不是怎么卖，而是谁来卖
中标家电下乡的兴奋过后，审视自身，许多中标企业幡然醒悟。
怎么办？一个大大的问号划在心中。
面对中标的5个、10个、20个省份来说，他们面临的首要问题不是怎么销售，而是谁来销售的问题。2010年的年关过后，一些企业发现，自己的业务人员的数量比中标的省份数量还要少。
招聘不是那么简单的问题，参加了一场又一场的招聘会，带回来的人只有那么三五个，十来个，经过面试、内训过后，能留下来的更是寥寥无几。
营销队伍的组建成为企业的第一难题。笔者以为，之所有人难留、队伍难建，根本问题在于你的企业吸引力不强，而企业吸引力不强的根本原因在于企业文化的缺失和企业战略的不明晰。
一些企业管理者认为，企业文化的构建需要一个长期的过程，企业战略属于大企业的范畴，小企业暂时不能形成企业文化，无力制定企业战略，只能追求销量。笔者认为，有这种想法的企业很难说具有成长为大企业的基因。企业无论大小，都要构建企业的核心文化理念，并且制定相应的发展战略。否则，对构建企业文化、制定发展战略具有畏难情绪，把企业发展看作苟且赚钱，那么，连卖货的人都没有，你的销量凭什么提升？
毛泽东在井冈山的时候，陷入困境，为什么有那么多的追随者？中国共产党在延安的时候，穷乡僻壤，何其艰难，为什么会吸引全国各地的有识之士？就是因为规模不论大小，仍然有大胸怀，勾画了美好的愿景，不迷茫，不彷徨，构建了具有向心力的团队文化，制定了战略，给人们一线光明。
战略！战略！企业发展，战略是第一要事。若无战略，何谈发展？针对不同的企业，笔者可以为其构建不同的企业文化，制定独具特色的企业战略，只要执行得当，则所有问题可迎刃而解。
你凭什么竞争？
不能中标家电下乡，等于没有拿到农村市场的“通行证”，经销商不敢代理，消费者不愿购买。而中标之后，众多中标企业同时被另外一个问题所困惑，那就是产品同质化的问题。绝大多数中标的真空管型太阳能热水器就像一群孪生兄弟一样，从长相（外观）、能力（性能）、智商（热水解决方案）等方面几乎没有多大差别。在激烈的竞争中，你凭什么从众多竞争者中脱颖而出呢？
在不能提供差异化方案的情况下，许多企业纷纷把大量的精力投向了营销技巧的实施，以为凭借高超的营销技巧就能取得不菲的销售业绩。我们也看到，高超的营销技巧的确吸引了一批经销商，但是仅凭这一点得到的市场根基是否稳固？恐怕太阳能企业的老板自己心里都很含糊，而且一些企业在局部市场上的失利也在佐证着这种思路的缺陷。
商场如战场，不管是《孙子兵法》，还是《战争论》的作者卡尔·冯·克劳塞维茨，所有的战略家一致认为，决定战争胜利的是实力，而不是技巧。
三高管、保温层、健康水、防雷……等等纯概念性的炒作越来越难以取得消费者的认可，太阳能热水器不同于快速消费品，消费者注重的是产品的实际性能而不是概念的冲动，这才是这个行业的本质。只有在性能方面有新的突破，才能锻造出引领消费潮流的差异化概念。
笔者在一些企业调研时发现，其实太阳能热水器产品同质化只是一个假象，一些企业的产品本身存在一些差异性卖点，或者通过挖掘，就能炮制出差异性卖点，只是我们的企业家缺乏寻求差异性的眼光，缺乏放大差异性卖点的策略。
只要从客户价值出发，遵循激发消费需求的原则，一定能找到产品的差异性。以实实在在的差异化卖点迅速发动奇袭，是最有效的制胜之道。借用一位培训师的话来说，就是“以客户的名义干掉对手。”