标企业则显得江河日下，营销渠道逐渐被中标企业蚕食，市场份额萎缩，出现严重的产能过剩。到2009年底，一些非中标企业已经断断续续的停产，个别企业已经开始启动退出策略。积极地退出策略包括：寻求被实力雄厚的中标企业兼并；放弃品牌运作，成为其他中标企业的OEM基地；利用自身的制造和技术优势，从整机运作转向配件加工等，这些退出策略不论对企业自身的生存和发展，还是对于整个行业的良性发展来说，都具有积极的意义。另有一些企业则采取了消极的退出策略，比如转让生产设备，抽出资金投入企业行业；降低成本，低价竞争等，这些退出策略不论是对于产业布局，对于行业发展，还是对于企业自身来说都是一种消极的态度。
以生产太阳能热水器感应器和控制仪表见长的浙江达峰集团董事长徐昌国说：“家电下乡对太阳能行业的发展推动太大了，去年许多企业的产值出现了3倍多的增长，这在其他行业是不可想象的。”审视太阳能热水器行业走过的2009年，我们觉得徐昌国的看法没有夸张的成分。许多业内人士都与徐昌国有同样的看法。
因此，为挽回竞争局面，“收复失地”，近200家企业在2008年参与了第二轮，试图借助家电下乡再次崛起，但是79家企业中标之后发现实际情况却并非所愿。
预言？还是宣传？
诚然，第二轮中标结果的公布，给新增的79家企业带来了无比的希望。据说消息公布的当天晚上，许多中标企业的老板纷纷设宴庆祝，几乎都喝醉了。这一方面说明他们对中标家电下乡寄托了莫大的希望；另一方面也说明他们对自己的信心不足，中标家电下乡似乎是一场意外的惊喜。
消息公布之后，一些新中标企业纷纷给自己定下了目标并纷纷向外界宣告。上年产值不足500万的，要在今年年底突破3000万；上年不足1000万的，今年要突破5000万。当被问及企业中标之后的发展战略是什么时，许多企业给出的直接答案就是这些不切实际的目标。并毫不顾忌的希望得到媒体的宣传。
这究竟是预言？还是宣传呢？
这是企业战略吗？这值得宣传吗？
笔者认为，企业给自己定目标本身没有错。但是首先，这不是战略，战略是一个具有复杂内涵的概念，怎么能把一个臆想中的产值目标当做战略呢？其次如果把这种目标用作宣传辞，就大错特错了。
如此确定时限、确定数字的目标，届时一旦不能实现，企业就失去了消费者的信任，失去了经销商的信任，也失去了自己员工的信任。一个失去各方信任和支持、众叛亲离的企业接下来靠什么发展呢？
1942年3月，道格拉斯·麦克阿瑟在撤出菲律宾群岛时说：“我会回来的。”假如他加上“年底之前”，那么1944年他重新登陆菲律宾群岛时，威信会严重受损。不守信用会削弱士气，因此商业的承诺会削弱你的队伍的执行力。
企业家首先要心中有数，说大话只能降低自己的威信。正确的做法是设定一个美好的企业愿景，制定一个稳健地实施路线图，然后全力以赴的去实现。当然在内部小范围定一个目标也是可以的。