谁是你的经销商？
太阳能热水器主要靠渠道销售，招商难是所有太阳能企业面临的又一共同问题。中标企业要在短期内完善中标省份的网点，这一问题尤其突出。
那么，谁是你的经销商呢？这也是一个战略定位的问题。
毛泽东选集第一卷开篇就连续问了两个问题：“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。”为什么太阳能下乡中标企业招商难？为什么招不到经销商？就是因为没有搞清楚谁是你们的竞争对手？谁是你们的经销商？有些企业在招商过程中，一味盯着别人的经销商，千方百计的使用各种手段挖走别人的经销商。殊不知从别人手里挖过来的经销商并不可靠，今天你挖别人的经销商，明天就有人等着挖你的经销商。别人的命运不断在你自己的身上重演。换句话说，你挖来的经销商其实不是你真正的合作者，而是你潜在的竞争对手，说严重点叫“认敌为友”。如此，你的渠道何时才能稳定？
真正忠诚的经销商来自其他行业流通商和彷徨的投资者，当你用你的产品优势吸引了他，用你的企业魅力吸引了他，用你的企业文化感染了他，用你的企业战略为他壮大了事业，他会永远追随着你。
究竟哪些行业的流通商，什么类型的彷徨投资者才是太阳能行业的真正经销商呢？我国幅员辽阔，南北文化差异较大，东西经济发展极不平衡，针对不同的企业，在不同的市场空间，应该区别对待。
中标省份太多，怎么办？
许多企业在投标时，唯恐投标省份少。原先只有一两个省份稳定渠道的，在投标时投了8个、10个省份；有些企业稳定渠道的省份不足五个，敢投十几个、20个。现在到了备案的时候问题来啦，一是业务人员太少分配不过来，二是面临淘汰机制，唯恐网点不足、销量不高而被淘汰。当初的想法是借助家电下乡的优势，多投几个省份，多占领市场份额。以免到家电下乡结束时，大部分区域市场被别人侵占而难以进入。现在到了实施的时候才发现，这种做法让自己陷入了困境。
许多企业家跟我聊起这些事情的时候，一筹莫展。
不管当初投这么多省份是错是对，现在已经多投了，只能寻求解决的办法。一些企业家将业务人员逐个投入各中标省份，试图全面拉开战线，靠公司的业务精英夺取各中标地区的市场份额。要我说，这种布局很难解决问题。
越王勾践和夫差的战争、淝水之战等著名的以少胜多、以弱胜强的战争，但是从我的研究来看，交战双方实力从大局来看，的确是以少胜多、以弱胜强。然而，这些大的战争都是由一个个战役组成。考量每次战役，情况就颠倒过来了，“小”的、“弱”的一方在局部战场上、在每次战役中总是深入研究了对方的情况，做到了集中优势兵力，从装备到士气方面都做到了比对方强大。这是他们制胜的关键所在。
第二轮中标的79家企业，从实力上来说，比第一轮中标的部分企业实力确实弱一点，要取胜，就要研究战局，切忌分散兵力，争取在局部战场集中优势兵力，发动奇袭或侧翼战。这是实力较弱的中标企业在下乡市场竞争的基本原则。具体战略战术的制定则要根据每个企业的实际情况来定。
另外，中标企业如何分析研究市场格局？如何正确估价自己实力？如何占领战略制高点？在什么时机采取怎样的战术？都是有规律可循的。经过深入研究、精确诊断，我们能够为企业制定具体的方案。